只希望你配得上我的信任和真心（我想要配得上你的尊重）

B2B销售的模式，有一个分水岭，那就是移动互联网。在移动互联网时代之前，B2B销售是相对比较粗放式的，核心点在于信息的不对等。客户关于产品的信息，关于通过具体的产品或者服务实现自己需要的某个功能的信息，掌握在卖家的手中。用全球最具影响力的50大思想家之一的丹尼尔 · 平克的话说，这是一个“买家谨慎”的时代。

移动互联网之后，B2B销售的好日子结束了，新的时代特征是信息极度的对等。卖家知道的，买家也知道，这是一个需要“卖家谨慎”的时代。卖家无法在信息上占有优势，从而需要在信息的管理和澄清上，建立自己的价值。

这个时代还有一个特征就是，产品或者服务的同质化严重。你看看手机，从苹果的出现到现在，手机几乎都长成一个样子了。想想在本世纪初，诺基亚还在笑傲江湖的时候，手机的样子真是万类霜天竞自由：直板的，翻盖的，侧旋的，圆的，椭圆的，水滴状的……

这一切，很快就被改变了。新时代下，产品质量、品牌和服务成为了基本门槛，竞争体现在每一个细节。

与之相应的，需要B2B销售工程师的改变，这就要求我们在销售过程中的每个细节上都要做到更好，将工作细致化，精细化。

于是，精细化销售应运而生。

精细化销售的提法，最初源自我的导师，也就是经常在我文章中出现的老领导。然后经过几年不断地建构和实践，初步形成了一套销售管理体系。

2014年，我读了MBA，在理论上学习了很多，并且将这个系统进行了理论上的完善和补充。2016年，研究生毕业，用精细化销售作为基础，完成了《基于意义建构理论的组织市场精益销售模型构建》的毕业论文。这是我们今天所沟通的内容的理论和实践基础。这个大家可以在中国知网上查。

精细化销售管理体系也是我当前用来创业的产品基础，致力于在帮助客户打造自己的销售体系。

为了显得高大上一些，我给这套系统起了一个英文名字：Refined Sales Management System，缩写是RSMS，附庸风雅，贻笑大方了。但是其中，也能看出一点我对这个体系宏观上的感知和希望。

今天想和大家聊聊，为什么选择refined这个词来表示精细化呢？

在柯林斯高阶英汉双解学习词典中，对refined有如下三种解释：1、形容词：精炼的；去杂质的；提纯的2、形容词：（人）有礼貌的，有教养的，彬彬有礼的，有品位的3、形容词：经过完善的；经过提升的

1、如何体现提纯的、精炼的、去杂质的？

在使用RSMS之前，我们的行动决策依据是“直觉依据”，或者经验主义，展现出来的行为方式，有时可以命中要害，有时只是无用之功。但是销售人员并不知道到底自己的哪些行为是有价值的，哪些行为又是浪费了自己的注意力与时间，同时并没有带来任何收益的。

使用RSMS之后，我们的每个行为都是有依据的，是根据目标设定的任务，又根据任务分解成了具体有效地行动。而这些行动是有直接的方向性的，不再是随机和混乱的。

2、如何体现有品位的、有教养的？

查理芒格有句名言：

要得到你想要的某样东西，最可靠的办法是让你自己配得上它。——2007年5月23日，芒格在南加州大学法学院毕业典礼上的演讲

或多或少，大家都在某些公司或者地方的大门上看到过：推销勿入！这样的字眼。当销售或者业务员这个职业在时代的演进中变成了一种负面词汇的时候，这个行业的从业者身上所体现出来的气质，怎么能有品味？怎么才能被别人认可？而这也是我一直想力求解决的一个问题，如何使得大众对于销售这一工种的认知得到改变，从一种负向的认知回到正常的平静地对待，甚至，提起销售，会有一种啧啧的赞叹之声。

RSMS强调的是发现问题与解决问题建立在工程师的文化气质之上，这样，和那些所谓的业务员有着本质上的区别。想要改变别人对你的的态度，首先，你得成为能被别人尊重的人。这就要求我们放弃那种所谓的把梳子卖给秃子的奇技淫巧，将关注点放到客户身上，放到为客户解决问题上，放到帮助客户成功上。这才配得上工程师这几个字，才可以理直气壮的称呼自己为销售工程师。

我在知乎上，有个专栏，名称是销售工程师。有一天，有人在其中的一篇文章下留言：加上工程师这几个字，销售不还是销售吗？！这个评论我一直记得，一直让自己警醒。那就是，要改变社会对这个群体的认知，是个漫长而痛苦的过程，我们必须要先从自己做起，用工程师的标准要求自己，然后才能获得尊重。

我有一个梦想，那就是，当人们再提起销售的时候，不再用那种异样的眼光看着你，好像都是五毒俱全的主；销售人员不再有那种职业的彷徨感，可以自豪地通过知识展现自我价值；不再被人们再用贴在墙上的纸条：推销勿入而在心中泛起一种莫名的忧伤；不再用喝酒来换取合同；用知识和服务意识换取尊重，我想会实现的！

3、如何体现经过提升的？

经过完善从对前人的模仿到结合自身的提升，从学习其他优秀的方式方法到形成自己对于销售中某些认知的概念，再到在概念间建立构架与联系而形成体系，这个过程体现就是不断地完善与提升。

就是我们在前面所说的，我们要先有一个属于自己的体系，然后不断地去改进这个体系，去提升自己的销售加速度。就像我们要从A地到B地，我们可以走，可以开车，可以做火车，可以坐飞机。

我们的销售体系就像这些工具，从开始时的自行车，发展成为汽车，再发展成为高铁，然后再成为飞机。销售体系的升级就像是我们的工具的变化，提供了效率更高地解决问题的办法。

在这个体系的建立过程中，精炼、尊重和提升，这三个维度时常出现在自己的脑海里。这三个原则，就如同一把奥卡姆剃刀，告知自己什么才是在销售体系的建立过程中最重要的事情。

二如何实现精细化？

要实现精细化销售，最核心的两点是：量化与可操作。

1、先从量化说起

量化的过程是数据化的过程。数据代表着对某件事物的描述，数据可以记录、分析和重组它。数据化，这是一种把现象转变为可制表分析的量化形式的过程。计量与记录一起促成了数据的诞生，它们是数据化的最早根基。计量与记录能够再现人类活动。这种行为地再现带来复制，复制带来整体进步，提高了整体的劳动生产率。（这一段摘自我的研究生毕业论文，下面改说人话）

这句话是什么意思呢？

如果产品没有标准，那么就让现实中做得最好的成为标准。——麦肯锡

让我们把产品两个字换成销售看看。

如果销售没有标准，那么就让现实中销售做得最好的成为标准。

在我15年的销售工作过程中，先后在4家公司服役。企业的性质、规模，销售的产品各有不同。在每个公司，都有佼佼者，所谓360行，行行出状元。那么，这些绩效优异的销售人员，他们为什么表现得如此突出？为什么在满是“人精”的环境中，依然出类拔萃？他们的身上，是否有哪些共同的属性，这些属性支持了他们的业绩长久的向前并超越其他的销售人员？

其实，精细化销售体系，就是建立在这些观察之上的。

上图是2009年8月14日Google首页上的图标。大家都知道，在不同的日子里，google会设计不同的LOGO样式来表示一些特殊的含义。这个图标的推出，是为了纪念丹麦物理学家汉斯 · 克里斯蒂安 · 奥斯特，生于1777年8月14日。

他做了什么，值得goolge在这一天，通过设计自己LOGO的方式来向他致敬？奥斯特是丹麦物理学家、化学家，毕业于哥本哈根大学，就是出了很大现代量子力学大师的那个学校。（最知名的是波尔，就是我们中学中学到的波尔定律的那个波尔，还有安徒生，就是卖火柴的小女孩的那个安徒生）

奥斯特最为世人所知的，是他提出的电流的磁效应，在1820年7月21日，发表了题为《关于磁针上电冲突作用的实验》的论文来阐述这一发现。他的这一发现，就是我们后来在中学物理中所学到的：变化的电场会产生磁场。

这就是我们现在的电动机的理论基础。

在这一理论指导下：

1833年，法国人皮克西发明了直流电动机；1888年，特斯拉提出了交流电动机的专利。（就是中学里特斯拉定律的那个特斯拉，现在马路上跑的那个特斯拉车就是为了向他致敬而命名的，另一个大牛人）1968年，丹麦的丹佛斯公司第一家开始大规模生产变频器（此处为广告），为工业3.0做出了巨大的贡献。

让我们看看这个过程，从磁针在变化的电场中发生轻微的抖动这一现象，再到电生磁这一理论的提出，然后到电动机的发明这一应用的推广。从现象到理论再到应用，这一主轴痕迹十分的明显。

这是人类在研究自然科学所遵循的一系列的方法论。

我们将此主轴推广到销售领域里来看看。

首先，我们可以看到一种现象：某些人在做具体的某件/某类事情的时候，比其他人做得更好。然后问题来了。这些人为什么做得好？他们的共性在哪里？这些共性中的哪些和销售业绩的优异相关性较高？

仅仅有这些观察还是不够的。我们的目的不是搞清楚这些所谓的绩优销售到底有多牛，而是要搞清楚他们为什么那么牛？这些问题的答案，就是我们可以使用的关于提升销售的理论。

然后我们将这些理论整合与深化，逐步建立一套相适应的体系，并用此体系来指导其他销售人员，帮助其实现业绩的提升，这就是应用。在我们仔细、认真、深入地观察、研究之后的总结，就是我们在逻辑学中经常提到的归纳法，就是将这些特性一般化的过程，这，就是量化。这个过程，就是量化的过程。

2、可操作性

可操作的基本含义就是谁来都能上手。每个销售人员对于不同技能掌握的程度是不同的。如果某项技能需要掌握到极高的水平才能实现对于业绩提升的帮助，那么此项技能，就无法作为可操作的环节。

比如，我们所最长说到的关系型销售。销售，主要是建立在关系利益的交换之上的。虽然这种方式很好用，但是很难推广。因为，很难保证每个新来的销售人员都有足够的社会关系可以进行利益交换。

我们要的是一种一般化的技能，我们的销售人员通过短时间地练习就能掌握的技能，或者是，以前他不知道干的事情，一旦知道后他就很容易去做的技能。

比如，通过对于客户行为方式的观察去识别其行为方式，然后用相应的对其而言更好接受的方式来和其进行沟通的技能就属于前者。给客户提供不同的产品或者解决方案供其选择，而不是我们之前的做法，按照自己的主观给客户推荐的单一方案。这种给客户提供多套可选方案的做法，就是经过验证的，可操作的方式方法。

丹尼尔 · 平克的书《全新销售》在最后的译者后记部分，有这样一段话：

“但即便是销售，在我国语境下，带给人的联想也有古怪的气息：红包、勾兑、喝酒、幕后交易…… 事实上，‘卖’这个字本身就暗含天大的贬义了。”

是的，这就是这个年代中我们销售面对的目光。但是，我不想让这种歧视和误会继续下去，我想去改变它。我知道这种想法就像是唐吉柯德，但是，总要有个开始，不是吗？

查理芒格有句名言：

要得到你想要的某样东西，最可靠的办法是让你自己配得上它。—— 2007年5月23日 芒格在南加州大学法学院毕业典礼上的演讲

要想改变这一切，我们销售自己要配得上它。

来吧，我们一起。

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