如何做好珠宝销售话术(学会聊情感话题)

珠宝销售技巧:如果你想和顾客产生共鸣,快速拉近距离,最好是说一些自己的真实经历……

如何做好珠宝销售话术(学会聊情感话题)(1)

01035学员案例:

男士来店看手链和项链,不是高冷型的,有点腼腆,不爱说话,看手链。

我拿出了三条,普通工艺的,古法工艺的,5G工艺的,正好是三个粗细程度,他认真看了一下,没说哪个好看哪个不好看,说我再看看项链。

古法金的套链和5G的套链都看了一眼,问了下区别。

这时候他父亲给他的电话,应该是问他去哪了,他跟爸爸撒谎说,去看下市场行情,然后温柔的挂了电话。我当时不是要刻意跟他拉近关系,是他跟父亲沟通的语调和态度,让我挺感动的。

我:一看您就孝顺,跟爸爸说话好温柔啊,我弟要是赶上您一半,我爸就不至于总跟我抱怨了,他们父子说话爱抬杠,说着说着就杠上了。

(他被我说得不好意思了)

顾客:老人上年纪了,当儿女的,就得哄着来。今天我媳妇过生日,我是偷偷出来的,跟她撒了个谎,说出来看下市场,我爸不知道,店里忙就问我干啥去了。

我:嫂子今天生日啊?你看今天天气多好,冷了这么多天,就今天气温回升到20度,日子不错。

顾客:我也不知道给她选啥,项链有,镯子有,结婚的钻戒还是在你家买的,就是没有手链。

我:项链比较常戴,平时衣服风格总换的话,可以选项链换着戴,冬天戴手镯的多,夏天衣服单薄了,戴手链的多,你也可以选条手链单戴或者搭配手镯戴。

顾客:还是看手链吧。

三条手链把普通工艺的去掉了,因为嫌不够精致,5G的也去掉了,因为样子不喜欢。古法手链有个3克多的两世欢和一个8克多的,我分别给他算了下价格,一个不到2000,一条3800多。

顾客相中了8克多的古法手链上的小挂坠,有福牌,如意,和葫芦,他觉得寓意挺好。但是兜里的钱不够,又给哥们打的电话借了400块。

如何做好珠宝销售话术(学会聊情感话题)(2)

跟我去结款时跟我说,兜里的钱都是偷偷攒下来的,攒了挺长时间了,没想到还是没够,平时挣的钱都上交给媳妇。

我说,你这礼物拿回去,你媳妇肯定感动够呛,即使知道是攒了私房钱,也没法生气,因为又攒她那去了。

这时旁边同事的顾客,也是个男士,说,兄弟,攒私房钱就应该去打麻将。

把大家都说笑了。

成交总结:

这单虽然没多大,而且来的就是买主,但是情感沟通卸下了防备,增加了信任,大大缩短了销售过程。如果没破冰,10分钟的单,可能20分钟才搞定。

罗老师点评:

很多销售说,除了聊产品,不知道跟顾客聊什么。其实,聊天话题主要分为两大类:

1、专业话题

2、非销话题

非销话题,又包括情感话题。比如这个成交案例,销售听到男士和他爸爸讲电话,联想到自己的家庭关系。这时候是真实的有感而发,觉得顾客是个孝顺的儿子。

然后直接和顾客说了,自己的想法。

话术是:

“一看您就孝顺,跟爸爸说话好温柔啊,我弟要是赶上您一半,我爸就不至于总跟我抱怨了,他们父子说话爱抬杠,说着说着就杠上了。”

从技巧层面来说,是先夸赞顾客,再给顾客讲自己的故事。

如何做好珠宝销售话术(学会聊情感话题)(3)

但是,这个话术是销售当时的内心真实想法,比技巧层面的话术更能打动顾客。所以,如果你想和顾客产生共鸣,快速拉近距离,最好是说一些自己的真实经历。

比如,一个美女进店,你看她肤色挺好的,那你拉近距离最好的话题,就是皮肤保养。

话术:

“真羡慕你的皮肤这么好,我在网上找了很多皮肤保养的方法,没一个是真的彻底有效的。不知道是我肤质的问题,还是方法不对,你怎么可以保养得这么好呢?给我分享一下心得呗。”

你觉得,顾客听到你这么说,愿不愿意跟你聊呢?

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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