培训机构必有十条铁规 培训机构这7种老带新的方法更管用

一个成熟的班课机构，最大的流量新增来源就是口碑其中，老带新是最直接的 机构口碑体现——用户不光说你好，还直接把其他用户推荐过来了设计优惠 激励用户老带新，是很多机构热衷的事情今天我从用户心理的角度，讨论下老 带新的正确姿势，下面我们就来聊聊关于培训机构必有十条铁规 培训机构这7种老带新的方法更管用?接下来我们就一起去了解一下吧!

培训机构必有十条铁规 培训机构这7种老带新的方法更管用

一个成熟的班课机构，最大的流量新增来源就是口碑。其中，老带新是最直接的 机构口碑体现——用户不光说你好，还直接把其他用户推荐过来了。设计优惠 激励用户老带新，是很多机构热衷的事情。今天我从用户心理的角度，讨论下老 带新的正确姿势。

“老学员每推荐一名新学员奖励 XXX”，这是很多机构的传单和展架上都印着 的话，但是，效果往往不如人意。

经过调研，单纯用优惠刺激老带新效果不好，主要原因有两个:

一是，相比那点优惠，用户更在乎的是自己的面子。

用户能推荐的，一定是自己的亲戚朋友，如果让亲戚朋友知道自己推荐他们来上 课是为了“挣钱”，那面子往哪放?

说一个比较极端的例子，之前我们有一个用户对我们非常认可，接连推荐好几个 学生，教务有一次和他提出减免学费，结果被连连拒绝，而且以后再也没推荐过 其他学生。

二是，教育产品的效果具有不确定性。

一个孩子体验好，提分了，不代表其他所有孩子体验也好，也能提分。

用户因为优惠主动推荐其他用户过来，如果被推荐的用户对课程不满意，孩子没 有提分，推荐的用户很有可能背上沉重的心理包袱。

让先报名的介绍些用户，用户死活不给介绍，但是听完一期课，不用我们说，不 少就都主动介绍了。

那么，如果不用优惠刺激，用户老带新的动力是什么呢?其实这个问题完全是想 多了。妈妈一般都是家庭妇女，家庭妇女见面围绕孩子的话题没有理由的能滔滔 不绝说上一天。

再大额的优惠都不会是老带新的源动力，对机构提供的优质教学和服务满意才是 老带新的根本原因。

当然，并不是说，在这件事上，除了做好教学和服务的本职工作我们没什么可做。 一些“方法”还是可以借鉴的。

一、把老带新做成一项工作

在老带新这件事上，二八法则也是大致适用的，即 20%的用户带来了 80%的 新增流量。

所以，老带新刺激与其作为一项政策发布，倒不如变成 20%用户的工作。在这 方面，做的比较有代表性的两个公司是宝宝玩英语和融聚邻里社区教育。

宝宝玩英语是通过招募妈妈推广人作为销售来进行用户吸引;融聚则更直接，通 过招募妈妈作为其社区机构合伙人来进行用户吸引。

二、通过团报实现老带新

这是打消老用户“卖友求荣”的“负罪感”的有效方法。推荐和被推荐用户的地 位不对等，造成推荐用户为了优惠推荐存在心理负担。

但是采用团报的方式，让推荐和被推荐用户取得同样的优惠，把推荐和被推荐用 户的阶级拉平，就能很好的抵消推荐用户的心理负担。

有校长可能会觉得，这样虽好，但是优惠给两个人成本过高。有这样的思维还是 因为觉得大额优惠才是老带新的源动力，这是错误的。

我们给用户的团报优惠不用太大，因为这个优惠只是给我们一个和用户沟通老带 新这个事的借口而已。

另外，如果用户觉得机构是在求他们进行老带新，效果肯定也不会太好。

老带新中的老生权利感要做出来:没有人对机构的商业化诉求感兴趣，但是大家 都不愿意浪费自己的权利。因为你是老学员，所以你才拥有给同学减学费的特权， 而且只有一个名额哦。这个感觉很重要。

三、给核心用户和孩子特殊照顾而不是优惠

其实我们发现，真正在用户群体中有影响力的核心用户，往往是素质比较高的， 他们愿意当意见领袖，也很享受这样的感觉。相比那点优惠，这些家长更在乎的， 是机构能不能给他们这种感觉。

所以，给核心用户物质以外的特殊照顾，如老师单独辅导，校长单独家长会，一 些活动单独照顾(如公开课单独通知，并帮占位置等)，都是非常有效的让核心 用户迅速对机构产生认同感，并持续帮助机构宣传的有效方式。

四、多刺激短期课老带新

上文已经说到，用户不愿意老带新的第二个原因是不愿意承担孩子学习没有效果 的责任。

那么，老用户推荐新用户来上一期长线班是风险很大的，难度也比较大;但是推 荐新用户来上一节机构的短线班，比如 3 节课暑假收心班，1 节课公开课等， 没什么风险，难度也低。

所以，机构应该多在短期课刺激老带新，这样的成本是很低的，短期课的流量，

机构再自己去转化为长期流量。

五、设计组队竞技课，用制度刺激学生主动老带新

一般一个城市饭店的口碑传播速度比教育机构快很多，是为什么?因为孩子自己 去机构上课，感觉学得好，不一定向外传播;

而很少有人一个人去饭店吃饭，你要是觉得一个饭店不错，你可能下次拉了一堆 朋友去。所以饭店的业务是“天然性团报”的。

仿照饭店，我们可以设计“人工性团报”的课程，即不接受单独报名，必须组团 才能参加，而且是对抗性的，大大提高了孩子把全班第一拉来组队赢比赛的动力。

六、提高核心用户参与感

人是一种很奇怪的动物，在享受权利的同时会衍生出履行义务的意愿，在履行义 务的时候也想争取自己的权利。

比如你对象给你买了一个礼物，你很高兴，不自觉的就想把家里的家务做了(你 要是没这种感觉，活该你没对象)。

所以，要想让用户履行为机构老带新的“义务”，就得先给用户对机构管理的权 利。

委员会就是这样的逻辑。让用户提问题、多批评，校长亲自带领把机构管的越来 越好;

机构有啥问题的时候，校长也问用户如何解决，时间长了用户都忘了自己的顾客 还是员工了...

七、创造传播话题—超预期服务

再复习一遍，用户老带新的源动力是什么?是机构良好的教学内容和服务。

但是，达到预期的教学内容和服务能留住用户，超预期的教学内容和服务才能让 用户震撼，让用户不由自主的和周围的人不断谈论这个事。

一个新机构，如何做到超预期呢?一上来靠大牛师震惊家长?靠牛逼内容征服家 长?

这显然很扯淡，因为教培行业两个特点是付费者不一定直接消费产品，而且消费 效果不能被立即感知。所以，想靠老师和内容让用户迅速感觉超预期是不太现实 的。那么如何做呢?

其实学而思和新东方等大机构已经给了我们非常明确的答案，就是靠超预期服 务。

上课讲完还不行，下课不会还不许走;给学生讲完还不行，给家长还要说清楚;

缺课没关系，过来给你重讲一遍。

超预期服务包含两个要素，免费和主动。

我们原来做过一个福利习题课，每节课只收 10 块，让老师带着孩子练习，报 的人很多，但是没人念得好，因为你收钱了，而且家长认为你收的少是因为这个 课就值 10 块。

后来看到有家长反馈某老师特别负责，期末前给学生主动免费加课，那么我们出 了个制度，考试前所有老师必须义务给学生加课。结果再也没有人夸你了，因为 家长觉得老师们不是主动的，是被机构逼的。

这才是家长发自肺腑的认同

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