保险业务员怎样跟客户谈（如何与保险业务员打交道）

咱们暂且不说保险业务员，先说说你自己，你有没有经历或者遇到过以下几种情况。

第一，卖保险的人是亲戚，抹不开面子，买吧。

第二，邻居都给孩子买的这个，我也买一个吧。

第三，他答应我把佣金返还给我，省了不少钱，买吧。

第四，小伙子口才好，人也帅，卖的保险不会差。（我严重符合这一条，哈哈）

好面子、从众心理、贪图小便宜、忽略产品的本质，这类问题经常发生，也间接催生了一批不靠谱的保险业务员。而拥有下面一种心态，遵循下面两个原则，就能从源头上很好地解决以上问题。

一个心态：把握主动

为什么我要找保险营销人员？

是因为我想要配置适合自己和家人的保障！

是主动寻找靠谱的营销人员还是被动被推销呢？

主动寻找靠谱的保险营销人员！

买保险，从要我买到我要买？

两个原则：

第一个原则：互相尊重，学会提问。

保险公司在确定产品价格的过程中，已经考虑到了销售费用。

保险产品均是全国统一定价，各渠道的价格是完全一样的。

价格战牺牲的是专业的服务。

这点也是保险公司和保监会严厉打击的。

为了让更多的人能够接触和了解商品，销售成本必然存在，这是商业社会的普遍原则。

所谓的“没有中间商赚差价”，只能忽悠涉世不深的小孩子。

销售费用中自然也包含了保险业务员的收入，对于用心提供专业服务的业务员来说，这笔钱拿得堂堂正正、理所应当。

对于保险业务员的尊重，首先体现在不索要佣金上。

如果你认为与你联系的业务员不专业、无法满足你的需求，最应该做的不是向其索要佣金，而是尽快换人，无论他是不是你家亲戚。

对于保险业务员的尊重，也体现为善于在咨询过程中提出问题。

比如，条款能给我看一下吗？为什么我需要这款产品？这款产品有什么优缺点？为什么我需要买终身多次的？这个保障方案有什么优势吗？为什么要保终身？为什么这个附加险值得购买？

提问是一个非常重要的环节， 负责任的提问，可以帮你更好地分辨出业务员的基本水平和能力。打破砂锅问到 底，其实是对保险销售职业的尊重。

一个不容忽视的客观事实是，我们的家庭保障实际上是很难一步到位的。

所有商品都有一个特点：好的一定贵，但是，贵的不一定好。

保险产品也不例外。

不同的家庭条件，期许的保障是不同的。

因为预算或者其他原因，我们的家庭保障责任，可能会有一定的取舍。

一份较为完善的保障方案，我们有一个简单的提问方法：压力测试。

提出你担心的或者身边人出现的风险，

对应以上出现的风险，

这份保障方案能够提供什么保障？

合同条款是否列明了你说的这些保障？那一条？

这份保障还有哪些不足？

如果你发现这位保险业务员面对你提出的一个个问题，要么答不出来，要么逻辑混乱，要么不分青红皂白地敌视及贬损其他保险公司，最好立即更换业务员。

第二个原则：充分信任，要有主见。

信任是在提问中一步步建立的。

做保险规划时，消费者需要向业务员介绍自己的基本情况，比如赚多少钱（个人收入）、有没有房贷（负债情况）、家里有几口人（家庭情况）、疾病史（健康告知需要）等。

一份合适的保障方案，自然是根据消费者的需求，量身定制的。

因此，客户和销售人员之间的相互信任非常重要。如果我们对业务员心存怀疑，自然无法与之进行详细深入的交流。而保险产品的责任、保额、期限等重要分析，必须基于客户的基本情况才能做出准确的判断。

除了彼此信任，我们还要对保险有基本的了解，换言之，我们自己要有能力解决基本的保险问题。

毕竟，保险产品真正发挥作用的时间——理赔时间——是不确定的，可能几天之后就会发生（比如意外险理赔），也可能到投保人、被保险人八九十岁时才会发生（比如终身重疾险）。几十年后的理赔，我该找谁？

一个不容忽视的客观事实是：保险营销人员是一个流动性极大的职业，当年向你销售保险的人，可能已经离开了这个行业。在保险公司里，由于销售人员离职造成的保单无人管理的问题非常普遍，这类保单被形象地称为“孤儿保单”。即使那个代理人依然在这个行业，他也会追求更高的职业发展，比如晋升为管理岗，职责以管理团队为主，不再负责具体业务。 随着市场的细分，专业的寿险保险经纪人，可能做到 亲力亲为地为你的 理赔跑前跑后，但是，却很难服务到你的子女！

所以，你可能无法保证销售员可以一直为你的所有保单提供服务，但你可以做的是让自己明明白白买保险。一个合格的保险业务员，当然要负责客户投保后可能发生的理赔事宜，在材料收集、理赔申请、进度跟进等方面，发挥自己的作用。

除此之外，业务员也应该明确告知客户理赔的流程，比如如何第一时间找到保险公司，以及理赔时注意哪些问题。代理人也好，互联网也好，电话销售也好，经纪人也好，不管保险是从哪里买的，所有产品的理赔、服务最终都会落脚到保险公司。落脚到保险公司的理赔部门。

人人都应有财商，金融的三驾马车：银行、证券、保险；努力工作，赚了钱，会先进银行；为了财富的保值增值，我们会身体力行地去研究股票和基金；但很少有人研究该如何为家庭配置合适的保险。

总结：

整个过程中，投保人要努力把握主动，主动去寻找专业靠谱的保险营销人员。

方法：负责的提问

把握要点： 屁股决定脑袋， 专业创造价值

购买过程：充分信任，提问检验

最后说点题外话：

今天和同事吃饭聊天，我问他为什么来明亚。同事以前是做宜信（贷款）的，幽幽说出了下面两句话：以前做宜信的时候，当你给客户讲明白的时候，客户就不会找你了；现在做明亚保险经纪，当你给客户讲明白的时候，客户就会找你。

这是明亚保险经纪人最普遍的一种追求。

清清楚楚购买保险，明明白白享受生活

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