投行业务最难掌握的技能(我从投行卷到机构销售)

首先在进入正文之前,先说一说我们开设《职场专访》这个专题的目的。

我们想给大家展示不同背景下的同学们,如何通过自己的努力和选择,能达到自己目前满意的工作状态。

为大家发现更多可能的方式,让大家了解真实的职场生活,使大家清晰自己的未来规划。

同样,在这个主题下,我们不仅欢迎应届的毕业生们,同样欢迎职场工作3到5年的“前浪”,更希望有5年以上工作经验的嘉宾,能大家带来全新的思考职场的角度和方式。

希望更多的嘉宾能够加入职场的分享专访,文末可添加微信。


个人背景介绍

X同学本科985商科专业 澳洲的硕士,一个颜值与实力并存的小姐姐,和她联系的时候,碰巧是比较忙的时候,正在一边等高铁一边加班,可谓是优秀的人不可怕,可怕的是优秀的人比你更努力!

她现就职于某券商研究所做销售。最开始她像众多同学一样,向往着进入金融机构的核心岗位—投行。

她通过自己的努力做了两份投行的实习,深度的实习经历,认真且靠谱的工作能力,得到了领导的认可,最终也获得了留用。

但她竟没有按照最初的想法,选择留在投行,而是去做了令多数人误解的销售岗。是什么让她做出这样的选择呢?

听听学姐对销售岗的看法,给一些对销售岗持有观望的同学带来帮助。

一、听说您之前在投行实习过,为什么没有去投行而选择了研究所机构销售岗呢?

投行的工作相对来说比较具体,整体比较规范化,而且工作量是非常大的,相比较而言,投行的工作时间是其他普通工作的两倍,对于提升能力来说是非常的快速,这一点是毋庸置疑的。

当时,我所在的组,每天的工作时间高达16、17个小时,一年差不多工作能达到三百四五十天,整个的工作强度一直都是那么大,每天除掉上下班、睡眠时间之外,留给自己的时间不足半个小时。

长时间下来,我在思考这个生活状态是否是自己想要的,一个人的生活里面不能完全只有工作,对于我自己来说,我想要的是一个相对不错收入的工作,有质量的生活,达到工作和生活是平衡的状态,

那么,相比较下来,转到债销或者机构销售的岗位是最好的选择,而且从收入来说,机构销售和投行差距不大。

投行业务最难掌握的技能(我从投行卷到机构销售)(1)

二、您现在的工作主要内容是什么呢?压力大吗?会经常加班或者出差吗?

我现在工作的主要内容是给公募提供投研服务,包括电话会、提供资料、路演等等。是需要将研究员对上市公司的研究,推送给公募基金的投研部门,帮助他们选到好的股票,最终在股市里挣到钱,从而获得公募基金的佣金。

公募基金每个季度的持仓都可以在基金的公开信息里查到,去了解公募基金的持仓是了解投资偏好最好的方法,对应偏好推送相应的卖方研究会更容易被接受。

在给客户推荐之前,你一定要帮客户筛选一遍,哪些研究员有哪些研究成果。前提是你对客户和自家的研究一定要有足够的了解,慢慢树立好口碑比送水果蛋糕来得更加长久一些。

公募基金的后台和交易部门的人员也应该尽可能多地去认识。因为这样可以及时掌握公募基金的人员变动情况,哪些经理要走了,哪些研究员有可能会升职,能够获得越多的情报就越能做好针对性的服务。

结识交易部的人员也是很必要的。这可以方便日后查询对应的交易量,公募基金付给券商的佣金是多少,确保自己的服务能转化为有效的收入,这对销售来说是非常重要的。

不同的券商机构,对于销售岗位的要求是不一样的,有的券商对于销售的KPI指标比较低,那么就没有太大的压力,相当于是养老躺平的岗位。

但是很多的券商机构的销售岗位的压力还是比较大的,根据工作年限和客户情况,指派相应的KPI指标,如果指标完成不了,还会有相应的惩罚措施。

还有就是销售岗位就是看KPI指标的完成度,做得好不好,一目了然,更多的还是自己有一个压力,做得不好得话很容易被新人替换。

机构销售的加班相对于投行来说,没有那么严重,但不能说完全没有。一般来说是没有出差的,如果有外地的策略会,可能是要去外地出差。

投行业务最难掌握的技能(我从投行卷到机构销售)(2)

三、应届生想要入行,您认为是从一级市场起步好?还是从二级市场起步呢?

一级市场非常看重经验的积累,往往工作久的就是比工作时间短的经历的项目更多,相应的资源积累也会更深厚。

当然,这里主要说的是“相对”。因为二级同样非常需要勤奋,甚至和一级市场的不同,往往是需要有足够的自我驱动力。

一级市场往往是根据项目进度来,大家被逼着往前走。 而一级市场也同样需要天赋,也有很多聪慧的人入行时间短,但善于总结和积累,迅速超越行业的老人。

一级投行对财务法律背景有一定偏好之外,具体的投资岗位也喜欢理工背景出身的。

在学历的要求上,二级市场对学历的苛求程度普遍比一级市场的高,毕竟二级市场个人品牌会比较突出。

如果你选择二级市场作为起步,你可能某种程度上,加快你的职业进程,但相对应也会有一定职业风险。

相较而言,一级市场的职业起步是比较稳的,但相对周期会比较长,需要很多年的积累,厚积薄发。

选择一级还是二级市场,除了看你的兴趣,更要考虑你自己是否有天赋。如果你认为你是个天赋异禀,非常自律且好强的人,喜欢博弈和刺激,二级市场非常适合你。

一级和二级之间,因为岗位不一样,工作差别也特别大,所以我建议现在离毕业还早的小伙伴提前入行,然后多换几个方向去实习,看自己到底是喜欢一级还是二级,然后再根据具体情况来选择。

投行业务最难掌握的技能(我从投行卷到机构销售)(3)

四、很多同学一听说机构销售岗,就认为很low,您是怎么看待机构销售岗的呢?是如何判断自己适不适合做机构销售呢?

大家对销售是这样的认知是正常的,传统的观念里提到销售就是拉人开户、卖保险等等,所以觉得金融销售的门槛地位比较低,没有什么成长可言,所以很多人是抵触销售岗位的。

我建议大家对销售岗位先了解清楚,然后再下结论,毕竟不是所有的销售岗位都是门槛很低且没有技术含量的。

事实上,债券销售或者机构销售的门槛都不低,而且销售岗位是需要综合的素质,比如说:跟人打交道的能力、随机应变的能力。

而且现在的机构销售,除了学历卡的要求没有那么严苛之外,其他的方面要求还是比较高的,情商、形象方面都是入行考察的点。

所以,很多觉得机构销售岗位Low的同学,可能都达不到销售岗位的要求,也胜任不了。

判断自己适不适合做销售,首先要判断你喜不喜欢跟人打交道,要知道做自己喜欢的工作最为重要,如果本身比较社恐,抵触跟人打交道的话,那么就不太适合做销售。

其次是自我驱动力比较强,销售主要看的就是KPI的完成度,领导下达KPI指标之后,中间没有人会盯着你的完成度,这个时候就需要自我驱动力强,完成业绩不被淘汰。

最后一点,随机应变能力要足够强,跟人打交道就会遇到各种各样的突发情况,如何适当处理,并且处理的结果令人满意且舒服,这个时候就要看个人随机应变的能力。

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五、您觉得机构销售的职业方向应该怎样规划呢?

首先每天看财经新闻,对国内外的一些重大新闻都要有所了解,只要是相关的,就去多听、多看、多思考。

这些新闻报道出来之后,可能跟市场上哪些行业会有相关性,是有正面的还是负面的影响,培养对经济市场的感觉。

其次,找出一个感兴趣的行业。

去万得、同花顺、东方财富等网站查找相关行业的研报,然后找一两家上市公司,查看各家券商的报告,分析哪些券商的研究员写的报告好,哪些不好。

试着总结该公司的一些推荐理由,尽量精简在五句话以内,看能不能和别人说清楚。

最后趁早去找实习,找实习时不要给自己设局限,有个大致方向就可以。不要只找机构销售,买方卖方的实习机会都可以试试。像前台、中台,甚至是后台,只要是有机会都可以尝试。

多尝试比较一下。

做销售实习的同时,你可以观察研究员在做什么,总服务台在做什么,甚至是投行、资管在做什么,只要你愿意,就都能看到。

其他岗位同理,你做研究员或综合柜台,一样可以看到销售在干什么。

前面也说了销售虽然可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些,但是对综合素质的要求是极高的。

投行业务最难掌握的技能(我从投行卷到机构销售)(5)

机构销售不是一个终点,研究所只是机构销售的平台,在这个平台上可以看到和学习到很多,同时接触到非常多的人。

但是,在某个地方呆太久了,终究还是会容易变得狭隘。所以,行业内很多老人都说过,我们是不可能一辈子做销售的。

我觉得有三条职业方向的路径:

其一是继续留在研究所。在个人研究实力的背景下,从销售转行去做研究员,未来的目标是做基金经理;

其二是有5-10年的机构销售经历,成为了机构负责人。他们的路径大致为区域负责人到全国总监,最终争取进入公司的管理层;

其三是离开了券商研究所。转行进私募尝试去管理一些私募产品,可以利用自己积累的人脉和本身的研究能力,最终在投资领域做得风生水起。

从机构销售走出去的人很多,这个行业本身也是一个高流动性的行业。只要自己能力足够强,未来发展有很多选择。

投行业务最难掌握的技能(我从投行卷到机构销售)(6)

六、对于应届生作为新人入行,没有客户该怎么做呢?

新人入行,每个券商机构都会给分到相应的客户,在原来机构销售没有那么卷的时候,大家分到手的客户还是比较多的,但是现在越来越多的人进入,那么,能够分到的客户相对应的就比较少了,但还是能够分到客户的,所以新人入行,客户这块是不用担心的。

只不过是分到的客户层次不同,可能开始从一些保险或者小公募做起,有的券商会让新人做辅助工作,开始学习的阶段为另外成熟的销售做下手。

如果你手上只有小客户,怎么才能拿到大客户呢?我的建议是先把手上的小客户服务好,比如说你手上的客户达到比较好的业绩,那么领导认可你的能力,就会给你分到体量更大的客户。

因为销售这个岗位归根结底就是给研究所创造经济价值,你能把排名带得非常靠前,能创造更多佣金,能挣更多的钱,领导也是会给你更多更好的机会。

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七、根据您的情况说说,应届生求职机构销售岗,大平台和小平台应该怎么选?

大平台跟小平台,如果在客户差不多的情况下,首选大平台,因为大平台接触的研究员能力更强,相对来说,服务更容易推出去。

销售和研究员其实是相辅相成的关系,没有一个产品可以脱离销售,也没有一个销售可以脱离产品,销售需要给研究员反馈,客户希望得到什么样的产品。

如果是大平台的小客户和小平台的大客户怎么选呢?

我觉得主要是看个人的选择,但我认为小平台的大客户是更好一点,一般来说大平台的小客户,即便你做得很好,如果前面的老师没有走的话,是需要熬挺长一段时间才能够去接触中大型客户。

但如果是小平台的大客户,开始建立好关系,将客户服务好,在市场上能做出名声,下一次跳槽去大平台带大客户会是比较快的,也是升管理层比较容易的一个路径,因为销售升管理层必须是带过大客户的才会让你去升管理层,所以我的选择是小平台的大客户。

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