新发展格局下的佛山制造业（佛山经略无惧风雨）

金秋时节，既是全球展会集中时期，也是海外客户敲定明年订单的重要时刻。

10月30日上午10时45分，广州白云国际机场，赴境外参展的商务包机南航CZ5255启航，飞往吉隆坡，开启了一场跨越中国和马来西亚的商机之旅。

为助力企业出海抢订单，广东进一步推出“粤贸全球”包机境外参展计划，为粤企包机赴境外参展提供出入境便利、加强疫情防控管理并降低各项成本。

与此同时，一批敏锐的佛山企业自发主动加速出海征程。佛山各大企业无惧风雨，外贸人员在做好疫情防控措施的基础上，远赴海外拜访客户、参展拓客。对于他们而言，出海是大势所趋，也是应对外部环境冲击提升免“疫”力的重要举措。

政企合力，其利断金。前三季度，佛山全市完成进出口总额5066.36亿元，增长6.5%，高于全省平均水平。

格兰仕：

10封邮件都说不明白的事，面对面1分钟就说明白了

“10封邮件都说不明白的事，面对面1分钟就说明白了。”时隔近3年，当海外的客户见到从中国远渡重洋而来的广东格兰仕集团有限公司外贸人员时，不禁发出这样的感慨。

过去三年，受全球蔓延的疫情影响，一些外向型企业的海外客户拜访活动被迫中止，与海外客户的见面不得已从线下转移到线上。如今，随着国内外疫情影响逐渐消退，为稳住海外市场，越来越多佛山企业加速踏上“走出去”的征程。

为更好开拓海外市场，今年7月以来，格兰仕海外市场销售条线按新的组织架构开展工作，重新启动海外客户拜访活动。

即便很快就是女儿期盼已久的6周岁生日，当接到航班确认的消息时，赵营还是决定马上出发，单枪匹马出差40多天，在英国自驾6176公里拜访客户，向来难约的客户也临时改变休假计划专门与他会面；欧洲市场“出差先锋队”，将以前只需9个多小时的直飞航程换成30多个小时的“广州-北京-迪拜-莫斯科”航班，几乎跑遍俄罗斯的主流家电渠道，让客户感动到专程驾车往返4个多小时接机；“巴西小组”穿越1万多公里，逐一拜访新结交的巴西客户朋友，哪怕是巴西南部偏远小镇上的客户，她们笑称“站在村口，更容易感受到风口”......2个多月时间，格兰仕外贸业务骨干的足迹遍布海外各大市场，通过实地调研、客户会议、市场分析，为客户制订产品营销和服务支持方案，展示格兰仕全品类供应链实力。

北美是格兰仕主要的出口市场之一，出口产品包括微波炉、电烤箱、冰箱等健康家电。为此，格兰仕北美团队专门组成了一支特别行动队，前往太平洋彼岸开展业务工作。拜访客户、考察市场、洽谈新订单、开拓新渠道……“北美小分队”奔赴在一线，他们最深刻的体验是：每天都“赚”到了好多时间。

格兰仕自主品牌家电在海外市场。

格兰仕北美负责人Rachel说，得知格兰仕总部团队的出差行程，连长期居家办公的客户都积极争取见面的机会，一些客户高层甚至调整假期休息时间来配合格兰仕团队的会面安排。专业的业务能力和真诚的合作态度，加上面对面的深度交流，让“北美小分队”此行拿下了不少新订单，和客户的关系也得到进一步升华。

一串串成果的背后，是一段段不辞劳苦的奔波。北美地区地广人稀，“北美小分队”常常需要跨越不同州去拜访客户，曾试过一整天的时间辗转于汽车、飞机等交通工具之间，在凌晨近12点转机到当地，最后请求当地酒店派车接应才得以走出空无一人的机场。

在第二天与客户的见面会上，客户十分感动——格兰仕是近三年第一个上门拜访他们的中国供应商。“当时客户破例分享了自身的发展战略和品牌策略，这也是他们第一次公开内部资料给供应商。”Rachel说，“北美小分队”还应邀参观了客户的展厅，了解到有关新旧产品及开发流程等线上接触不到的信息。此前，格兰仕与该客户的合作仅停留在产品开发阶段，这次会面后，客户当周就下了订单，并把他们拉美市场的订单也交付给了格兰仕。

除了拜访客户，市场考察及新渠道的开发也是“北美小分队”这次出差的重要任务之一。Rachel表示，通过考察当地食品、建材、家装销售等专业渠道、工程渠道，他们发现，北美市场整体包容性强，当地市场的家电品牌、品类、型号、渠道都比较丰富，能感受到当地人的精神状态和消费需求整体积极向上，市场比想象的要更景气。

格兰仕团队参观国外客户仓库。

“通过近两个月的实地考察，我们还有一个很重要的发现，就是北美消费者不再一味追求知名品牌，质量可靠、产品符合需求、价格合适的高性价比产品更受青睐。”Rachel说，作为正在海外市场崛起的中国品牌，格兰仕将把握新的消费机遇，从品牌建设到产品迭代、市场营销等方面都与当地实际接轨，让格兰仕品牌和更多的产品走进当地消费者的生活。

欧文莱：

提前一个月出发赴意参展，每天行程满满当当

9月26日，2022年意大利博洛尼亚陶瓷卫浴展CERSAIE如期开幕。今年，4家国内品牌代表出征，佛山企业广东欧文莱陶瓷有限公司就是其中之一。

中国陶瓷品牌一直是意大利博洛尼亚展的重要参与者，最多时曾有8家品牌一起亮相，更有不少佛山陶瓷人飞往意大利观展，对标意大利的设计理念和生产工艺。受新冠肺炎疫情影响，该展会曾一度停摆。尽管今年的中国参展企业数量减少至4家，但立志成为世界品牌的佛山陶瓷没有放过每一次对标和超越的机会。

在距离展会正式开幕一个多月，欧文莱国际营销中心总经理黄卓力已带领公司参展团队飞往意大利。事实上这已经不是他们的第一次提前出发。自2018年首次参展意大利博洛尼亚展至今，欧文莱参展团队每年都如此。

2022年博洛尼亚展上的欧文莱团队。/企业供图

黄卓力介绍，欧文莱每次在意大利的行程都安排得非常满，除了参展外，团队还会顺路拜访欧洲各国的客户，了解当地市场最新情况。到达意大利萨索洛地区后，团队还会专门去拜访瓷砖制造上下游的设备、研发、设计公司，洽谈合作的同时也了解最新的工艺技术和设计流行趋势。

“去年我们是首家提前到达意大利的中国瓷砖品牌团队，据我所知今年也是。就像我去年说过的，欧文莱永远冲锋在国际最前线，这不仅是有使命感的品牌担当，也是我们的职业日常。”黄卓力表示，通过这一路的走访调研，在意大利博洛尼亚展开展之前，欧文莱对展会的风向已经有了一个大致的把握，在与客商交流时便能更加胸有成竹。

展会开幕首日，欧文莱的展位便吸引了众多客商的关注，人气比去年更火爆。欧文莱将展馆设计主题定义为“地球窗”。黄卓力解释说，“地球窗”所表达的是欧文莱对审美的极致态度，以建筑的窗去看见中国创造、看见全球创新前沿高地；“地球窗”是中国建陶与世界先进工艺技术、文化脉搏相连的窗口，与全球产品创新共呼吸，代表着中国创造的民族品牌屹立在世界高端品牌之林。

欧文莱展位。/企业供图

自1999年创立伊始，欧文莱一直深耕国际市场，很早以前成为国内高端瓷砖出口的知名品牌。如今，欧文莱产品已经出口到了德国、意大利、美国、澳大利亚、印尼、马来西亚、韩国等100多个国家和地区，设立了1300多个海外网点。

这些年来，虽然欧文莱逐步将发展重心转回国内，但并没有减少对国际市场的关注，随着国内市场品牌知名度的提升，国内、国外双向发展让欧文莱走得更加稳健。

“国际化不是喊口号，而是用行动践行理念。”黄卓力分析，国际化是打战略，也是打纵深。退潮的时候，考的是品牌的战略定力，考的是坚持的韧性。20多年来，欧文莱坚持贴近市场了解趋势动向，这是打开市场最行之有效的方法。

国外客商在欧文莱展位挑选产品。/企业供图

摩德娜：

海外参展 拜访客户，现场签下数个大订单

9月22日，时隔四年踏上前往意大利博洛尼亚的飞机，即使要先飞往伊斯坦布尔转机，总飞行里程超过12个小时，广东摩德娜科技股份有限公司营销中心总经理谢冠辉仍然忍不住露出笑容。

新冠疫情发生以来，这是他和团队第一次飞往海外。此行共有6名摩德娜人同行，除了来自3名佛山公司的人员和1名印度办的同事，还有来自越南与韩国的代理经销商。他们此行带着重要的目的：参加意大利里米尼陶瓷工业展，飞往中东深度开拓市场。

意大利里米尼陶瓷工业展是全球陶瓷行业最大的盛会之一，摩德娜自2003年成立以来从未缺席。受疫情影响，意大利里米尼陶瓷工业展自2020年以来几经波折，终于定档2022年9月27-30日在意大利里米尼展览中心举行。

此次展会上，摩德娜现场即签下了数个大订单。与全球第五大陶瓷企业哈伊马角超过1000万元的合作，也在意大利敲定。

摩德娜还带来了与霍尼韦尔公司（Honeywell）合作研发的配备氢混燃烧系统的INFINITY全系列热工设备。结合全球双碳时代的发展趋势，摩德娜持续为行业带来突破和惊喜，在本年度广州陶瓷工业展上推出的MHT氢混燃烧系列辊道窑已经售予印度头部陶企Simpolo，也是本次意大利展会上的热点话题。除了具备降低碳排放，减少陶瓷产品的碳足迹等技术优势，该系列热工设备具备可以提高横截面温度均匀性、更低的氮氧化物排放等性能特点，符合陶瓷工业热工设备未来的发展方向。

展会期间，摩德娜团队会见了来自白俄罗斯、波兰、意大利、韩国，越南、印度、孟加拉等20多个国家和地区的新老客户。来自全球的新老朋友得以再次见面拥抱寒暄并交流行业信息，是摩德娜团队此行最开心的事情，除了洽谈业务之外，现场来自世界各地的客户纷纷打卡合影留念。“这两年，摩德娜人克服了很多挑战，在保证发货时间的基础上，也有力保障了售后服务的质量和时效，因此得到了很多客户的信任。”谢冠辉说。

国外客商参观摩德娜展位。

疫情这几年改变了企业间的沟通交流方式，市场也发生了巨大的变化。在中东，距离沙特阿拉伯把文娱旅游业打造为支柱产业的“2030愿景”越来越近，沙特的基础设施、旅游设施建设等也加快进程，由此催生了巨大的建材需求市场。不少陶瓷企业在中东投资，高端陶瓷生产线越来越多。“我们前几年就开始布局中东市场，现在更是到了关键时刻，必须走一趟中东。”谢冠辉说。

Alfanar集团是沙特的高端陶瓷生产商，位于沙特首都利雅得市郊，这里是摩德娜团队中东行的第一站。三年来，Alfanar集团在没有见过面的情况下，通过线上沟通直接购入了摩德娜的3条生产线，销售额超过3500万元，双方之间的信任让摩德娜人非常感动。从首条生产线的成功投入使用至今，客户对摩德娜的项目交付、质量和服务都有着良好的体验。

近期，摩德娜为Alfanar量身定制的中东地区首条宽体双层窑炉准备投产，摩德娜团队不仅在这里见到了Alfanar高层，还见到了摩德娜外派的中国工程师刘猛。已经出差2个多月的刘猛拿到熟悉的中国火锅底料，开心得合不拢嘴。

开拓中东市场并不容易，对很多同行来说都是很大的挑战。除了拜访老客户，摩德娜团队还拜访了多家有合作意愿的客户。“即使眼前没有合作的机会，也要把关系维系好，机会都是留给有准备的人。”谢冠辉说。

文丨佛山日报记者阮凤娟、唐易婷、李嘉雯

图丨企业提供

编辑丨周师伢

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