刺猬式思维案例（像蜥蜴一样思考）

十年前，我刚入职场，在一家公司做销售。公司为我们提供了一个月的销售培训，告诉我们产品的所有优点，以及能够给客户带来的价值，同时还给我们配置了一套专业话术，用来回答客户针对产品提出的一系列问题。一个月后，我背熟了所有材料，开始了销售生涯，结果，半年过去，我只卖出了一件产品，还惨遭退货，一年后，因为销售业绩太差，我黯然离开了这家公司。

之后我进入了以视听语言来俘获观众的影视行业，发现一部好电影之所以深受观众的喜爱，在剧情上要充分调动观众的情感，在视觉上要给与观众强烈的刺激和冲击，在听觉上要做到无限的逼真感或者极强的震撼效果。

一切都只为一个目的：让观众充分的融入到你制造的试听幻象里，跟随你的引导，抵达你为他们营造的梦中。多年的影视从业经历，让我明白一个道理：影视艺术就是一种说服他人的艺术，说服他人进入你营造的梦幻世界的艺术。

而今天要给大家介绍的“蜥蜴思维”就是这种通过制造幻觉，让对方进入一个刻意营造的世界，从而能影响其决策的思维方式。

01“蜥蜴思维”是掌控对话，说服他人的有利工具

当你和一个人交流的时候，你在和谁说话？
这个问题的答案可能会违背你的直觉。你也许会说，我当然是在跟站在我对面的那个人说话喽。其实并非如此，人和人的交流，事实上是大脑和大脑的对话。而当你想说服这个人的时候，你一定要搞清楚，你不是说服他的整个人，而是在说服他的大脑。因为最终作决策的是他的大脑，而不是他身体的其他器官。

人类的大脑是经过复杂的进化过程，逐步变成现在这个模样的。它是由最外层掌管理性的大脑皮层、中间掌管情绪的哺乳动物脑和最里层掌管呼吸、心跳之类人体本能冲动的蜥蜴脑构成的。

当你要说服一个人的时候，只跟他的大脑皮层对话，摆事实讲道理，效果几乎为0。

比如，你想劝说女朋友不要在双十一的时候疯狂剁手，因为这会导致一个月后的经济负担。你这就是在跟她的大脑皮层对话，但你女朋友此刻用来做决策的是她的蜥蜴脑。此刻的她已经被电脑屏幕上琳琅满目的商品，色彩鲜艳的图片，以及真人试用后惊人的效果吸引，她必须立刻处理眼前的这股生理冲动，而负责处理眼前危机的所有下意识行为，都是由蜥蜴脑来完成的。至于一个月后是否有经济负担这种理性思维，完全是蜥蜴脑的盲区。

所以，想要掌控对话，说服一个人，就必须跟他的蜥蜴脑对话。

既然是对话，就要有“蜥蜴”一样的思维，用“蜥蜴”听得懂的语言。这就是“蜥蜴思维”，其底层逻辑，是通过营造能够刺激对方产生本能冲动的氛围，从而能影响他人，说服他人的一种思维方式。

本文将向你介绍三条法则，帮助你更好的运用“蜥蜴思维”，成为说服他人的高手：

• l 克服习得性无助，做一个行动派
• l 实现对方的愿望，而不是去改变
• l 做造梦者，而不是碎梦者

02克服习得性无助，做一个行动派

有时候我们会陷入一个误区，认为人是靠大脑来指挥行动的，所以，我们特别执着于说服别人的想法。觉得只要改变了对方的想法，就能改变对方的行为。

其实情况恰恰相反，我们总是先做出某个行为，再跟着自己的行为匹配相应的态度。

心理学上有个著名的“习得性无助实验”，在这个实验中，把两只狗分别关进两个笼子里，并对笼子施加电击，经过一段时间，将它们放出来。经过训练，狗可以越过屏障或从事其他的行为来逃避实验者加于它的电击。但是，如果狗以前受到不可预期且不可控制的电击，当狗后来有机会逃离电击时，他们也变得无力逃离。而且，狗还表现出其他方面的缺陷，如感到沮丧和压抑，主动性降低等等。狗之所以表现出这种状况，是由于在实验的早期学到了一种无助感。

这里所说的“学到的无助感”，就是由于长期的电击，造成狗狗的心态发生变化，认为自己无论在任何情况下，都是无法逃脱的。

习得性无助实验的结论表明：我们对许多事物的想法、心态都是通过学习而来的，也就是说，并非先有心态，才有行动。行动在很多时候，完全可以左右思维和态度，并且在我们有了某种行为之后，不自然的，会为其匹配上一种态度。

比如：你想跟一个女孩交往，但并不知道她对你的态度，一般的男生特别想要得到一个确切的答案，非要女生表态，告诉自己，是不是愿意交往，甚至是不是愿意跟我回家之类。女生当然不肯表态，这种时候，男生就会在女生面前表现一番，甚至有些男生还会傻到把自己的优点用列表的形式，1234的告诉女生，希望打动女生。这种理工男的思维方式，真是害死人。聪明的男生只需要做一件事就够了，直接让女生跟自己做恋人之间会做的事，比如一起吃饭的时候，让她跟你坐在一边；看电影的时候，共享一桶爆米花，甚至一瓶水。总之，直接提出一些不过分，但有些亲密的行为。当女生主动做这些行为之后，她就会产生一种想法来合理化这些行为，她会很自然的想，我是不是喜欢这个男生，我是不是要跟这个男生交往之类的。

你看，改变一个行为要比改变一个人的想法简单的多。因为我们大多数的行为都是无意识的，自动式思维系统主宰生活中的大部分行为。我们经常在没有仔细考虑过的情况下依据惯性行动，而为了寻找行动后的平衡，就

会为这个行动配上一个想法和态度。这就是行动塑造想法的原理。

所以说，要说服一个人，先让其有行动，再让其有态度。

03实现对方的愿望，而不是去改变

卡耐基说过：“这个世界上影响别人的唯一方式，就是与别人谈论他们想要的东西，并且告诉他们如何获得。”

没有人喜欢自己的愿望落空，而能够帮助自己实现愿望的人，都能成功俘获对方的心。简单的说，就是投其所好。

我们经常性陷入的误区是，想要把别人的不喜欢变成喜欢，这种做法往往会适得其反。

人都是固执的，尤其是在面对他人的反对意见时，都会固守自己的看法，不管自己的看法对与不对。

比如，当孩子厌学的时候，一般的家长都会教育孩子，告诉他上学的种种好处，不上学的种种坏处，未来因为不上学而带来的种种可怕结果。这种恐吓教育的结果，就是造成孩子更大的反弹。因为家长这样的做法，就是想要改变孩子，甚至是把自己的想法植入到孩子的脑中。相反，如果你顺着孩子的愿望，告诉他不想上学的最好办法，就是加快毕业的速度，以比别人快一倍的速度完成学业，就可以提前实现不上学的愿望。孩子想到自己的愿望能够实现，极有可能会选择好好学习尽快完成学业。

其实这种现象是我们人类最本能的行为方式，育儿专家有一个实验，在婴儿哇哇的乱叫的时候，如果父母对孩子说:"嘘，别喊，乖"。孩子往往会叫的更大声，甚至开始哇哇大哭。而如果父母学着孩子的叫声一起叫，孩子"哇哇哇"，父母也"哇哇哇"，孩子会瞬间变得开心起来。

实现愿望，其实就是安抚住我们蜥蜴脑，让我们原始的冲动得到满足。

那么，你可能会问，如果我不知道对方的愿望是什么？怎么去安抚对方的蜥蜴脑呢？

其实，人类的本能愿望基本是相通的。马斯洛提出的需求层次金字塔，从最基础的生理需求到最高阶的自我实现的需求，答题基本上概括了人类所有的心理需要。

只要你深入的去了解你要说服的对象，或者你要说服的某一类人群，就会发现他们的需求点，了解了需求之后，只需要把这个需求和你的目标结合，帮助他在实现这个需求的同时，完成你的目标，那么，你的说服工程，就非常顺利了。

04做造梦者，而不是碎梦者

人是理性的还是感性的？

传统经济学家会认为人都是逐利的，因为理性决定利益大于一切。事实上，行为经济学家经过大量研究发现，人是非理性的，感受、感觉、感情等等因素，在人们的决策中占了很大的比重。

这就是为什么，许多时候，人们说的跟做的不一样的原因。

要说服一个人，很重要的一个法则就是：给对方制造出一种即可就能体会到的感受。

广告界对此颇为擅长。我们看到的优秀广告，很少有直接讲述产品特性的，不管是牛奶还是汽车，他们都在广告中制造出一种现场感，让你感受到使用产品当时当下的感受。

比如，汽车广告中往往都会出现美女和高速行驶的汽车，这就是在创造一个场景，让你身临其境的去感受。

汽车厂家当然不会告诉你，购买汽车后你还需要做长期的养护，还要算上各种额外的费用，另外还有出车祸的风险。

事实上，想要购买汽车的客户都知道购买汽车之后需要面对的一系列问题，但他们就是无法控制自己想要即刻拥有的冲动，而对于长期的问题视而不见。

行为经济学家理查德·泰勒给出过一个解释。泰勒的观点是：人类的大脑不是一个决策整体，而是两种同时存在的自我的联合体。这两个自我，其中一个是短视的冲动者；另一个是长远的计划者，长远的计划者的任务，就是管理短视的冲动者，虽然常常不成功。

医学界也早已证实泰勒的观点，科学家通过对人类大脑的扫描，发现负责理性长期规划的是大脑皮层，而负责短期决策和冲动决策的，就是蜥蜴脑。

事实上，人们对感受的关注，远远超出了我们想象。

尽管感觉是稍纵即逝的，但这才是人们真正想要的东西。

那么，如何制造这种感觉呢？

A. 制造环境

环境会影响一个人的情绪，对决策造成至关重要的改变。

就像在海边求婚一定比在地铁上求婚成功略高一样。

有一个实验，让一位性感的女士主动给一百位陌生的男士写情书，看到底会有多少男士被吸引，这个实现选择了两个场景，一个是在一座吊桥上，另一个在吊桥附近的长椅上。实验结果现实，在吊桥上被搭讪的男士主动打电话联系性感女士的比率高于在长椅上的一半。

这个实验有意思的地方在于：吊桥制造了一种紧张感，让男士们心跳加快，而男士则把这种感觉误认为是心动的感觉。

这说明，我们可以通过环境，制造出一种身体体验，让对方错误的认为这种体验是自己的情绪造成的。比如让人心跳加快、令人紧张兴奋、让人惊恐害怕等等，只要能制造出这些身体体验，就能控制对方的情绪，从而影响对方的决策。

B. 镜像神经元效应

科学家已经从人类的大脑中寻找到镜像神经元，所谓“镜像神经元”简单来说：就是一个像镜子一样的神经元介质细胞，他感受到外界的刺激，然后模仿这种刺激到我们的感觉细胞上，让我们能够体会到别人所体会的感受，这是人类的本能。

社会心理学家埃米·卡迪在《高能量姿势》这本书中提出：大幅度的动作，比如叉腰、跑步时大幅度甩动手臂，休息时把双腿翘在桌上等这些动作，能让人放松和开心。埃米·卡迪发现，人们在观察高能量姿势时，身体里的睾丸激素会增加，皮质醇减少，这两项变化，意味着人们正在释放压力，充满能量。

这就是在看电影时的体验，我们会随着电影中人物的喜怒哀乐而哭泣、喜悦、兴奋、恐惧。很多喜剧节目中会可以的加入掌声、笑声等元素，就是因为这会带动你的情绪。

简单来说，要说服一个人，就是把焦点放在对方的感觉上，要记住，每个人当时当下最想要的，就是那种稍纵即逝的感觉，而并非对未来的期许。明白了这一点，会让你的说服如有神助。

总结一下：

今天我们讲述了要说服他人，你要学会不要去跟对方的大脑皮层对话，而要跟对方掌控情绪的蜥蜴脑对话的蜥蜴思维。掌握蜥蜴思维的核心方法是，第一，克服习得性无助，以行动作为影响他人的目标；第二，做一个满足他人的愿望人，会增加你的说服力；第三，时时刻刻要营造感觉，因为感觉是让人做出决策的主要推动力。

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