招商谈客户技巧（从现场接待到搞定客户只需7步）

现场接待作为招商环节中最为重要的一环，尤其应引起招商人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

第一步

迎接客户

第二步

介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。

第三步

带看现场

在招商中心作完基本介绍，应带领客户参观项目现场。

第四步

洽谈

现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时招商人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大招商状况）。

个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认租。

• 暂未成交

第五步

客户追踪

• 填写客户资料表

• 客户追踪

第六步

签约

签约过程中可能遇到以下问题：

• 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等）；
• 客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

对策

• 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；

• 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；

• 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；

• 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。

第七步

租后服务

• 招商人员对待租后服务态度要积极、热情、友好；
• 招商人员应做好自己客户的租后服务工作。包括：按照招商部原流程；发展商交铺手续。