福特汽车江铃（对话江铃福特科技总裁向东平）

21世纪经济报道记者杜巧梅 北京、成都报道

“‘科技’代表对新兴组织的期望，希望不要太传统，不要走老路。如果我们只是跟随原来的传统，在当下汽车竞争非常激烈的形势下肯定是没有前途的。”今年成都车展期间，江铃福特汽车科技（上海）有限公司（以下简称“江铃福特科技”）总裁向东平在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

作为中国最年轻的合资品牌，江铃福特科技成立于今年1月，由江铃汽车股份有限公司（000550.SZ，以下简称“江铃汽车”）与福特汽车公司（以下简称“福特汽车”）共同出资设立。

这是长安福特之后，福特汽车在华正式成立的第二家乘用车合资企业。

但不同于长安福特等传统的合资品牌，从成立之初，江铃福特科技将自己称之为“合资新势力”，希望通过新体系、新营销、新技术、新产品、新体验、新价值来撬动传统燃油车的存量市场。

“中国车市产品、技术、营销等方方面面都快速发生着变化。传统方式在现在已经不太适用，我们希望重新出发，用新模式来做一个新品牌。”向东平坦言。

诞生于不同以往的新时代，江铃福特科技面临的机遇和挑战也不同于以往。

一方面，中国汽车市场正从过去合资品牌“群雄逐鹿”格局走向传统合资品牌、自主品牌、造车新势力“三足鼎立”的新局面，优胜劣汰的自然法则在汽车行业上演；另一方面，存量市场下，市场风格向增购、换购切换，消费升级趋势明显，个性化、性能化、越野化的产品需求正在快速增长，用户需求难以得到满足。

这也决定了江铃福特科技这个年轻的合资品牌必须以新品牌、新体验和新产品面对市场和消费者。

在向东平的设想里，未来江铃福特科技不再是沉醉于一个拥有百年历史的传统公司的定位，而是以“合资新势力”的身份挑战固有模式。

在产品布局方面，江铃福特科技没有沿用传统合资车企大而全的思路，而是面向家庭、越野、性能多场景，聚焦 SUV、皮卡两大细分市场。尤其是新一代福特F-150猛禽的到来，江铃福特科技在SUV和皮卡实现双品类并进。

在渠道上，江铃福特科技进一步整合升级现有的乘用车网络渠道，搭建起了以用户为中心的新体系并开启了年轻化的营销模式，加速向线上渠道的渗透。

此外，针对新一代福特F-150猛禽，江铃福特科技已遴选32家优质服务商，建立起覆盖北京、上海、广州、成都、重庆等30个重点城市的DTC直销模式。

未来，以用户为中心，江铃福特科技还将加速线下沉浸式体验以及线上数字化体的全流程贯通和紧密结合。

以下是访谈实录，有删节：

《21世纪经济报道》（以下简称《21世纪》）：福特F-150猛禽这款车为何选择江铃福特科技的渠道？这对于江铃福特意味着什么？

向东平：江铃福特科技作为一家新企业，从今年年初成立之时就按照科技公司和创新公司来进行自我定位和自我要求，并以用户需求为出发点搭建组织架构，希望建立有别于过往传统汽车经销模式的渠道。在DTC直销模式下，给每位用户组建了3V1的服务群，为用户提供全方位的关爱和服务，随时随地及时响应客户需求。

通过福特F-150猛禽，江铃福特科技也开展了非常大胆的直营模式。这在传统汽车领域还是非常创新的尝试，也是福特中国2.0战略重要的组成部分。希望通过江铃福特科技的成立，给消费者带来不一样的体验。

《21世纪》：关于DTC直销模式未来的规划是怎么样的？作为合资新势力，江铃福特科技的新势力和科技属性主要体现在哪？

向东平：鉴于猛禽的客户群要求非常高，直营直销的模式对于服务商、代理商的要求也非常高，不是所有的经销商都能为猛禽提供直销服务，目前江铃福特科技在全国30个重点城市甄选了32家来提供直销服务。

DTC直销模式的优势是消除过去在销售谈判过程中非常多灰色、不透明的地带，给消费者安心和放心，通过用数字化的方式实现更多的连接客户、与客户进行沟通，建立数字化实时在线的能力和用户运营能力。

《21世纪》：江铃福特科技中的“科技”有何深意？

向东平：科技代表对新兴组织的期望，希望不要太传统，不要走老路。如果我们只是跟随原来的传统，在当下汽车竞争非常激烈的形势下肯定是没有前途的，这是第一点。

第二，江铃福特科技是一个轻资产公司，聚焦用户、市场、服务、销售、品牌，也会与相关的服务商和其它公司展开密切协作推进未来汽车的发展。

江铃福特科技的技术在行业里也是非常前沿的，但江铃福特科技本身还是聚焦营销。但无论是营销、还是技术方面，江铃福特科技希望通过科技化的变革、升级，更好地服务消费者。

《21世纪》：未来传统渠道怎么和线上和直营店配合？

向东平：线上、线下渠道正处于更深度的实时融合的过程。江铃福特科技要把线上的体验和线下的体验，更好地通过数字化和管理体系进行更加深度的融合。

就线下而言，经销商改称叫服务商，不仅名称的改变，更多是工作内容的改变，以及工作要求和工作内涵的升级和变迁。服务人员也是有别于以往的销售顾问角色，他们需要对产品更加熟悉，对猛禽用户圈层的生活方式和所关注的问题非常熟悉，要能够服务用户和用户玩在一起，与用户成为伙伴。

线下的沉浸式体验以及线上的数字化体验需要全流程贯通、紧密结合。这也是江铃福特科技现在探索的方向。

《21世纪》：产品的品类覆盖上有什么规划？

向东平：未来大众化的市场会逐步萎缩，没有增长；而个性化风格的市场会越来越好，小众的市场反而会发展。江铃福特科技要通过个性化风格的产品去开拓这些市场，包括今天亮相的猛禽，在中国的市场一直卖的很好，未来这个族群会越来越大。在过去，皮卡是一种工具型的车型，但在未来的市场里，将是完全不同的品类。在中国市场，这是一个新兴的蓝海市场，目前还没有一个产品能够满足这部分消费群体，江铃福特科技希望在这些领域能够有所作为。

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