什么是顾问式销售举例（顾问式销售和企业型销售三种销售模式的区别有哪些）

一、客户类型

• 内在价值型客户

拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。

• 外在价值型客户

从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。

• 战略价值型客户

深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。

客户群体不同决定销售模式不同

二、价值、利益与成本

• 内在价值客户的追求

1. 便宜，方便得到

2. 交易型销售

• 外在价值客户的追求

1. 有组织、有计划的、有设计的、有含义的

• 顾问型销售

1. 战略价值客户的追求

2. 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响

• 企业型销售

销售的本质还是服务！

三、三种客户在采购行为中的表现

• 对待采购的态度不同

1. 内在型：方便、快速，高效的采购

2. 外在型：边学习边采购，共同成长

3. 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购

• 对待销售人员的态度不同

1. 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值

2. 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的

3. 战略型：没有简单的销售人员，团队销售

专家、顾问是未来销售的发展方向

四、给销售人员的启发

• 交易型销售

1. 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程

2. 要点在消减成本，提高采购的方便性

• 顾问式销售

1. 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程

2. 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水

• 企业型销售

1. 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程

2. 团队销售

做好大客户销售与管理动作