健身房销售入门教程（一个经济学硕士的健身房开店心路）

本期日志主角

下面是他加盟人马线的心路历程和实际经验。

一、个人背景及创业准备

因为喜欢，我大三就开始健身，读研究生的时候因为看好这个行业，就自己考了NSCA-CPT，开始做私教积累经验。

刚开始是晚上兼职，研二下学期开始在杭州一家传统健身房做全职私教。因为表现不错，新店开业后又被派去做了一学期的教练管理和培训工作。所以到毕业，我做了差不多一年半的教练相关工作。

因为本身学的是数据分析，所以做教练的时候就对自身有很多指标上的要求，包括转化率、续课率等等。我还会给会员加上标签，记录各个会员的生命周期和续课深度等，不同的续课深度对应不同的相处方式。

我的服务意识也比较强，自然而然觉得要对会员负责，比如早上六点多去陪会员跑步，现在跟很多会员也是朋友。当时新店开在校区附近，主要面向学生，我当时有20个左右的会员，续课率是95%。除了搬校区和毕业的，基本都续课了。

当时研究生学制是两年半，2017年冬天毕业的。毕业之前我就和朋友开始筹备开健身房，刚开始并不打算走加盟。

当时有三个合伙人，一个跟我关系非常好，体育硕士专业，一直在做教练。一个是知名品牌比较资深的团操教练，还有一位在另一个健身品牌做营销和运营工作。

我们当时明确，不是为情怀而做，本身团队已是各方面的人才，也都是不错的教练，分管私教、团操和瑜伽等。但即使是这样，我们还是发现了很多问题：

• 从大的方面来说，基本的财务知识、运营、市场，我们都只有一个概念；

• 比如财务，我当时比较自信，因为本身学经济学，会计是必修。当时我觉得帐就应该按确认收入来算，但是另一个合伙人并不认同，他只看流水，所以就有分歧。但我没有实务操作经验，不知道怎么把账做细做好，所以无法说服他们；

• 再比如说运营，当时想的是你有什么特长就卖什么课，每天上多少课就做多少业绩， 后来发现没这么简单。我们当时都是合伙人，不是雇佣关系 ，按照每个月做多少业绩上多少课，帐根本抵扣不了；

• 此外，我们当时几个人都想做一个有温度的品牌，所以成本方面也没有很小心谨慎，比较大胆；

• 还有，我们发现选园区的时候，有没有品牌背书，房租就会差很多，能达到1.5倍，甚至会因为这个而遭到拒绝。

筹备和考察了2-3个月后，通过实地探访、跟厂商交流以及各种测算，发现走不远，所以也没有正式开。那时就产生了加盟的想法。

二、挑选加盟品牌

确认要去加盟之后，我们就把所有精力都放在了寻找加盟品牌上。杭州、周边的无锡和上海都跑了一些，看了不少品牌。

有一家品牌A，在形象包装，品牌塑造方面非常强。还有一家知名品牌B，模式不错，公司愿景、背后的资本和门店的运营框架都非常好，但是作为一个投资者，我觉得自己的参与感非常重要。加入他们会有一种成为了其中一部分的感觉，而不是拥有自己的事业，或者能跟公司一起成长。比如现在我在人马线的总部也有做一些数据相关的事情，所以其实是互相合作。

作为一家工作室，于浩东店内的布置也比较简单

2018年2月，我来上海参加了一个交流会，当时人马线张总在会上有一个分享，讲的是数据和健身行业的结合。因为我当时学的不光是简单数据分析，还有挖掘和算法等，当时觉得市面上讲的相关话题都比较浅，基本就是所谓的转化率和智能健身。但是我发现人马线有非常全面的体系，当时他主要讲智能算法，这个也是我的主要研究方向。还讲了用户画像，他们有非常丰富的会员维度，包括他们对教练的考核跟我之前对自己的要求也非常像，对教练也有数据化呈现。所以听了这么多交流会，我个人觉得他是唯一一个讲数据和健身讲到点子上的，比较接地气，所以当时听完非常触动。

会后我就主动和张总交流。交流完之后，我们两边团队就反复交流，包括去他们门店参观，了解整个公司的架构，包括市场、财务和运营方面的经验、自主研发的SaaS系统。非常全面综合，而且也都是之前我们自己不足的地方，所以很顺其自然，两个星期我们就确定了这件事可做，签订了协议。

综合来讲，在品牌背书和个人团队发展的基础上，我们选择了人马线。

三、具体加盟过程

签订协议之后的整个流程很快，前后也就一个月，2018年4月左右就开业了。人马线公司分块非常明显，大中台小前台的架构。

最开始跟法务部门反复看了一些合约，我们当时其实也不太懂，他们就帮忙指出了一些问题，比较友好。

合约确定好之后就是选址部门，他们给我们看了大量他们手里积攒的案例和资源。比如给你5份选址资料，里面有可以去接手快速开店的，也有那种完全什么也没有的，你可以选。同时会给你提供大量周边竞品和市场的资料，都是已经分析好的。所以你只要一份一份去看，有特殊的再去跑一跑就好，不需要几个人两个月都在街头很累去跑。

再之后就是培训运营。包括SaaS系统培训，之前我们用杭州本地一个SaaS系统，唯一的功能就是录单，别的我们也不知道有什么用，但人马线的SaaS系统完全基于业务，从录单到后面的分析。

培训其实是一个大的框架，从加盟开始到现在一年多了，我们也一直在培训，主要包括四个方面。

人马线的日常培训

第一是产品。当时我们谈到产品，还以为说是哑铃器械。培训之后才知道，是课程、服务标准和场景设计等封装成了产品运营的概念。这个概念对其他行业来说不是那么高深，但是在健身行业比较少。我们之前想的是你会什么就上什么，旁边卖300我们也卖300。具体怎么去谈单、怎么去封装、怎么去推销产品、怎么定价，都没有一套科学的东西。

第二是市场培训。首先最基本跟我们讲了大众点评的玩法，当然更重要的是给我们介绍了人马线市场平台的玩法，他们有社区、商场、企业，然后在这三者的基础上有自己的商城平台。举个例子，他们跟企业达成了合作，合作传递到我们这家门店，要怎么落地，我们要做什么，要提供什么，要什么时候去，去哪一家，几个人去，取得什么效果，后期怎么跟踪，都是有培训的。

人马线与斯巴达联合举办的活动

第三部分是数据运营。这一块对我帮助最大，也是我最感兴趣的。他们给了我一个非常全面的运营概念，DPOS增长三角模型。D代表整个数据体系，P代表问题，O代表措施，S代表结果，所以三角分别是DP（通过数据发现问题），DO（通过数据制定措施），DS（通过数据评估结果），综合起来，DPOS增长三角就是以数据体系为基础，应用数据思维去运营。

举个例子，预约取消率高怎么办？

• 首先，预约取消高是个问题，高到什么程度，比如20%，这就是DP，通过数据发现问题，这是整个增长三角的第一步；

• 第二步是DO，通过数据制定措施，比如发现长发女性会员预约取消率比男性、短发女性会员取消率都要高，这里面也有理论支撑，就是长头发女性洗头比较麻烦，所以通过和附近美业合作，运动打卡即可免费洗头，并且辅助以预约信用分等系统机制；

• 最后还要对一定周期的措施效果进行评估，预约取消率从20%降低到11%，这就是DS；

所以说，我们很看重人马线这么多年积累的DPOS实力，因为有很多问题是重复的，现在整个行业信息彼此之间不那么相通，如果不做加盟，你可能完全不知道这些解决方案，不会有这些概念。

人马线内部培训现场

最后一个是人事培训，人马线本身有人马学府，最早是一个内训，近期准备做一些外部培训，包括情商培训。最关键是他们对教练管理，不是这个月多少业绩，要上多少课。他们有一个荣耀榜单，上面有七个维度，包括教练的业绩产出、耗客量、转介绍、好客、留存分和执行分等。

此外，他们的财务部门会帮我们算盈亏平衡，确认收入，确定目标，我们才终于知道帐要怎么算。 市场部门因为有很多品牌跟企业资源，从一开始就会帮助我们去确定一些合作关系，所以我们刚来就跟周边商场一些商家有合作框架了。

装修方面，这家门店装修没有花太久，因为其实是其他一个健身房工作室改过来的。物业消防问题人马线也都搞定了，不需要我再费什么心。这也是加盟的意义，如果加盟之后还要24小时在这边监督装修，那加盟就没有意义了。设备方面人马线提供了商品清单以及不同厂商的比价方案，最终是我们自己选择的，也有部分器械是由人马线提供的。

人马线会在装修上为加盟店提供支持

在教练方面，我们享有人马线官方的招聘资源，当然也可以自行招聘，但是需要经过人马线的培训才能到岗。

开业之后我们也没有做预售。首先这家店本身有一定的会员资源，第二是市场部门提前帮我们谈了一些合作。

四、运营状况及加盟费用

目前每个月的流水大概在15万-20万元，不过我们更注重确认收入。由于包括房租在内的成本控制比较好，前期投入30-35万元左右，开业半年时间实现了盈利。

加盟费用方面，我们当时其实并没有收取特别多费用，其实是属于分摊合作的关系，人马线会考虑到店铺的盈利状况，每个季度核算盈利状况，根据盈利状况再去分成。不过由于我们是上海第一家人马线的加盟店，所以现在状况可能也有变化。

此外，SaaS系统的使用和人员培训这些是收费的，不过也可以具体去跟人马线谈。

五、加盟的经验及建议

首先，做健身要静下心来，思考怎么提高服务，怎么做数据化精细运营，想捞快钱肯定不行。

其次，选择加盟对绝大多数人来说是一个非常好的选择，除非你是一个有情怀的富二代。在现在这个环境下，单干就是一片小树叶，肯定会被打散。

如何选择加盟品牌？

我觉得首先是你认不认同他的文化，这个非常重要。不是健身房文化，而是你喜欢什么样的企业文化，比如是喜欢朝气型的还是踏实型稳重型的。现在做得好的健身房其实都是企业化运营，或者慢慢在向企业化运营去转变。认不认同企业文化对于之后的沟通和信任非常重要。

其次就是你加盟的这家品牌有没有你看得到的优势。各个品牌都有自己的优势，有些更侧重品牌，有些更侧重模式。但是你加盟的这家要有你认同的优势。这种事其实也需要从自己出发，比如我缺什么就补充什么，或者你擅长什么要找到发挥的平台，比如数据是我的专长，我希望通过这一块和人马线一起做到更好。

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