进口商常用的贸易术语（贸易谈判时客户提出）

在外贸沟通时，每个外贸人都会遇到一个问题——价格谈判。

因为每个客户都是一个珍贵的机会，经过辛苦制定方案以及报价，如果商谈后，客户回复了一句「Can you go cheaper」，觉得价格太高。这时候如何进行价格谈判留住客户，就非常重要。

这里分享一些应对策略以供参考。

#1 反问客户

主动询问客户觉得太贵的原因是以什么作比较，例如是不是拿了去年的价格对比行情，或是预算不够。设法了解清楚客户的心理价位和他了解价格的渠道。

#2 介绍商品价值

当客户表示想要压价，也有可能是因为客户不了解产品，不知道整个生产过程需要多少成本。如果在提供报价时没有对这方面进行详细沟通，可以借此机会再一次增加客户的购买欲，让他们更深入地了解产品的功能和价值。也可以做一个产品参数的表格，让客户更直观地了解产品。

#3 结合客户的市场行情

进一步了解客户的终端市场，配合客户的国家市场行情给予合理的降价。比如以色列、黎巴嫩等中东国家对质量要求很高，非洲一些大公司也会要求采购高档货。

#4 适当地谈判

如果已经给出非常合理的报价，可是客户依然继续砍价，可以适当并礼貌地进行回应，对产品进行合理的讲解。但是，为了避免引来客户的怀疑，觉得产品有什么猫腻，谨记避免过度地劝说。

另外，我们还要学会分析客户砍价的动机，是出于恶意还是善意。

恶意砍价的客户通常不了解市场价格，想要测试报价的虚实或者拿自己做的报价来对比，借此嫌你的价格太高了然后乱砍价。

作为一名外贸业务员，要珍惜每一个客户，因此需要礼貌地回应。如果客户最终还是决定因为价格太高而拒绝，那你只好遗憾地让对方知道太低的价格实在是做不了，未来有机会再合作。

这里有一点要提醒，记得要了解你最想要的目标客户群，比如不要把高端产品去符合低端需求的客户。

善意砍价的客户较多是为了想帮公司争取更多利润空间，所以真的觉得你的价格高，希望你降价或者可以获得一些折扣。

基本上报价的时候是应该预留折扣余地。当客户要求折扣时，你可以在预留的折扣范围内达到可提供优惠给客户的这一点。

另外，外贸人可以依据实际情况作出判断：包括应该何时回复，怎么回复。不可以表现得太积极，否则客户会觉得你还有很多降价的空间而继续砍价。你也可以先表示需要先请示才能答复，并把自己想象成客户，多揣测一下对方的心理，或许会有意想不到的效果。

• 可以自信地坦诚价格确实比同行高，之后作出必要的解释，主要解释产品的质量更好，并且可如何帮助客户节约成本。记得要适可而止，否则客户会觉得你的利润空间很大。

• 不妨更专业一点，将产品参数和最新报价发过去，包括产品使用的寿命、使用的环境要求、已调整的最低价格、相关产品的一些特征等。

• 回复解释时尽量不要太长、太耗时，否则会让客户失去耐心。若解释了之后客户依然觉得价格太高，可在接下来的邮件回复中稍微下调价格。要注意可下调的幅度，避免最后很难收场。

• 既然做出了让步，可以想象到的是客户的回复会是「你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。很多人以为客户这样回复了，肯定是找到更便宜的价格，看来只能放弃本次交易了。其实不然，如果客户一直在跟你谈，证明还没有确定下来。但是，切记不要自己再主动降价。客户嫌弃价格再高也好，千万不能自损商品的价值。

总的来说，在外贸谈判中记得要以客户的角度思考，让客户感受到你的诚意。当客户觉得报价高拒绝交易时，很可能只是字面意思，也很可能只是托词，这时应该对客户进行观察和分析。

只要能做到以上几点，大概率是不会丢失潜在客户的。

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