合同的报价策略（商业合同中的财务策略有哪些）

制订财务策略的要素

1. 合同类型

2. 支付方式

3. 价格

4. 条款和条件

主要的合同类型

理解常用合同类型之间的区别非常重要，因为每种合同类型对买方和卖方意味着不同的风险。

1. 固定总价 FFP

□ 无论卖方成本如何，买方支付卖方固定的金额

2. 固定价格加激励费 FPIF

□ 买方支付卖方固定金额，并且如果满足预定的绩效标准，则卖方可获得一定额外的收入

3. 成本加固定费用 CPFF

□ 买方支付卖方正常的成本，再加上固定的利润或费用

4. 成本加奖励费CPIF

□ 买方支付卖方正常的成本，如果卖方达到预定的绩效标准，则再加上额外的金额作为奖励

注：成本 = 总支出（人工、材料和商定的开销）。

5. 工料合同 T&M

□ 买方支付卖方人工费（协议价格/单位时间）和材料成本

6. 努力水平 LOE

□ 在一定时期内根据供应商提供的活动的多少来确定的价格

注：战略外包业务领域中使用用工合同。

客户可用授权书来授权开始工作

使用授权书需要的特定条件：

1. 授权书的语言应通过法律顾问的审查和批准。

2. 建议书或工作说明书必须撰写并交付或演示给客户。

3. 授权书必须描述要执行的工作，包括关键假设和公司的责任。

4. 在公司和客户之间必须要有一个协议，涵盖关系条款，例如：责任范围。

5. 如果没有协议，你应向客户提出授权书之前联系法律顾问。

6. 授权书的有效期一般不超过60天，任何超过60天的延期可能需要高级管理层的批准。

7. 必须继续与客户积极谈判，当最终合同签订时，它将会取代授权书。

8. 没有任何材料或产品提交给客户。

9. 当授权书生效后，客户每个月按预定的每小时单价为基础进行付款。

10. 授权书的当前副本应由你的法律顾问保管。

合同类型的利和弊

合同类型及绩效衡量与风险

合同类型的风险

主要的合同支付方式

适当的支付方式，与其它所有因素相比，将缓减风险，激励卖方和买方。

1. 结束时一次性支付（A）

□ 买方的最爱

2. 根据约定的时间增加逐步支付（B/C）

□ 几乎没有动力去执行

3. 按花费的成本支付（D）

□ 工时和材料/成就不平

□ 平衡现金流

4. 基于交付件/已完成的里程碑商定的增量（E）

□ 要求很好的定义，很好地理解，容易管理的完成/验收标准

□ 对买方和卖方公平

5. 开始时一次性支付（F）

□ 卖方的最爱

定价规则和准则

定价必须由被授权的定价者来做。

1. 定价可反映：

□ 基于成本的策略（价格=成本 利润），这是基于所需产品和服务的成本，加上风险和应变的额外成本、在供应商产品和服务上适当的加成，以及公司的利润目标

□ 基于价值的策略（价格=成本 对客户的价值），包括评估一系列确定理想价格的选项。使用此策略，一个必须回答的关键问题是：给项目发起人的解决方案或提供服务的价值是什么

□ 基于市场的策略（价格=成本 市场能承受的），包括考虑关键市场因素。为这一策略必须回答的关键问题是：市场能承受什么

2. 定价因素包括：

□ 合同类型

□ 支付方式

□ 特别条款和条件

□ 风险

□ 利润率

□ 多年期合同

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