如何成为一个优秀的销售顾问 作为一名优秀销售顾问

上周一位朋友找我咨询招聘问题，最近她刚到一家新成立的高级西服定制公司当HR，急需招聘一批销售顾问，服务客人是高收入人群。

她招聘第一批销售顾问都是有一定销售经验的业务员，试用期3个月既没有成功开拓新客人又没维护好老客户，销售老大经常找我朋友诉苦抱怨，现在催着她换一批新血液。

朋友为此极其头疼，问我如何解决好？

我给了她以下思路：

1、 重新评估高收入客户的大致共性，例如年收入、生活品味、消费习惯及个人兴趣等；这事得获得老板支持，要求客服及销售部门大力支持配合完成，HR根据收集资料重新给销售顾问的招聘要求。

2、 对现有销售顾问的个人情况，包括个人收入、消费习惯等做一个保密调查，仅限内部工作需要。

3、 立即给团队重新招聘高收入的销售顾问，且招聘岗位改为“高级VIP客户经理”。

朋友听完我的建议，半信半疑，一是她觉得可以按我这建议尝试下，二是她觉得高收入的人员未必乐意服务别人，况且高收入的客户见识多广，对自己找装服饰有更高的标准及服务要求。

嗯，我非常理解她。以前我也有过这样的顾虑，错觉当好的销售和服务需一味附和客户，委曲求全才能成交，自从我学习销售相关内容后，越来越明白一名成功的销售应该是用自己的专业为客户提供优质的产品或服务，成交也可以自信站着完成。

接着，我和她说了下面一个故事：

几年前，我们公司计划从单纯的服饰产品升级为家居用品，这时需HR在30日内组建1个新买手团队，老板给到我们HR一个极其明确的底线要求：

入职的新买手无论是应届生还是有经验人士，家里必须是属于中产（这个每个公司理解或有出入，这里不展开具体年收入的讨论。）或以上的水平。

退一步，如果买手的候选人原生家庭未达到这水平，TA靠自身努力毕业后达到中产收入，我们也能考虑。

刚开始我们听完老板的指示，以为这个隐性要求是鉴于买手从事采购工作的特殊考虑，因为经常需跟财务借支，除了人品家庭情况我们HR也必须提前做好真实了解。

接下来，我们在招聘中有意识地按这“要求”来甄选候选人，招聘组很快顺利招聘到4名符合JD的新买手。

他们有的是海归研究生在国外留学工作时曾当过奢侈品实习导购，有的是家里本身做生意丰衣足食且对个人成长有很高要求，有的是一直从事高端产品的开发和采购等优秀人才。

我们后来从在工作中和买手同事们的实际对接中，慢慢了解到他们对生活方式、家居用品调性的评估和选择，真正明白原来：自己成为客服，才能更加懂得客户所需。

你自己用过高品质的家居用品、才能清楚高品质的家居用品到底是怎样？你对生活品质一直有稳定的高标准，才能符合我们意向客户人群的消费习惯。

当然，优秀的买手还应该十分清楚高品质的家居用品属于哪些大品牌或畅销好产品的真正原因是什么。

要不然，如果买手自己都没用过高品质的产品，怎么能给精准客户从市面上琳琅满目的商品中挑选最符合公司调性及客户喜欢的畅销好产品呢。

只要当过客户的身份，十分清楚客户的所需和所想，甚至能为客户考虑得更多提升生活品质的选品，这样给公司挑选的产品才有可能成为“爆款”，为公司业绩添砖加瓦。

这好比，一位优秀的装修设计师给超过100名客人设计过满意的图纸，有着丰富的实操经验，他最清楚不同类型客人装修时的个人需求。这就是实战见真章。

假如换成一名刚毕业的设计师给你出图纸，一定不如有多年实战经验的老设计师，有些活不能纸上谈兵，离开实战很容易被功亏一篑。

最后，我们回到朋友的招聘问题上。前面两点建议是从自身出发，最后一点我之所以建议她立即给团队重新招聘高收入的销售顾问，且招聘岗位改为“高级VIP客户经理”。

因为只有候选人有高收入才能有高的衣品，更加懂得公司客户的想法，更好地服务号客户。

另外，“高级VIP客户经理”比“销售顾问“的称谓起码高2级，这样才能吸引更多的高收入销售顾问来应聘。