哈弗自主车（哈弗SUV做了一份在线云购车的硬核作业后说）

2020年春天的汽车市场比较特殊，各家汽车品牌都不约而同地开起了网络直播，做起了在线云购车的动作。这和以往我们买车时先查资料确定目标，再亲身去4S店试驾、砍价，最后下决心一锤定音的购车流程大不相同。其中主要原因是众所周知的客观条件，但这种改变也可能是一个契机，更长远地改变我们曾经的购车习惯。

什么是在线云购车呢？顾名思义，就是提车之前都无需前往线下的4S店，通过在线交流的方式让消费者看车，谈价，最后决定买车。那么怎么才能改变消费者长久以来的购车习惯，让消费者的购车过程转移到“云端”呢？哈弗SUV就做了一份堪称硬核的作业，用今春最流行的网络语言来说，其他厂家的小伙伴可以“拿去抄”了。

让我们按照以往消费者购车过程中的几个阶段，来看看哈弗SUV的硬核作业中到底都写了什么？

首先是售前的看车，买车的第一步肯定要先根据自己的购车需求，通过自己的口味也好，网络导购信息也好，朋友介绍也好，圈定一些备选车型，然后正常情况下就是去这些车型的线下4S店看车了，看到实车的感觉以及看车过程中感受到的售前服务，通常会作为购车决策的决定因素。

怎么让消费者在线上，在云端看到哈弗SUV呢？它的硬核作业中写了两条答案。

第一是直播。哈弗SUV计划到3月31日为止，在抖音、快手和其他平台进行千场线上直播。让哈弗的产品工程师、销售顾问、汽车媒体通过直播的方式跟潜在的消费群体交流沟通，让他们即使足不出也能通过当下最流行的方式看车，聊车，决定自己到底想要哪一款车。

第二是全民经纪人的购车计划，哈弗SUV把网上流行的电商裂变引入到了买车中来，通过哈弗智家APP，每个人都可以注册“全民经纪人推介购车”，推荐别人成功购车后自己能够获得相应的收益。对于一些汽车爱好者，对于很多懂车的人来说，平时都会经常被人问起“买什么车好？”，有了这样的推荐购车能获得收益的渠道后，他们愿意把哈弗SUV推荐给身边人的积极性也会增加。

主流平台直播，线下裂变玩法，哈弗SUV的这两招尽最大可能的把因环境原因不能在线下释放的看车需求都努力触达了。

然后是售中的谈价，车作为大宗的消费品，谁买车都会希望多要点优惠，少出点钱。传统的线下购车当然是坐下来和4S店的销售顾问慢慢谈，一来一回唇枪舌剑，最后消费者摆出要走的架势，销售顾问忙用去跟领导申请价格做回应，结果谈好一个双方都满意的价格后成交。

哈弗SUV的在线云购车是怎么完成这一步的呢？它的硬核作业是这样交的。哈弗SUV推出了好车一口价，好车折上折，以及关联直播看车的一系列线上优惠政策。把原来分散在线下销售顾问、门店主管手中的议价权统一到线上。让原来不甚透明的优惠政策全部清晰的摆在网上，大部分消费者在线购车反倒比在线下更加省心，获得更多实惠。

比如好车一口价，消费者只需登录哈弗智家APP、天猫长城汽车官方旗舰店，线上支付2999元定金即可提前锁定一口价购车的权益。同时还能够享受首付5%，36期/48期的低首付、低月供金融方案。这一招相当巧妙，不仅给出了优惠，还降低了客户在谈价过程中付出的时间和精力成本，更锁定了用户，可谓一石三鸟。

再比如好车折上折，消费者在哈弗智家APP，汽车之家\易车哈弗旗舰店、天猫\京东\苏宁长城汽车官方旗舰店仅需9.9元订金即可抢购千元折上折的限时购车优惠。针对不同车型享受1000元和2000元不等的购车优惠。

更透明的线上优惠幅度，更高效的优惠政策也让消费者能有更快的决策过程。哈弗SUV开展线上云购车之后13天订单破万就是给这份硬核作业最好的褒扬。

最后是给客户的交车，这一步当然还是只能在线下完成，不过由于线上已经完成了看车，谈价的过程，用户已经完成了购车的所有前期流程，什么时候完成最后线下这一步，只需要按照全国各地的线下条件，在确保安全的环境中进行就可以了。

当然，哈弗SUV的硬核线上云购车作业的完成，也是有它本身的硬核产品力做基础的。2013年品牌独立运营以来，哈弗H系列，F系列本身在市场上就是常胜的车型。哈弗SUV至今连续10年蝉联中国SUV销量第一的记录，其中“国民神车”H6全球累积销量已经突破300万辆，累积80个月稳居中国SUV销量冠军。哈弗F系列的F5、F7和F7x自2018年第四季度全面上市至今，仅一年有余累积销量也已经突破21万辆。

有硬核产品的作业，有硬核线下销售向线上销售高效转换的作业，哈弗SUV可以相当有底气的对市场说“这份作业，你们拿去抄吧”。