谈判的关键在引导对方的情绪（善用激将法调动他人感情的力量）

三国时马谡曾说:“用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”这就是心理战争。

人是有感情的动物,只要他被某种强烈的情绪所控制,就会失去正常的理性思维能力,从而无意识地受到操纵。因此,如果我们的辩论对象是一位性格鲜明之人,那么我们可以采取激将法,激发他的强烈反应。激将就是采用各种隐藏的手段,让对方进入激动的状态。当他同情、反感或者极度悲伤之时,也就是他理智最为缺乏、防御最为脆弱的时候，然后,再步步进逼,激他就范。在人际交往、说服他人的时候,如果能够用激将法调动感情的力量,可以极大地激发人的积极性,调动其热情和干劲儿。

小说《三国演义》中曾有这样的片段：

曹操即将进兵东吴。东吴大都督周瑜原来奉命在鄱阳湖训练水师,闻讯后深夜赶回柴桑郡商议军机。周瑜一到,文武官员便一拨一拨地来访。东吴文武大臣中有两股截然相反的意见,有的说投降是理所当然,有的说必须尽力抵抗,双方各执一理,都希望说服周瑜。当时,被曹操势力冲溃的刘备打算联合东吴共同抗曹,派军师诸葛亮也来到东吴做说客。晚上,鲁肃领诸葛亮拜见周瑜。礼毕之后,鲁肃问周瑜的意思。周瑜说:“曹操挟天子之名,势力又大,战则必败。因此我明日拜见主公,便请派人纳降。”鲁肃说:“江东基业已经历三世,怎能轻弃?”周瑜说:“江东六郡,生灵无限。如果惨遭兵戎之祸,必然会生灵涂炭,而我难辞其咎,所以决计请降。”鲁肃说:“将军英雄,东吴险固,曹操未必得志。”

周瑜剧照

二人相互争辩,诸葛亮只袖手冷笑。周瑜发问:“先生何故哂笑?”诸葛亮说:“我只笑鲁子敬不识时务。”鲁肃说:“先生为何反倒笑我不识时务?”诸葛亮说:“周公瑾主降,甚是合理。”周瑜说:“孔明果然是识时务之人。”鲁肃说:“孔明,怎么你也这么说?”诸葛亮说:“曹操极善用兵,过去只有吕布、袁绍等人敢与他为敌,现在这几人已经被他消灭,天下已无人能挡。只有刘豫州不识时务,逞强与曹操争衡,以至于现在孤身于江夏,存亡只在旦夕之间。周将军如能投降,既能保住妻子,又可以保全富贵。至于江东易主,又有什么好可惜的呢?”鲁肃一听,不觉勃然大怒说:“你要教我主屈膝受辱于曹贼吗?”诸葛亮却十分平静地说:“其实我倒有一妙计。只要派一个使者,用一叶扁舟把两人送到江北就行。曹操一得这两人,百万大军便会退回中原。”周瑜感到很奇怪,问:“两个什么人?”诸葛亮说“江东少这两人,好比大树落片树叶,粮仓少颗谷子。但曹操一旦得到,必定会大喜而去，周瑜越听越感兴趣,急切地问道:“到底是哪两人？”

诸葛亮剧照

诸葛亮缓缓说道:“我尚在隆中之时,就听说曹操在漳河新造了一座铜雀台,非常壮丽,并广置天下美女。曹操本是好色之徒,他听说江东乔公有两女,大女为大乔,二女为小乔,都有沉鱼落雁之姿。曹操曾自述生平二愿,一是扫平四海,成就帝业;二是愿得江东二乔,安置于铜雀台,以娱晚年。如能遂此二愿,死而无恨了。现今他率领百万大军,进军江南,其实就是为了这二女。周将军何不去找乔公,花上千两黄金把她们买来,派人送给曹操?曹操得此二女,如他所愿,必然班师。这是古时范蠡向吴王夫差所献之美人计。”周瑜听了之后,半信半疑,又不露声色地问道:“曹操想得此二女,有什么可以证明?诸葛亮说:“曹操的小儿曹植,才思敏捷,下笔成文。曹操曾令他作过一篇《铜雀台赋》，此赋代表曹操平生两愿,一是做天子,二是娶二乔。”周瑜说:“此赋你能记下来么?”诸葛亮说:“我爱它文辞华美,多次吟诵,暗记在心了。请为君试诵之。”说完之后,诸葛亮果然背诵道:“从明后以嬉游兮,登曾台以娱情……立双台于左右兮,有玉龙与金凤。揽‘二乔’于东南兮,乐朝夕之与共……”诸葛亮才一吟完,周瑜就气得暴跳起来,离开座位,手指北面骂道:“这老贼欺我太甚!”诸葛亮说:“过去匈奴屡犯汉朝疆界,汉天子曾派公主去和亲。现在将军为何倒舍不得两个民间女子了。”周瑜气得一言不发,鲁肃接话道:“先生有所不知,这大乔是孙伯符将军之妻,而小乔正是都督之妻啊!”诸葛亮连忙做出诚惶诚恐的样子说:“这个我实在不知道,失口乱说,死罪死罪!”周瑜咬牙切齿地说:“我与那老贼势不两立!”诸葛亮又说:“事虽可恼,但仍须三思。”周瑜说:“我蒙孙伯符将军临终托付,岂有屈身投降之理?先前所说,只不过想试二位的态度而已。其实我自离开鄱阳湖,便有北伐之心,就是刀斧加头,也不改其志。还望孔明助我一臂之力，共破曹贼!”诸葛亮慷慨答道:“愿效犬马之劳,早晚听凭驱使。”周瑜说:“明日见了主公,便商议起兵之事。”

诸葛亮剧照

尽管这是虚构的小说情节,有夸张之嫌,但却是极佳的激将之案例。诸葛亮所激将之人,是足智多谋的周瑜。周瑜最后自称早有北伐之心,只不过想试探二人的想法,是实话,但却不完全。是战是降,其实他也还在犹豫之中。而这场对话,完全就是一场智力的角逐。周瑜一开始处于主动,他直言不讳的投降言辞,是想诱使诸葛亮站在鲁肃边,与自己展开争辩,如果如他所愿,那么诸葛亮便会掉入他的陷阱之中,而其游说定会失败。谁知诸葛亮却早已识破了这一点,于是采用激将法,渐渐地把谈话引向对自已有利的方向发展。而他最为核心的武器,则是把曹操下江南说成是为了掳取二乔。不过,这只是诸葛亮处心积虑制造的假武器。他先探知了孙策、周瑜之妻是二乔,然后篡改曹植赋中句子的意思,把“览二桥”,改成“揽二乔”,然后再歪曲成是曹操命令曹植按照自己的意思写的。然而,不管是真是假,对于年轻气盛、气量狭窄的周瑜来说,这武器无疑是致命的。诸葛亮激将成功,完全是其胆量和算度精确的结果。