全国一共多少4s店（全国首家女子4S店不只是噱头）

自去年5月份营业至今，全国首家女子4S店月均销量达160台左右，多次获得长安自主品牌乘用车华南地区的销售红榜，而这家店的总经理唐慧2010年才进入汽车行业，入行仅有6年。

文|干群芳

全国首家女子4S店——润锦长安麓谷店坐落在长沙市麓谷汽车世界，去年5月份正式营业。在这家女子4S店成立之后，全国后续又有几家经销商效仿，如今年开业的长春润城江淮女子4S店。

女子4S店是否只是鸡肋和噱头呢？开业一年半，全国首家女子4S店给出了答案。在有着30多个汽车品牌的长沙市麓谷汽车世界，润锦长安麓谷店的月销量达160台左右，长期稳定在前三名，并且多次获得长安自主品牌乘用车华南地区销售红榜。

该店的总经理唐慧沏着一壶茶，讲起了全国首家女子4S店的故事。

（润锦长安麓谷店总经理 唐慧）

Q：当时为什么会有创办全国首家女子4S店的想法？

唐慧：首先要讲一下它的创立者——润锦集团，润锦集团在2010年之前是长安配套物流服务供应商、售后备件服务体系内的知名品牌。

2010年的时候，润锦集团因战略发展需要，机缘巧合地从长安乘用车的原代理商接手了长安乘用车销售业务，创办了集团旗下的第一家长安乘用车4S店。

到了2014年的时候，我们润锦在长沙已经拥有了两家店，对于筹划中的第三家店，一直想做出特色。当时市场同质化竞争太严重了，如果不出一点新意，将很难追赶上老店的步伐。在大家讨论创意点的时候，我们集团的执行总裁刘总突然想到了女子店的主意，由于女性也有非常多优秀的品质，并且我们董事长罗秀琼也是一名优秀的女企业家，所以大家都觉得这个想法不错，当时就敲定了这个方案。

Q：作为全国首家女子4S店，润锦集团在这家店上投入了多少钱？厂家和集团对店面会更重视一些吗？

唐慧：集团在这家店的固定资产上投入将近一千万，我们店是整个华南大区（湖北、湖南、江西、广西）规模最大的长安4S店。我们将经销商分为A类店、B类店、C类店、MINI店和直营店，我们属于A类店。

厂家和集团对我们店都给予了很大支持，一方面厂家对于经销商采取扶优扶强的策略，润锦是一家忠诚于长安的集团，业绩表现良好，风雨同舟多年。因此厂家在一些紧俏的资源会相对倾斜，另外会经常组织各个层面的培训。厂家每个季度还会在长沙市中心为我们女子4S店策划一场小型车展，包括对平时老客户关系维护上的支持。对于新店来说，资金上比较紧张，集团也给予了我们很多支持。

Q：相比普通4S店而言，女子4S店在建设的过程中会有哪些困难呢？店面建设花了多长时间？

唐慧：从2014年9月份入驻麓谷汽车世界到2015年5月份正式营业，花了大半年的时间。由于是女子4S店，所以最大的困难在员工招聘上，特别是维修技师岗位。为了找女维修技师，我们把整个湖南省的汽修学校都联系了一遍，花了两个多月找到了4个女维修技师。

有一个女维修技师是从马自达转到我们这里来的，一方面我们整体团队氛围很好，另一方面润锦集团的薪酬在整个长沙地区乃至整个汽车行业来讲都是很可观的，甚至超越了不少合资品牌。润锦的企业文化是要打造幸福润锦，盈利并不是唯一目的，更注重社会责任感。集团董事长罗秀琼女士曾多次受到南京政府的表彰。

Q：既然是一家女子4S店，那么现在店里是否只有女性员工？

唐慧：我们店大部分员工为女性，但是维修技师岗还是有部分男员工的，因为女维修技师真的很难找。目前店里总共员工数目是87人，其中女员工71人，男员工16人。对于现在的业务量来说，我们的场地和人员已经不能够支撑业务了，不久之后将要扩建。

Q：作为一家女子4S店，相比其他4S店有何优劣势？

唐慧：我们认为女性有很多优秀的特质，在很多方面比男性更能坚持和忍耐。我们店里的女员工大多是90后，有时候表现得比男孩子更拼。另外，女性相对来说更有亲和力一些，虽然对机械不是很敏感，但是服务却更加细腻。现在的网络信息非常全面，消费者自己会在购车前做很多功课，4S店主要还是比拼服务。

不过女孩子虽然服务更加细腻，但是管理起来也更困难一些，女孩子情绪上的多愁善感以及心思细腻可能影响工作。针对这一点，我通过两方面来弥补，一方面我经常和员工聊天，抚平她们的小情绪；另一方面，销售经理选择性格豪爽、大大咧咧的女员工担任，现在的销售经理毕业于警校。

总的来讲，我们的核心竞争力是要能体现出我们的价值，不是说女子店有多特别，或者店面有多恢弘大气，我们希望客户把我们当朋友。

Q：您强调女性的服务会更细腻一些，能举些例子说明这一点吗？

唐慧：虽然我们店的资历比较浅，地理位置也比较偏，但是我们通过提供更加优质的服务赢得了客户的青睐。举几个例子，有一个客户的家离这里有几十公里远，但是每次都要来我们这里做保养，因为我们每次做完保养，都会帮客户把车轮胎里的小石头挑出来，就凭这个细节赢得了他的信赖。

另外，我们十分注重客户的反馈意见。以前我们没有开设洗车服务，都是给客户洗车券让他们去外面洗，后来客户反馈说第一是洗不干净，第二是洗车店工作人员会优先给付现金的客户洗车。于是我们想办法自己挖水槽，采购设备，开设洗车业务。很多客户都说我们这里洗车比外面洗得干净，有时来店里只为了洗车。

第三点，我们这里附近没有商店也没有饭店，但是建店的时候食堂还没设立，大家都是点外卖，吃盒饭，后来我们就建了自己的食堂。虽然费用增加了不少但是我们愿意花这个钱，为了员工和客户满意度都是值得的。对于服务，我们只会要求越来越严格，不断去完善。我们已经连续两个季度获得了长安集团售后服务评比一等奖。

Q：会不会有消费者慕名“女子4S店”而来？目前店面整体销售情况如何？

唐慧：我们开业前期做了大量的宣传工作，再加上服务很周到，所以店面的知名度还是挺高的，也有不少慕名而来的消费者包括来店参观的其他经销商。

销量上，现在我们店月均销量在160台左右，在麓谷汽车世界里，销量排名稳定在前两名，和上汽大众店不相上下。此外，我们店在华南大区每月一次的销量评比中一共获得过5次红榜（销量综合完成率得分第一），整个华南地区有100多家经销商。

Q：店里各个车型分别卖得怎么样？长安CS 75的销售占比是多少？

唐慧：CS 75是主力车型，销量占比达到35%以上，也是我们的最高利润车型。相比湖南其他市县，长沙CS 75的中高配版卖得更好一些。此外，CS 35、逸动、XT和V7卖得也不错，奔奔和V3销量有待提升。

Q：您觉得长安CS 75为何能够卖得这样好？

唐慧：CS 75卖得好有很多因素，一方面品质好、配置高、性能稳定，另一方面现在优惠力度也很大，购置税补贴6000元、长安商城购车券4000元，与第一版比起来还官降了6000元，包括9000元的贷款贴息以及4000~10000不等的二手车补贴。

从产品来讲，长安自逸动之后，产品品质得到了大幅提升，逸动、CS 35、CS 75、V7，销量都连续过万辆。CS 75出来之后，自主品牌、合资品牌都十分注重SUV的发展，推出了大量车型，在这种情况下，CS 75仍能保持稳定的高销量，说明了产品的实力，我相信在未来很长一段时间里，CS 75依然能够保持这样的优势。

Q：厂家每个月给到的销量任务是多少？店里库存情况如何？

唐慧：厂家给的9月份销量任务是141台，我们9月份能够卖200台，10月份给的销量目标是165台。关于销量任务，厂家会分配到具体的车型，然后我们会在总量不变的情况下，根据实际情况调整每款车型的销量任务，反馈给厂家。

库存方面，目前CS 75、逸动不够卖，CS 35和V7库存情况还可以。旺季必须要有子弹，每到旺季我们都会派专人和厂家对接店里的资金和厂家的资源，包括物流的发运也有人对接。有的经销商有钱没车、在厂家有车的时候又没钱，我们店一直把提货款挂在账上，随时把控。

Q：这几年长安消费群体有怎样的变化？

唐慧：长安是很多人的第一辆车，消费群体年龄段款房，从90后到60后都有。近几年随着产品质量、外观、品牌的提升，长安部分车型的消费群体相比以前更加高端了，不少白领、公务员也成为我们的客户，主要是CS 75这款车。

Q：您认为长安和其他自主品牌相比有哪些优势？

唐慧：内在来讲，我认为长安是一个很真诚、很务实的企业。长安不会拼命压库，永远讲究经销商利益放在第一位。一方面，厂家下达的年度任务不是一成不变的，会根据我们的实际情况来调整。另一方面，长安给经销商的政策十分及时，比如7月份CS 75销量上市以来唯一一个月没有过万辆，其实很大的硬伤是CS 75之前之前1.8T和2.0L的车型享受不了国家小排量购置税减半政策，所以当时厂家在7月份及时采取了相应的购置税补贴政策，金额达到6000元。另外，CS 75 1.5T的小排量车型将在10月份上市，届时能够享受国家小排量购置税减半政策。

此外，长安面对问题不回避。CS 75上市之初，部分客户反映刹车有异响，我们毫不回避，积极解决问题，这提升了长安的诚信度和客户的信赖感。

Q：现在大家说汽车经销商越来越难做了，您怎么看？

唐慧：现在整体的大环境确实不好，麓谷汽车园里30多家品牌，能够盈利的店面数目可能不足半数，而长安是其中一家。我们对长安的发展还是非常有信心的，长安很注重产品研发，每年收入的5%都投入到研发中，从2006年到现在已经投入400多个亿。作为一家国企，长安更多还是站在客户的角度去考虑，并且把经销商盈利放在首位。

Q：怎样的机缘使得您成为全国首家女子4S店的店总？

唐慧：我大学学的国际贸易，毕业之后在北京一家外贸公司待了六年。可是终归觉得北京这个地方不属于我，没有归属感，于是2010年回到家乡长沙。我很喜欢销售这个职业，再加上汽车行业的销售收入也相对多一些，所以我在中南汽车世界一家家投简历。而当时润锦集团刚刚代理长安乘用车，机会也比较多，于是我最终选择了润锦。

2010年11月份我进入润锦中南担任销售顾问，当时年龄27岁，优势较小，只能埋头苦干多下功夫，当时白天卖完车，背完产品信息，晚上躲到被子里还再巩固几遍。后来2011年1月份就被安排到店里大客户经理的岗位了，负责政府、企事业单位、兵工单位以及长安配套供应商的采购业务。

2013年的时候，我又被安排到总部负责集团旗下几家店的衍生业务，金融、按揭、保险上牌等等。当时长安金融产品很少，我接管之后，最大的改变就是走集团化管控路线。其实刚接手时，我对这个并不了解，但是就像刚开始做汽车销售顾问一样，我从来不惧怕什么，不认为会因为不懂所以做不好。通过集中化管理，我们的保险投保率从2013年的60%提升到了现在的95%左右。2014年底集团提出创立全国首家女子4S店的时候，选派我担任总经理。

Q：近期的目标是什么？

唐慧：明年销量上，我希望达到3000台；售后方面，进站台次力争达到1000次以上；虽然单车售后产值比合资品牌低，但是我还是非常有信心把总产值做到全长沙第一名。

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