讲述销售中的一些销售技巧及沟通(销售要注意的沟通技巧)

作为一名销售人员,与客户沟通是日常工作,会沟通是开展工作的必要技能,而会沟通不单单指的是能言善辩,更是彼此信息的传递和获取。

讲述销售中的一些销售技巧及沟通(销售要注意的沟通技巧)(1)

前言

作为一名销售人员,与客户沟通是日常工作,会沟通是开展工作的必要技能,而会沟通不单单指的是能言善辩,更是彼此信息的传递和获取。

能言善辩也许可以助销售人员“一臂之力”,但它绝不意味着只要能言善辩就可以获得成功,反而,在与客户沟通过程中,销售人员不仅要将自己的重点讲清楚,也要听清楚客户的需求,才算是有效沟通。销售人员要注意以下几个沟通技巧,可以让沟通能力更上一层楼。

讲述销售中的一些销售技巧及沟通(销售要注意的沟通技巧)(2)

明确沟通目的

销售人员需要明确的一点就是,沟通是基于双方的互动进行的,因此在销售人员与客户的沟通过程中,最忌讳销售人员一顿输出,沟通结束后,并没有得到自己想要了解的信息。因此,销售人员在进行沟通之前,要明确自己所要达到沟通的目的是什么。

销售人员可以列个清单,沟通主要是要向对方传达什么关于产品或服务的哪些信息,并且希望客户在听到这些内容之后有什么样的反应,这些都是销售人员努力的方向。

了解客户需求

销售人员与客户进行沟通的目的,就是为了了解客户需求,进而才能制定针对性的销售策略来满足客户需求,才能最大程度地促进客户成交。销售人员了解客户,要从多方面了解,了解的越全面,越有助于刻画完整的用户画像,比如:客户的受教育程度、价值观、目前所面临的问题是什么、客户对产品的接受度等等。

要了解客户的真实需求,那么销售人员就需要少说、多倾听客户,通过倾听来了解客户的内心,客户说的越多,越有助于销售人员挖掘客户的真正需求。另一方面,也能多了解客户希望你说些什么、期待你说些什么、认为你怎么样、能够听你讲多久等等。

当然,除了通过与客户沟通来了解客户需求,销售人员也可以在正式沟通之前做一些准备工作,通过多方面搜集客户资料来对客户有个大致的了解,比如:通过行业网站、搜索引擎等来搜索,也可以借助智能销售线索系统,它基于大数据和人工智能技术,将客户的各种记录收集,进行归类,填充线索公海池,且经过量化处理,将资料划分为几百个维度,并且可以保证客户资料的时效性。销售人员可以通过此种方式来完善客户的资料,从而方便客户资料的整理。并且其中内含海量数据,利用机器学习自动建立量化客户模型,帮助销售人员有效拓展客源。

讲述销售中的一些销售技巧及沟通(销售要注意的沟通技巧)(3)

创造“代入感”

虽然销售人员与客户打交道的过程中,都喜欢“讲故事”来让客户感同身受,但每个销售人员“讲故事”的水平却参差不齐,有些故事可以起到身临其境的效果,使客户产生“代入感”;而有些故事则可能起到反作用,让客户认为是过度营销的效果。

销售人员在给客户讲故事时,可以加入数据说明,这比起单调的故事来说,更有说服力,更容易使得客户产生“代入感”,客户才更容易记住销售人员所描绘的美好愿景。

将重点放在客户身上

很多销售人员在与客户沟通时,没有把重点放在客户身上,而是更在意自己是否有把产品介绍的一清二楚,客户如何理解甚至客户关心哪些功能,销售人员都一无所知,这样的沟通往往是失败的。

将产品讲清楚固然很重要,但客户的理解与需求更重要,销售人员只有将注意力放在客户身上,才能准确接收到客户传递的信息,也能更灵活地应对客户,之后的沟通也能更顺畅。

讲述销售中的一些销售技巧及沟通(销售要注意的沟通技巧)(4)

总结

销售人员与客户时沟通要注意沟通技巧,沟通的好,有助于销售人员挖掘客户的真正需求,对于客户成交也可以起到促进作用。

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