鲜花电商行业发展（鲜花电商规模近600亿）

导语：2019年中国鲜花电商市场规模预计突破600亿元。鲜花电商领军者花加成立3年，获得上亿元投资，一年累计卖出3.6亿支鲜花，年销售额近7亿元，稳居大众满意度最高的鲜花电商排行榜头位。“花加模式”对农企有何借鉴之处？

作者 | 王晖

来源 | 品牌观察报（ID：pinpaigcbao）

经神农岛团队编辑

随着移动互联网的快速发展，人们线上消费习惯的养成，电商朝着垂直领域细分市场如生鲜、母婴等发展。鲜花电商可以说是生鲜的一种，行业的痛点在于鲜花品质的把控和供应链的完善，保证能够给到消费者满意的用户体验。

数据显示：2016年鲜花电商市场规模达168.8亿元，2017年的第一季度，中国鲜花电商市场规模就已经达51.4亿元，2019年预计能突破600亿元。

花加（Flowerplus）是近几年来崛起的鲜花电商之一，成立3年以来，获得了上亿元的投资，一年累计卖出3.6亿支鲜花，年销售额达到近7亿元，稳居大众满意度最高的鲜花电商排行榜头位。

花加是如何做到的？

01 追随消费趋势，从节日消费过渡到日常消费

王柯有过编程背景，2005年就开始创业，做的是和鲜花完全无关的事业，之所以有跨行的想法是因为一次欧洲行程的见闻。

在欧洲，王柯观察到很多人会有买鲜花装饰家里的习惯，而国内的人大多只在节日、重大庆典的时候才会购买鲜花，因此在中国，对于鲜花的日常消费完全是一片空白。

随着时代的变迁，80、90一代人已然成为了新一代消费主力，这部分人群的消费观念和过去有了很大的不同，他们更愿意花钱来愉悦自己，这样的观念，在女性群体身上表现得尤为明显。

爱美之心，人皆有之，用鲜花来装点生活，这种新潮又美好的生活方式，对向往美好生活的女性消费者一定有着很大的吸引力，王柯认为鲜花市场可挖掘的空间还很大。

国内鲜花店的销售期主要是在节日时期，因此店里的鲜花品种不会太多，且规模小，不足以满足消费者更多的需求。

互联网时代的来临，让鲜花行业也迎来了升级改造的机会，王柯希望能够通过互联网的加入，打造出全新的鲜花贩卖模式，改变鲜花行业的消费趋势，同时为更多人的生活增添绚丽的色彩。

2015年，王柯成立了鲜花电商平台花加，开启了鲜花电商这种创新商业模式的试验之路。

02 首创鲜花订阅模式

鲜花电商的销售模式与传统的花店有很大的不同，在这方面，花加开创了订阅鲜花的销售模式，即对鲜花进行按月预订，每周配送上门。

订阅杂志大家肯定都很熟悉，对于订阅鲜花这简直是闻所未闻。新的销售模式出来之后，市场不一定能够适应，于是花加选择了在微信朋友圈对这种模式进行测试、推广。

花加最先推出的是99元的鲜花包月套餐，每月4次，每周一束花，性价比相对于市面上的花束来说是非常高的。

不需要很昂贵的价格，就可以装点出美好的生活，对于爱花、收入又不高的妹子们来说确实很让人心动。

消费者通过微信可以在花加平台上挑选喜欢的鲜花，付费后等待鲜花上门即可，整个过程就像平常的网购一样，既简单又方便。

这种新颖的鲜花售卖方式推出后，很快就吸引了很多年轻女性，在收到花之后，她们还会拍下照片，在朋友圈里晒出美美的花朵。

通过消费者的传播，这种新鲜的生活方式瞬间风靡了整个朋友圈，成为一种新的时尚，花加的产品也因此获得了不错的销量。

之所以选用鲜花订阅的销售模式，是因为这种模式在一定程度上增加了顾客的粘性，用套餐的形式固定了消费者消费的次数，且预订的模式缓解了花加前期的资金压力，让花加能够有充足的资金打通各个环节，为未来的发展打好基础。

背景知识：鲜花消费的痛点在整个供应链

鲜花产业发展到今天，有太多的痛点。种植技术落后、批发商层层转包、仓储物流技术老旧、需求的巨大波动，小、散、乱的行业格局造成的无序竞争，林林总总，诸多因素都让鲜花产业的绽放迟迟未来。

业界认为，鲜花及生鲜类是零售领域的最后一片蓝海，但市场的爆发，还需要产业升级、消费者习惯养成、市场挖掘等一系列的改变。

第一，季节性波动太大，节日销量是平时的十倍以上。

例如跟天猫合作，大规模的促销活动可以突破一天十万单。即节日放大性很强。在这个特点之下，鲜花供应链的波动非常大，一般商家供应链会崩溃。

第二，鲜花作为一种艺术品，对仓储和物流是很大的挑战。

第三，产品非标准化导致品质不稳定，容易导致差评。

一些质控不严谨的商家也会以次充好，很多花店拿C级、D级去冒充A级。

第四，鲜花零售行业还是非常分散，没有规模化。

目前，整个行业线上的卖家有十二万多家，线下的就更多了。（花卉类的甚至还有7家上市公司，就是大家都不知道的，隐形的。）这样就导致很多公共基础的东西没人资助。比如冷链物流，如果没有大企业在支撑的话，小企业是无能为力的。

第五，整个行业品牌化程度低，没有什么附加值。

比如价格，必须有人支撑。但是有些小店通过恶性价格竞争，这对整个鲜花行业产业链上都没有好处。行业附加值太低，没有人是属于暴利的。看上去鲜花好像利润丰厚，上游一块钱下游可能就卖到十几块钱，一束花一百来块钱，可能进货成本就一两块，但实际上整个价值点链上大家一摊下来，再加上这个损耗、各种成本，结果每个环节大家都没有什么挣的，这是整个行业的一个痛点。

03 自建鲜花供应链，完善物流体系

经过了几个月的推广后，花加的粉丝数量已经达到了20万，产品的销量持续增加，于是花加决定自建供应链。

针对产业链的上游，花加精选了行内四千多家优秀的供应商进行合作，总共加起来有5万多亩花田，同时在云南拥有自营花田8000亩。

另外，花加在北京、上海、深圳等7个城市建立了仓储中心以及5万平米的现代化鲜花工厂，以保证鲜花的品质和足够的供应量。

除此之外，花加还买断了部分优势品种，计划扶植特殊花卉，从国内外引进特殊花卉品种进行养殖培育，提高鲜花的档次。

由于花加采用的是预订形式的销售模式，所以通过数据分析，可以了解到消费者对于哪些品种的需求量较多，从而对需求量更大的鲜花加大种植范围，满足顾客的需求。

鲜花虽然美艳，但也十分娇贵，从离开土壤的瞬间，鲜花的生命力就会逐渐消散，因此如何在鲜花运送到顾客手上的过程中，保证产品的品质以及降低损耗十分重要。

对于鲜花，传统的运输方式是以空运、火车运输为主，从前的物流技术比较落后，保鲜效果也没那么好，运输的过程中通常会产生超过30%的损耗。况且空运的成本较高，如果使用空运的方式，势必会导致产品的价格提升，所以花加丢弃了这两种运输方式。

花加选择了与顺丰等物流公司合作，采取冷链物流从陆路将产品配送至各地的仓库，再通过美团、点我达等配送平台，通过冷链配送，将产品送到顾客手中，整个过程不超过36个小时，以最短的时间，让鲜花在最美的时刻出现在顾客面前。

目前，花加已经开通了“当日达”服务，从下单至送达，最快四小时完成。服务支持上海﹑北京﹑深圳等 10 个城市。

为了进一步降低损耗，花加专门研发了温控设备，将产品在运输过程中存储的环境温度设置在2-6℃，并且全程监控温度，保证鲜花处于最适合保鲜的环境下。

环保周转箱同样也是花加为了降低损耗所研发的，周转箱从物理方面降低了对鲜花的损伤，并且周转箱是可以重复使用的，节省了成本的同时也为环保贡献了一份力量。

04 玩转花式营销，深度植入电视剧

短短3年时间，花加的用户已经超过了900万，月发货量高达250万件，一年内的发货量超过了3000万盒，这样的成绩离不开花加在营销方面花的心思。

2017年，电视剧《三生三世十里桃花》火热上演，掀起了一股追剧热潮，与此同时，花加与优酷平台合作将北京西单地铁站改造为现实版的十里桃林，让用户亲身体验电视剧里美轮美奂的场景。

这么炫的场景，别说是影迷了，连路人都忍不住在地铁站里多待会儿，顺便拍几张美照发发朋友圈，同时也让花加达到了营销的目的。

曾经有一段时间，丧文化突然盛行起来，散发了满满的负能量，让现代年轻人面对生活压力，原本就十分焦虑的心情变得更加沉重。

这时候，花加在上海开出了一家解忧花店，用美丽的鲜花给生活带来积极向上的正能量，让人们感受到生活不止眼前的苟且，还有近在咫尺的美好和芬芳。

花加的营销手段层出不穷，持续不断，今年更是和正在热播的青春偶像剧《一千零一夜》展开合作。

此次的合作不仅仅是让产品在荧幕中亮相这么简单，《一千零一夜》以花加作为故事的原型，剧中的某些桥段更是源自于花加在发展历程中的真实故事。

另外，除了为电视剧打造出令人惊艳的鲜花场景外，花加还为电视剧宣传海报中的每个人物定制了主题花，并且这些主题花将会在微信﹑天猫﹑京东等平台上销售。

花加与电视剧进行了深度融合，将品牌真正地植入到电视剧中，随着电视剧的热播，相信不仅仅会使花加的知名度得到提高，也会让鲜花的日常消费模式受到更多人的关注。

经过创立新的鲜花销售模式、建立强大的供应链、完善物流体系以及采取了多样化的营销手段等等，花加在短短三年内获得了很好的发展，不仅年销售额达到了近7亿元，甚至还在用户满意度调查中，位列第一，用实力证明了鲜花电商是可行之路。

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