相互保成功案例 鲶鱼的冲击与启示

自从看到相互保出来，隐约觉得会有点儿什么事儿发生，就想要写点儿什么。还没等到动笔，紧接着，行业争议渐起，相互保人数仍不管不顾地疯长到千万，跟进者京东相互昙花一现……期间种种或弹或赞，都让我们这个小小的团队拼命汲取养分，受益匪浅，然而……突然，"相互保"变身"相互宝"！

毕竟，曾经为中国第一个网络互助——抗癌公社摇旗呐喊，也曾力挺互助翘楚壁虎保，为e互助拍过手，我看好网络互助，更希望、乐见其一步步进化到相互保险这种高级业态。

然而，仅仅月余，几乎是一夜之间，此"保"变彼"宝"，人见人爱的黑白熊猫，变成了黑白两只熊。转瞬之间，舆情再起。我等无意参与论战，谨从"传统保险转型互联网"角度，将感悟和收获分享出来，希望能对关注者有点儿帮助就好，就当是《读书笔记》吧。

心得一：怎么这么快？因为快得有道理！

超速增长，到底是什么原因？

· 是因为先不付钱吗？是，但不全是。很多保险公司白送的赠险，从头到尾一分钱不要，达不到这个增速。

· 是因为巨大的流量吗？是，但不全是。微信九宫格的微保背后也有巨大的流量，也到不了这个数量级。

· 是因为"相互制"这一形式吗？是，但不全是。那么多网络互助平台经年累月，一夜之间就被超越。

· 是因为"看上去便宜"吗？是，但不全是。用心算算，平摊下来，未来的保费支出加上管理费，每年也得三位数，不一定便宜。

道理在哪儿呢？有这么几点：产品简单、过程透明、后付费体验佳、海量流量、超级背书，缺一不可！

产品简单，有两个层面，一个是"内容简单"，一个是"表达简单"，前者是后者的基础前提，后者是前者的升级递进。

保险产品极少能做到一句话能说完，还说得准，"相互保"做到了："0成本加入、理赔时分摊，10%管理费，不到330万解散"，仅仅20来个音节。如果一个产品的核心描述太长，那么注定无法成为网红。上一个能这样一句话说清楚的互联网保险，也成了网红"1万以上，300万以下，100%全赔"，这个保险叫做"尊享e生"。

"表达简单"则是决定产品能否在互联网上流行与否的基本功，交互、操作的顺滑，取决于对用户行为的洞察和对应设计，以及强大的数据复用，才能做到"看得明白、决策快速、付款痛快"。这个能力能与之相媲美的，还有腾讯微信九宫格里的微保一族。

"过程透明"是对用户最大的吸引力，也是对竞品最大的杀伤力！

透明到等几近一丝不挂！

任何用户都看得到每一分钱的来源和流向，看得到整个池子的费用结构，看得到每一单赔案发生后所有环节的前前后后里里外外，甚至用参与者构成的"赔审团"来实现"民主自决"，以及大大方方告诉大家平台各方的收入就是10%，最敏感的"佣金"一项，相互保模式明明白白告诉你："没有中间商赚差价"，佣金是0！

唯一不确定的，就是那10%管理费，到底是赚还是赔、赚能赚多少、赔能赔多少……但那是平台方自己成本控制的事儿，与消费者无关。

在与消费者切身利益相关的环节中，相互保已经透明到可怕：我已经脱光了，这个事儿就是这样的，我毫无隐瞒，就这个条件，你爱信不信，你爱来不来……还有什么能比"裸裎相见"更能有效获取信任呢？相互保，就是这么干的！

爆涌而至的2000万人，告诉我们一个事实：现在的人们，不缺风险意识，都想买保险，但是现有模式的种种不透明和负面印象，带来的是信任危机，于是停留于"想买不敢买"。

"相互保"把"透明"做到极致，消除了猜疑、不信任，剩下的自然只有心甘情愿。

"透明"这种态度，是捅破"不信任"窗户纸的那一根针。如果有任何企业，能高度透明到公开收支、渠道佣金打到0、公开自己的理赔过程，如果现有产品和营销、运营模式，也能——或者早于相互保，把"透明"做到如此程度，力推IQA等品质而非单纯追求保费规模，那么2000万用户或许就没有相互保什么事儿了。

至于后付费，虽非相互保首创，但确实解决了保险行业"无法事前体验"的多年痛点。那么商业保险能不能后付费呢？比如某些险种先约定好保额，并将个人信用授权给保险公司使用，赔付时再扣除应付的计息保费……这种想法几乎等同于"拿信用当钱花"，让保险公司们拿着一堆客户的信用来发工资、做投资？

未必不行，但远不是现在——"见费出单、绝无赊欠、停供断保"的商业保险底层逻辑已历经数百年，难以颠覆，只有马云这种理想主义者才可能有这种痴人说梦，或许，只有区块链才能打造这个理想的乌托邦。

"过程透明"和"后付费体验佳"这两个相互保的独门秘籍，冲击的不是商业保险本身，而是现有保险的供销模式！但这是趋势，我们不该也无法抵御，只有学习、迎合、超越，否则极有可能成为挡车的螳臂。

至于"海量流量 超级背书"则容易理解，是相互保成功——不，是蚂蚁金服成功的不二法门，也是其他早期网络互助望其项背却难以企及的唯一原因和基础。

综上，即便有了"海量流量 超级背书"，也不足以解释暴涨2000万的原因，只有"产品简单、过程透明、后付费体验佳"这几条综合作用，才能有效激发、充分释放保险需求。君不见，支付宝中原来就有数以百计的保险产品陈列其中，无一能超过后发先至的相互保。

互联网保险的转化率，能达到千分之几已极为难得。然而相互保的转化率极为可怕：保守估算，芝麻分650以上的支付宝用户可能在数千万到2亿之间，转化成效超过2000万，并且仍然在飞速增长中！完全不是同一个数量级！

心得二：干创新，得有个大心脏！

做创新这事儿，团队心理素质是一大硬门槛。多数情况下，创新的初心只是为了赢得市场和用户、打破既有的桎梏，以善为始，却未必以善为终，因为有可能疏于防范暗处的流弹。

如果相互保的用户达到百万量级，其实已经完全可以交代。但用户增速太快，还大剌剌公布在页面上，才是招致非议如潮的根源。

这些，创新者都得扛着，面对非议，需要压住火、虚心聆听。

创新的前路，可能是柳暗花明又一村，更可能是无底深渊。旅途中，会感受到战友情，也会领略虚幻如雾的关切，会陷入老于世故的谆谆劝阻而纠结……创新，注定要心路艰辛。

这些，需要创新者有颗大心脏，笃定、坚信，还得赌上命运。

创新路上，万全的方案并不万全是常事儿。那些不希望发生的、"出乎意料"的事情，一定会发生。须知，保险是三大重度监管行业中"最后的闸门"，再怎么审慎甚至放缓脚步都不为过，所以，永远都需要多留一口气、做好PLAN B，预备着迎接"一切都被推倒重来"的那一天。最后的结果，极有可能与初心相去甚远，但只要到达目的地，是保险还是网络互助，可能反而并不重要。

白熊和黑熊撞到一起，出来的结果可能是可爱的熊猫，也可能是暗淡的灰熊，抱定"不管白猫黑猫，抓到耗子就是好猫"就好。用互联网的力量，实现了"最简单的形式、最合规的载体、最低的用户成本、最高的用户保障"的目标，是唯一不变的核心，至于叫"保"还是"宝"、究竟是不是保险、是团险还是网络互助亦或相互保险的种种纠结，可能并不是最重要的，因为最重要的人——"用户"并不关心这些概念，只关心实惠。

创新之旅，有如孤身走夜路，有时星星月亮都没有。经常尽了全力仍难以迎合所有人，那么该向谁低头？要么首先听听用户的想法，再回听自己内心的声音，自然心里有路。

比如很多行家存疑的"刚性兑付"，即"188元摊分上限，如有多出部分全部由蚂蚁金服承担"这句对相互"宝"承诺的质疑，是压力，也是机会。

多数质疑并非指向蚂蚁金服的兜底能力，而是"身份、角色、资质"是否合适。其含义极有可能是：你有钱就可以任性吗？你以为你是谁？你以为你是国企还是政府？你真把自己当成保险公司甚至再保公司了？你凭什么做这个承诺？

从蚂蚁的解释来看，因"刚性兑付"而被指责其实有点儿冤。首先，刚兑是网络互助与商业保险的区别，让网络互助承担刚兑的使命，等于是将其视同商业保险，似乎有类比不当的逻辑无厘头；其次，蚂蚁金服愿意承担兜底，已是白纸黑字的承诺，视同"担保"是可以的。可以说，"相互宝"是一个背后有大树的网络互助，但绝不等于是商业保险，得区别开。毕竟，蚂蚁金服只是一个商业企业，承担有限责任。

就像有些专家如南大孙武军教授也明确指出：补贴是针对超过188元总分摊费的，并非是针对互助金补齐，所以和刚性兜底不是一个概念。

相互宝的用户服务条款中对"互助金额"说明，明确了"我们不承诺您能获得确定的风险保障"，"相互宝"在用户加入没有任何预付款的前提下，存在最终互助金不足额的可能性。如果发生不足额，蚂蚁来兜底，其实是赌上了自己的招牌，而用户的选择是"我相信你"。

可能，有些行家郁闷之处也就在这里：我辛辛苦苦吭哧吭哧拜访客户都没让客户首肯，你一个H5就让客户点头蜂拥而至……气儿不顺可以理解。

对于"刚兑"的质疑的解读可能过分，或有阴谋论的腹黑，是这个创新的势头之猛，确实动到了商业保险的蛋糕，又恰逢2018年行业滞涨、2019年开门红前夕。横空出世的相互宝，可能让某些目标消费者降低买商业保险的预期，甚至拿相互保反过来诟病商业保险，商业保险睡眼惺忪就在被窝里被惊醒，无论如何都不大舒服。生产力进化史上，此类博弈是常态，需要从业者也得有个大心脏。

这些年，学生骂老师的事儿，在保险行业并不鲜见。香港保险就曾经历过边被内地同行骂边被偷师，也正是在高性价比的香港保险刺激下，才有了蓬勃的内地的百万医疗等保险产品，而且堂而皇之地用"性价比堪比香港保险"的广告语来致敬；业界黄埔军校为行业输出了大量人才、技术、理念和价值观，但平安仍旧难逃网络负评居高的窘境。

前行的巨人，从不因路人吐口水而停止脚步，可能连擦都不擦，唾面自干、继续前行。德云社班主曾有句名言"干这行，挣的就是挨骂的钱"，巨人内心的骄傲，往往来自于那些曾骂你的人，也是最快模仿的追随者。他们唯一需要做得更好的，仅仅是唱《感恩的心》之后得记住歌词。

所以，一定得明白一个残酷的现实：创新者自带招黑体质，路人的掌声一定稀稀拉拉，远远少于谩骂：你不承诺定额、兜底，有人说你"没有刚性兑付不靠谱"，你承诺了刚性兑付，照样有人说你"你以为你是谁就敢说刚性兑付？！"

因此，如果真的、真的、真的打算创新，那么心脏真的得足够强大，强大到装得下一切。心眼儿小，就别干创新这事儿，试都别试。鲶鱼，不是那么好当的。

鲶鱼效应

心得三：屁股决定脑袋，从买家角度出发，动作应变得快！

边走边看，边干边优化，不停迭代升级，是互联网产品最大的特色。网红保险，从丑小鸭变成白天鹅，少不了千锤百炼：众安尊享e生3年12次升级，平安e生保5次升级，连网络第一骂名的平安福也经历了5次升级才修得"个险状元"的金身……相互保面世月余，已经迎来了第一次升级。

其实升级的内容并不多：首年分摊设了188元的上限、管理费下降到8%、承诺人数低于330万不解散。可以看到的是，这三点都是对行家和用户声音的正面回应，直接增加了运营方"减收增支"的财务风险。

如果是商业保险的行家，不妨问问自己：如果换做是自己，如何判断是否值得冒这个风险？

这个评估的背后，需要评估整个商业逻辑。换做是商业保险公司，极难做此决断。"减收增支导致偿付能力下降"这一条，就卡死了决策。但是换到网络互助的模式下，根本无需有此担忧，只要有人撑腰、有盈利模式，就玩的下去，这里不赚钱，其他地方能找补回来也行。只是，聚光灯下少了信美相互，是相互保运营方的损失。

2000多万的用户利益，是巨大的品牌声誉，才是首要的。行大事者，不拘一城一地得失，短暂的、局部的利益以后再说。一旦下了决心，互联网公司的动作效率是惊人的！这几点小小的改动，换做商业保险公司，单是评估、讨论、决策，就得以"月"为计量单位，遑论协调、实施等一系列执行动作，"保-宝"转身涉及到跨公司的法务、产品、运营、系统开发等一系列复杂动作，只花了40余天。

心得四：从互助构建最佳保险场景！

保险历来被认为是流量黑洞，自己不带流量，还消耗流量——消耗场景的流量，因此理所当然"只能"嵌入别的场景，如旅游时买航意航延险。

之所以"轻松筹"、"水滴筹"们能存在，很大程度上是因为其用户基本上是没有却急需商业保险的人构成的，因此，成为最佳的天然保险场景入口。事实也已经证明，数以千万计的各种网络互助和"XX筹"，其运营过程就是商业保险消费理念培育过程，轻松无缝地完成了商业保险转化，成为有效的商业保险变现通道。

同理，即便"相互保"没了，但是用户仍在，而且增速丝毫不减，那么积累的庞大用户，几乎就等于已经手握千万优质商业保险潜在客户！

这些用户年轻、信用佳，天然接受保险，只要有适当的产品和服务，在10-30万度基础上增加额度，或直接购买其他更多的商业保险，会极为容易。而且，最关键的是，支付宝完成了品牌卡位，对用户拥有巨大的影响力，对商业保险这一供给侧的拉动作用也会更大。

这样推演分析下来的结论是：网络互助，是消费者从保险小白到商业保险之间的最佳过度状态！而相互保变相互宝，虽说是从相互保险降级成了网络互助，但是却有可能因祸得福、转身迎来商业保险更广阔的空间。

原来的"相互保"只能有信美独家享用，变身"相互宝"后，更多的保险品牌将有机会共享这一庞大的优质资源，信美只是其中之一，等于打开了商业保险更宽的入口。如果蚂蚁金服确有此意，也兑现了"行业助推器"的自我使命。

保险这行里有句话"剩者为王"，暴风骤雨只当洗礼，再次披挂上阵的"相互宝"看上去除了换了身儿衣服，人数增速并未受影响，就已是民心所向。

期待更多的好戏上演！拥有更广袤关系链基因的腾讯，比支付宝更适合做互助，期待二马创新不断，自会精彩不断。学习完毕，能交付的答卷，就是推荐给家人、同事、朋友去加入。

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