阿里巴巴1688还能做吗(做了件有意思的事)

(本文首发于“刘润”公号,订阅“刘润”公号,和180万读者一起洞察商业本质)

最近,我发现一个展会很有意思。

应该说,是展会上的一些现象很有意思,很多源头厂家和主播都出现在前两天的广州美博会上。

他们在这里做什么?

我找阿里1688的同学聊了聊,他们说,这是他们针对抖快主播为主的买家提供的,直接可以和源头工厂对话的线下展会。

让买家和源头工厂直接交流?

对,就是给最懂供应链的源头厂家,和最懂消费者的买家,提供一个场景,在这个场景里,卖家可以找到靠谱的买家,买家也可以找到合适的卖家。

有意思。

1688作为国内最大的线上供应链平台,过去更多是关注商家侧的事情。

从去年开始调转头,更多关注买家侧的问题了。

我想,可能是和兴趣电商的崛起及主播生态环境变化有关。


1

站在风口的主播

为什么这么说?

我们先看兴趣电商崛起这件事。

兴趣电商,其实是从图文到短视频的发展趋势下,基于消费者新的需求,衍生出来的一种新生态。

和传统电商相比,兴趣电商给用户提供了更丰富,更复杂的信息。

比如,你要买一件衣服,你首先得获取关于这件衣服的信息,比如大小,颜色,款式,甚至是体验。

以前,你想买件衣服,你只能看图片,获取的信息是有限的。现在,如果你想买件衣服,你可以看短视频、可以看主播穿上展示,你获取的信息更丰富了。

而信息,又是支撑用户做出购买决策的重要因素。

什么意思?

就是,一款商品,用户获取的信息越丰富,获取信息的效率越高,就越容易被打动,越快做出购买决策。

比如,继大家熟悉的辣椒酱之后,我最近又通过抖音下单了一款咖啡。

有一天,我打开抖音,看到有个主播在介绍一款咖啡,小罐装,携带方便,包装精美,很有品味,我有点被打动了。

我继续看,看到主播撕开包装,泡了一杯,开始慢悠悠地品尝,我想下单的想法就更强烈了。

虽然我没有要买咖啡的需求,但我还是没忍住下单了。

从我看到咖啡到做出购买决策,时间不超过1分钟。

为什么会这样?我也不是会冲动购物的人啊。因为直播这种形式,让我在很短的时间里,获得了丰富的、能够打动我的信息。

而背后的主播们呢,因为最先进入了这个领域,掌握了直播和短视频这种新的表达方式,所以享受到了这种新生态带来的红利。

讲个故事。

2015年,李佳琦刚毕业,在一家化妆品专柜做美容顾问。

2016年年底,一次偶然的机会,他签约成了美妆达人,做起了美妆主播。

刚开始,直播间没什么人。

渐渐地,直播间开始有人围观;

再后来,大量消费者涌入直播间。

你可能对这一幕很熟悉。

当屏幕前的李佳琦说完"所有女生,请注意,1,2,3,上链接"后。

屏幕另一头,无数拇指飞速点开链接,付款下单,一套动作行云流水。因为这样的动作,他们已经重复了很多遍。仅仅几秒,还没等那些因为残存的一点理智,稍稍犹豫了几秒的人反应过来,商品已经杀的一件不剩。

这种速度很直接地作用在销售额上,李佳琦的一场直播的销售额从几百万、几千万,嗖嗖嗖,上涨到几十亿。商品销量也从几万件,几十万件,达到几百万件。

从直播间无人问津的素人主播,到坐拥千万粉丝的头部主播,李佳琦只用了3年左右。

这样的故事还发生在其他头部主播身上。

比如,薇娅,从2016年进入直播行业,到身价90亿登上2021年中国福布斯富人榜,只用了五年。

这,就是红利的威力。


2

会冲浪的人,必须也要会游泳

但红利,有很强的时间属性。

什么意思?

就是,刚开始因为供需失衡,一部分人享受了红利。但是,随后被越来越多的人看到,大量的主播开始涌入这个赛道,赛道开始变得拥挤。

拥挤之后,就会出现问题。

比如,产品的质量问题。

尤其是美妆行业,赛道更拥挤,问题也更突出。

举个例子。

一开始美妆行业只有A和B两个主播,但是却有100家供货商。

供给充足,主播就可以通过各种渠道,选择最靠谱的商家,拿最好的货。

但是,现在情况变了。

美妆这个行业的主播越来越多,最后超过了100个,然后就让很多投机者,钻了空子。

于是一部分中小主播,因为没有专业的选品团队,没有辨别力,或者没有靠谱的货源,钻进了这些投机者的圈套。

各种假货,山寨品开始出现在直播们的直播间。

即使有专业选品团队的头部主播,也经常因为质量问题"直播翻车"。

比如,前段时间薇娅直播间售卖的一款联名风扇,就被网友质疑是山寨货。虽然薇娅"立正挨打",态度诚恳,但还是消耗了用户的信任。

比如,退货率问题。

退货率也是兴趣电商行业非常严峻的问题。我看到过一些数据。电商行业的综合退货率在10%左右,兴趣电商的退货率达到了30%,是整个电商行业的3倍。

除了赛道拥挤,混入了很多投机者。

退货率高,还和兴趣电商的决策路径有关。

我们说过,用户买东西,有三个决策要素:需求、触点、信任。

传统电商的决策路径是"需求,触点,信任",用户是需求驱动,产生购买,普遍比较理性。

兴趣电商的决策路径是"触点,需求,信任",用户心态就一个字:逛。喜欢就买。

兴趣驱动消费,很多时候会降低用户的辨别力。

刷短视频、看直播的时候看起来质量好,但是买回来发现质量不好,怎么办?7天包退换。

所以退货率高,有很大一部分原因还是质量问题。

那怎么办?

提高解决供应链的能力,让质量有保障。

我们也经常跟一些主播说,刚开始你可能会冲浪,就能比别人快,但是现在,乌泱泱的,到处都站满了人。你已经没有冲浪的环境了,要往前走,你必须要会游泳。

因为随着红利褪去,原来的那一套逻辑已经不灵了。再往下做,最重要的就不是直播技巧,不是怎么喊麦,不是老铁666了。因为拿一台手机,拉一批货就能卖的时代已经过去了。

现在,谁能找到质量更好,更便宜的货,谁就能比其他人走得久,走得远,也就拥有了别人无法复制的核心竞争力。

我跟1688的同学交流这个问题的时候,他们说,哎呀,这就是我们想做的事情。从去年开始,我们就开始关注买家侧的事情了。

这次和美博会合作的展会,就是把靠谱的B类买家直接对接给靠谱的源头工厂。

因为这些B类买家,可能是中国最懂消费者的一群人,他们了解消费者的需求,知道消费者喜欢什么样的产品。

但是他们面临的问题是,没有好的供应链,没办法做出满足消费者需求的产品。

而源头工厂呢,有做好产品的能力,有好工艺,但他们不懂用户。可能产品生产出来后,市场反馈不太好。

如果这两个群体能直接对话,不只是工厂和买家获益,对消费者来说其实也是一件好事。

但是,你知道,这两个群体,一个在制造端,一个在消费端,很难聚在一起。

怎么办?

缩短链路。

创造一个场景,架起一座桥,让一边的源头工厂,另一边的B类买家,在这个场景可以直接交流。


3

给买家和卖家架起一座桥

1688平台上,有超过50万的源头工厂,5000万的B类买家。

这次和美博会合作的展会,其实就是针对美业这个垂直领域,给这个领域的源头工厂和B类买家创造的一个场景。

这个场景有意思的地方在于,它创造了一种可能性。

一种什么样的可能性?

它缩短了买家和卖家之间的链路。让源头工厂和B类买家出现在一个场景里。

然后在这个场景里,会发生什么?

主播们拿到质量更好、更便宜的货。源头工厂满足主播定制化需求。

比如,有个主播在参加展会之前,收集了大量卖家的资料,想在展会上找到一些靠谱的卖家。

他说,展会上还有一个"找工厂"体验区,这其实是一次线上线下一体化的探索,这里有1000多家源头工厂在线。你逛一个展,其实就相当于见了1000多家源头工厂。

如果遇到特别想合作的厂家,怎么办?

现场有电话亭,通过电话亭的视频专区,直接和厂长视频。厂长不出会议室,通过线上线下一体机,直接和主播连线,谈合作,谈价格。主播如果想看厂里的情况,也可以现场视频看厂。

阿里巴巴1688还能做吗(做了件有意思的事)(1)

但是,如果是和厂家第一次合作,对产品没那么了解,担心卖不好,怎么办?

五折试销。

什么意思?

就是1688联合展会上的源头工厂推出了5折试销。买家可以用出厂价的5折拿到产品,先试销一段时间,看看用户反馈。如果用户喜欢,销量好,就可以和工厂签订单。

如果卖得不好,就不合作了。因为对买家来说,尝试一款新的产品,也是存在风险的。这五折试销相当于给买家留出了等待市场反馈的时间。

买家也可以找工厂生产定制化产品。

比如呢?

比如,买家比较了解用户需求,甚至一些买家有自己的信息库。所以,就会有定制化的需求,工厂呢,就可以依靠强大的供应链能力,满足买家定制化需求。

举个例子。

展会上有一家工厂,之前接到一个主播的订单,主播要定制一款睡眠面膜,他发了一个对标的面膜链接,提出了很多需求。除了基础的水润度、保湿性。特别提出了携带方便、安全。

我问厂长,工厂是怎么满足这种定制化需求呢?

厂长说,关于携带方便的问题,首先从包装形式上,排除了体积比较大的贴片面膜,做成了涂抹式面膜。

因为贴片面膜一盒,一般是五片装。而他们设计的涂抹式面膜,一盒可以装20 条,独立包装。体积大小和五片装的贴片面膜体积差不多,携带很方便。

设计成独立包装。其实也是考虑安全问题,避免二次污染。因为一盒面膜20条,可以使用 20 次,每次撕开一小条,用完扔掉包装,就不会有二次污染。这样配方可以温和一点,用弱一点的防腐剂,安全性能就更好一点。

主播在定制产品时,工厂也会建议根据销售能力定制一定的量,拿到市场上试试看,看用户反馈如何,包装设计是不是需要升级,配方是不是需要调整。

这其实就是一个需求回到产品端的故事。

把洞察翻译成供应链语言,迅速通过供应链反馈为产品。

如果你玩过传话游戏,你一定知道,第一个人和最后一个人中间,人越少,最后反馈的信息就越准确。

因为信息在传递过程中,一定会被增减改变,如果中间环节很多,等传到最后一个人的时候,完全不是原来的意思了。

那怎么准确传递?

减少中间环节。让第一个人直接传给最后一个人。

一般情况下,这是不太可能的。

不过,1688通过展会这种形式,在买家和卖家之间架起了一座桥,让需求回到了产品端。

让中国最懂供应链的那一群人和最了解消费者的一群人聚在一起。

聚在一起是好事。但是,有聚,就会有散。

当买家和卖家走出这个场景之后呢?

1688的同学说,这个我们也想到了,我们有一个“INSIDE计划"。这个计划其实就是从平台服务升级生态服务。

什么意思?

因为过去我们是撮合买卖双方。但现在,因为兴趣电商的兴起,需求端有了新的变化,也有新的问题。包括前面提到的买家因为缺乏供应链能力,面临的质量问题、退货率问题。

一方面,我们觉得应该帮助买家,满足他们更加分散、更加个性化的需求。

另一方面,要解决新的问题,就需要全面开放供应链能力。通过建设产地服务中心、打通物流干线等,帮助工厂和买家实现比较高效的链接。

其实,1688已经服务了超5000万中小零售商。这个计划实施后,一年就可以为工厂再连接将近1000万新买家。

然后再从平台上的源头工厂,选出大概10万左右的超级源头工厂,给各类买家提供定制化服务。

不过,这个计划,也需要跟买家和卖家一起完成。

这样源头工厂有订单,继续专注生产,买家解决供应链问题,拿到好产品,有底气面对消费者,消费者买到放心的商品,不会轻易退货。

对我们自己来说,如果真的帮到了大家,结果肯定也不差。

我说,听起来是一件多方获益的事情。

祝福你们。


最后的话

中国经济一直在蓬勃发展,虽然形态在改变,底层的逻辑其实一直没变。

我们经常说,上面开出的花千般好,是因为扎在土里的根够扎实。

1688做的事情,其实就是把千般好的花和扎实的根链接起来。

把最了解消费者需求的一批人,和源头最了解产品的一群人,链接到一起。

给他们提供了一个场景,让供应链两端的人,穿过长长的链路,站在一起。

缩短他们之间的链路,让买家找到卖家,让需求回到产品。

这个链接,也是代际的链接,是扎根实体经济实干家和新一代创业者的链接。

祝福他们,也祝福1688。

,

免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。文章投诉邮箱:anhduc.ph@yahoo.com

    分享
    投诉
    首页