店铺数据化选爆款（运营如何选择潜力爆款）

大家对店铺中哪些产品具备一定的爆款潜质已经心中有数了之后，那么从店铺中圈定出来的这部分产品是否真的就具有爆品潜质、以及具体应该去选择哪一款产品呢？定什么样的价格呢？

本文将会对这部分进行深度讲解，其实定价包括我们通过行业分析已经选出了一部分符合爆品潜质产品后，不能凭着感觉决定具体哪一款产品，此时我们应该讲产品呈现给客户，也就是“测款”，让客户和数据来帮助我们决策。

在解析测款之前，我们先来谈下如何进行定价。

很多运营可能会好奇，产品的定价不就等于成本加上合理的利润吗？其实这个理解当然没有错。

但是：其一，每个人对于合理利润的理解不一样；其二，这是站在店铺角度的思考方式。目前电商竞争如此激烈，完全站在店铺角度思考肯定是得不到客户的认可，因此定价往往是一种销售策略。

如果你经营的是高端产品，那么你的定价要向客户显示出品牌的价值，相反，一些接地气的产品，就要充分体现便宜的优势。

我们再看下面的三款产品，分别为男士内裤盒装。第一盒定价为89元，第二盒定价为158元，第三盒定价为59元。第一款和在主流价格区间，第二款和第三款则和第一款不在同一个层面竞争。

在这里，我们并不是比较或者评论彼此的价格，而是要去思考每个价格对应的逻辑。第一款的定价在对比中是让人觉得性价比最高的，第二款定价则展示出高端品质，第三款的定价容易让客户想到便宜。对比它们的评价数，我们也能够感受到这三种定价方式并没有优劣之分，因为它们定位的目标人群不一样。

下面重点介绍几种常见的定价方法：

A、折中定价法

这种定价法也可以叫“安全定价法”，即出于稳妥起见，将售价定在最优的折中水平，如图所示案例中的第一款产品定价，介于79元和109元之间。

在使用这种方法定价时，还可以引入黄金分割率0.618这个概念。

引申出一种定价策略：

最优价格=（相似最高客单价-相似最低客单价）*0.618 相似最低客单价

B、分段定价法

分段定价时指不同的型号，价格各不相同，这种产品往往容易以外露的较低价格展示和作为主SKU，但涉及具体产品适，价格则各不一样。如图所示：

C、特殊定价法

在中国文化中，不同的数字往往具有不同的意思。

比较吉利的数字通常有：5（代表富有）、6（代表六六大顺）、8（代表发）、9（代表长长久久）。

而在电商，9结尾是用到最多的，主要是三个原因：其一是9有长长久久的寓意，其二是巧妙地体现出性价比，比如定价100和定价99，在大多数消费者心中会形成两个不同的概念，其三是可以让商家的利益最大化。

而4余“死”谐音，所以通常定价尾数不含4。如果算出价格是94元，那么实际定价89元或者99元比较合适合理。

此外还有很多种定价方法，这里我列举几个方法供参考：

流量测款是行业分析后的第二步，最常用的方式是通过优化产品，导入流量来测试点击率和转化率情况，从而筛选出对流量承接能力比较好的产品，然后加大流量导入。

在这里，给大家展示另一种测款方式，即先将待测产品植入一个独立的活动页中，然后通过申请投放快车、品牌聚效等形式导入大量流量，再去根据每一款产品的流量和转化情况综合算出得分，从而确定爆款。

如图所示，这是为某店铺用这个方法筛选出的潜在爆款，将推广重心在这些潜在爆款中，确实取得了较好的表现，并且逐渐打造出店铺自己的爆款。

在计算店铺的各项数据或者指标的过程中，一定要知道这些数字背后的意义是什么，不然计算出来也没有什么作用了，可能很多运营想问UV价值的计算公式。

这里我说下：

UV是是指不同的、通过互联网访问、浏览这个网页的自然人。也就是说一个独立的IP访问店铺只产生一个UV(无论浏览你店铺多少个页面)。

UV价值的公式如下：

UV价值=销售额/访客数

销售额=访客数*转化率*客单价

所以：UV价值=转化率*客单价

举个实操案例：

比如有两个店铺，A店铺是访客数1000，成交额是4000元，B店铺是访客数100，成交额是600元。

这个公式有什么意义？

A店铺UV价值=4000/1000=4

B店铺UV价值=600/100=6

从公式上可以得出，UV价值跟转化率和客单价有关，A店铺的UV价值是4，B店铺的UV价值是6。

这说明A店铺虽然访客数比较多，但是每个访客能给京东和店铺带来的价值只有4元，B店铺访客数虽然比较少，但是他的成交金额比较多，也就是说他每个访客能给京东和店铺带来的价值是6元，也就是说相同情况下，B店铺的权重要比A店铺高，这个就是我们UV价值的产出。

对中小店铺来看，低价产品是否会越走越窄，中高端的产品是否是接下来的发展方向，都是未知，一切还是看自己怎么去理解。

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