客户看了东西没签单应该怎么联系 明明跟客户聊得很好

Q：老师，每一笔和家装客户失败的谈单背后都有千奇百怪的客情原因。我们怎么样才能把客情分析透彻，“对症下药”呢？

A：家装销售失败的原因有很多，我们只有认真分析客情后，才能找到问题根源。从家装设计师角度，我们把客情分为一般客情和差异化客情:

一般客情:客户的基本信息、客户房屋的情况、对设计和施工的要求，是否选择家具等产品以及什么时间装修、什么时间入住、预算是多少等，这些我们统称为一般客情。

差异化客情:在一般客情的基础上，客户穿什么衣服、开什么车、性格是怎么样的、装修房子主要用途，有什么特殊爱好和忌讳等，叫差异化需求。

我们面对客户时，仅了解这些基本客情是不够的，还需要深入清楚客户内在的需求，因为往往是这些内在需求决定了谈单的成败。

比如了解客户真正想要的12件东西:

(1)他们希望感觉自己很重要。

(2) 他们希望被赞赏。

(3) 他们希望你停止讨论你自己。

(4) 他们希望你停止谈论你的公司。

(5) 他们希望你真诚的聆听。

(6) 他们希望被理解。

(7) 他们想教给你一些东西。

(8) 他们希望和需要你的帮助。

(9) 他们想要买些东西。

(10)他们希望你使他们高兴和有意外之喜。

(11)他们想假装他们作出合乎逻辑的决定。

(12)他们渴望成功和幸福。

一千个人来咨询装修就有一千种不同装修要求。张老板注重健康，于是他要求尽量用环保无害的材料;李先生没多少预算，他要价格低一点，简单装一下就可以;王老师是个艺术家，他希望家充满设计的元素。

所以根据实际情况分析客情才能准确掌握客户心理，促成签单。

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