优惠计算公式来了（案例分析不明含义的）

贸友问题描述：

客户已经把单子下给我们了，但是时隔一个月，又开始问价，上次的单子还没生产完，我该怎么报价才比较好？注：已经问过一次了，我报的跟上次一样的价格，这次又发邮件要求我们报BEST PRICE 给他。该怎么回复为好？

降价 or 不降价 的结果

我们首先来分析一下，基于这位贸友的情况，当客户提出BESTPRICE，

降价或不降价会有什么结果？

降价：

因为现有的订单正在生产，如果此刻降价，客户的反应会是什么？

“你们之前的报价高了，请立马降价，否则取消现有的合作”……

不降价：

“这已经是最好的价格了”……

嘭，炸了！

不管你是新手还是老手，这句话一出，客户基本会被你做死。

没有任何商量的余地，这无疑是沟通谈判的雷区，禁止碰触。

那到底是降不降价？该怎么回复才是正确的？

在雷区的边缘，我们可以使用“迂回战术”：就是我不正面回答你的BEST PRICE ,我绕过这个问题，先了解你的提出BEST PRICE 的意图。

“是这样的，对于您的订单，按照我们之前谈妥的价格正在进生产中，您这次的问价，是因为您对现有的订单有什么想法吗？还是您有追加的订单？”

然后，等待客户的回复。

客户的回复会带来的问题

根据客户的回复，这里会存在两个问题：

问题一：如果客户对现有订单的价格提出质疑，要求降价，该如何解决？

当客户对现有订单的价格感到不满意时，一定是因为他觉得之前的报价高了，他觉得他亏了，或者他找到了更低价格的供应商，由此而心生质疑。

此时的BEST PRICE就等于在说：“你们价格高了”。

按理来说，订单一旦确认生产，哪怕价格是真高，客户也不能反悔了，只是这种抱怨不满的情绪，我们应该如何化解？

如果客户明确地表达了是对现有订单价格的不满，那么我们就可以借个理由，例如“公司周年庆，回馈新老客户”等理由，给客户赠送一些产品，以做“降价”的回应，缓和客户不满的情绪。

切记，不要直接答应降价，这样会暴露我们的价格真高，且显得很没有原则，会失去客户的信任。

问题二：若客户是因为要增加订单，而提出的降价请求，又该怎么回复？

很明显，现有的订单正在生产，然而客户又来问BEST PRICE，显然客户对于上一次的价格并不太满意。

如果客户这次是来增加订单的，要求降价，那么我们就别僵着了，降价一定是正确的。

至于降价多少，得根据产品的利润来定，利润低，那么就只能小幅度降价，如果利润还不错，可以适当降价多一点点。不管降多少，降价的动作一定要有，否则直接谈崩。

有人会问：我们就不能不降吗？如果客户每次都要BEST PRICE，我们都要降价？

这要分情况，如这位贸友的情况，很明显客户知道了些什么或者有下一步行动才会提出降价，否则客户不会在现有订单正在生产的时候提出降价要求。

除此之外的情况，BEST PRICE就是讨价还价的一个正常的过程罢了，降不降价需具体情况具体分析。

怎么应对一般的“BEST PRICE ”？

当客户要求我们给出“BEST PRICE”时，实际上是在套取最低价，当然我们不能直接给出最低价，甚至我们没有必要给出低价格。

要不要给 BEST PRICE分场合，如果是客户还没有了解产品的情况下就要求给出 BEST PRICE，那么我们大可以当成普通的询价即可，正常报价，也无需降价报出。

但如果是客户已经明确了需求，指明了需要什么样的产品，此时提出要求BEST PRICE，那就是真的在谈价，希望我们能降价，此时我们不能不动于衷，不能保持原价。

客户既然有意向谈价，那么说明有意向合作，这时候需要适当降价以表合作的诚意。

至于降多少，根据我们对客户的把握来进行，通常情况下，降价不能一步到位降到低价，例如某产品报价20美金，底价是12美金，我们可以先降到17美金，再次可以降到15美金，再降一次就是14美金。

递进式降价，且降价区间应该是3美金、2美金、1美金这样的递减降价。这样的方式只是为了保证我们在谈判过程中有降价的空间又不至于降到底价。同时还要满足客户“得寸进尺”的“赢了”的感觉。

降价保持两个原则：第一，不能一步降到底价，要给自己留有降价空间；第二，最多降价三次，三次以后坚决不降，哪怕还有利润空间。

END

ＮＯＷ现在行动！