怎么让不说话的人侃侃而谈（健谈侃侃而谈而是建立信任的交流）

行动销售认为，口才是一种综合能力，不仅包括表达，还应该聆听、应变等多项能力。表现为：

• 善 表 达 ;
• 会 聆 听 ;
• 能 判 断 ;
• 巧 应 对 。

这些是衡量口才好与坏的重要标准。

现实生活中就有很多健谈的人，原来却并非如此，克服内心的恐惧心理，坚信“我能行”。从今天起，试着做一个善表达、会聆听、能判断、巧应对的人，不久的明天，就会出现一个崭新的自我，生活原来很简单。大声的喊出自己的心声，树起健谈的旗帜，做一个自信的人。

以销售为例：

• 在销售的前期，健谈主要表现为提问和倾听，外加察言观色；
• 在销售的后期，主要表现为魅力展示和及时把握成交机会。

在销售上，这种顺序甚至是一种哲学。

在销售中，关系很重要，关系是建立起来的，真正的销售精英一定是谈话的高手（也是建立融洽和信任关系的高手）。而对于“关系”，很多人理解为那些负面的行为，其实，那只是手段之一，关系的终极目标是让客户对你信任并有兴趣。

我也曾经采访过一位世界级通讯设备巨头的销售经理，他是我的一位朋友，在我看来，他整天在应酬，在吃喝玩乐。然而，在采访中，他告诉我，与客户之间最重要的是“信任”，如果没有信任基础，很难去销售，甚至很难约到客户出来“花天酒地”。

真正的健谈者往往是建立关系的高手 !

即便你去“拉拢腐蚀”，如果你在他眼睛里一点专业性都没有，他在被你“腐蚀”后照样鄙视你，谈不上长久的关系。

“健谈”不等于“侃侃而谈”！

在销售的后期，轮到我们说话的时候，我们一定要“侃侃而谈”。而在前期，我们一定不要不停地“侃侃而谈”，而应该谨慎地“聆听”（你的手段是提问），这才是真正的“健谈”。

陌生的客户往往对销售人员充满了警觉，如果他感觉到销售人员很“奸猾”，机会一定是没有的。

总结一下：

在销售领域，真正的“健谈”不是总侃侃而谈的人，而是善于把握客户心理、建立信任关系的人，是通过专业谈话技巧来引导客户做决策的人，是让客户感觉决策很舒服的人 ……