做内勤需要哪些工作经验（从普通内勤到外勤总监）

来明亚九年了，感悟和收获很多。最大的收获是2015年底我从内勤转型到外勤，用了四年的时间，从毫无资源的普通经纪人晋升为销售总监，育成了5个销售经理，团队接近150人，年收入从不足十万提高到百万以上。

在这四年的时间里，我积累了400多个客户，其中95%以上都是从网上来的陌生客户。这些客户大多是互联网企业的技术人员，也有一些是国企或者外企的白领，还有一些是收入较高的自由职业者，这些人家庭年收入普遍在30万以上，且素质都非常高。能获得那么多客户的认可，能吸引到那么多优秀的人员加入，是因为我跟上了行业发展的趋势，也是我持续深耕互联网的结果。

1、从内勤到外勤，我成为了第一个吃螃蟹的人

我于2011年4月份从上一家经纪公司离开，打算谋求一份内勤岗位的工作，经人介绍来到了明亚，主要做团财险业务的内勤支持工作。内勤支持岗位所做的事情琐碎而繁杂，每天要为外勤经纪人提供团险和财险相关的业务咨询，帮助经纪人给客户办理投保、变更、理赔等手续，但是我会认真地做好每件事情。在经历过上千次咨询回答之后，我对于意外险、旅行险、企业财产险、家庭财产险、责任险、团体保险等险种的条款、投保规则、投保流程、理赔流程等都已经非常熟悉了，这也为我将来转型做寿险业务打下了很好的基础。

在这四年多时间里，除了做好本职工作，我还努力拓展保险领域的知识。除了和保险业内一些资深人士进行沟通交流，还分别考取了经纪人、代理人、公估人资格证，以及分红万能险证，还自学了责任保险的全套教材，并且通过了保险行业协会组织的责任保险考试。除此之外，我把几乎所有网上能找到的财产险、团体保险、健康保险相关的书籍都买过来看了一遍，这些都帮助我积累了大量的保险相关的理论知识。

在做内勤四年后，我感觉对自己所经手的业务已经非常熟练了，已经不满足于每天只做这些大量重复的工作，开始考虑有没有更大的提升空间。因为我明白，如果我不能不断提升自己，一直安于现状，那么我将来随时可能被淘汰或者被替代，更不要说有多大的发展空间和收入提升。再加上当时客户的保险意识有很大提升，于是我决定给自己换一个人生跑道，从内勤岗位转型去做外勤。于是我成为了明亚第一个从内勤转外勤的人，此后的几年时间又陆续有十几个人内勤也转了外勤，这需要很大的勇气，我成为了第一个吃螃蟹的人。

当时转外勤时我并没有打算离开明亚，而是继续留在明亚做经纪人，因为我对明亚太熟悉了，对明亚人、文化、后台系统、合作公司都太了解了，所以即使我转换了身份和角色，也不是从零开始，我的起点要比行业白板高很多。而且我对明亚有着特别的感情，我喜欢明亚唐吉坷德式的理想主义，喜欢明亚领导层的低调、谦逊、务实，也喜欢明亚职场的氛围，没有鼓动、口号、鸡血之类，有的只是理性、对研究保险条款和法律法规的执着。

明亚保险经纪人的标签

我来自河南一个普通的家庭，从毕业之后就留在北京工作，身边并没有什么资源，身边的同学朋友也和自己年龄差不多，收入并不高，当时可谓是一穷二白。但是转型做经纪人之后，凭着自己的勤奋和专注，只用了四年的时间，从底层的销售人员晋升到了销售总监，收入翻了近20倍。

很多人会觉得提钱很俗，但是保险行业的确给了普通人实现梦想的机会，在这里没有人限制你，你所得到的和你付出的是成正比的，你的努力会很直观地反映到你的收入上。

转型经纪人之后，我所收获的不仅仅是收入上的提升，还有就是我现在所做的事情都是我喜欢的，我能感受到这份职业是切切实实能帮助到客户的，也能感受到客户对我们这份职业的尊重。物理学大师费曼曾说：“如果你喜欢一件事，那就把整个人都投入进去，就像一把刀扎下去直到刀柄一样，不要问为什么，也不管会碰到什么。”

2、互联网展业凸显优势

从内勤转型做经纪人之前，我并没有考虑清楚如何去获客，就是想着要突破自己的舒适区，谋求更大的发展空间，有点无知者无畏。但是当我真正坐下来冷静思考的时候，我开始考虑接下来我该如何成为一个专业合格的经纪人，如何积累我的第一批客户。

关于获客

获客是困扰所有经纪人的最大难题，如果只有专业度而不去持续获客的话，可能依然做不好销售，毕竟我们还是要用业绩说话的。获客并不是学好专业知识才要去做的事情，而是从做经纪人的第一天起就要去思考去做的事情。

我和我的团队长一起分析了当时可行的获客途径，包括传统的陌生拜访、缘故、转介绍、网络获客等。综合分析了我自身的情况之后，我觉得网络获客最适合我。我不太喜欢传统代理人的销售模式，但是网络获客和传统的获客模式差别很大。传统代理人的获客模式是拿着产品去向亲戚朋友推销，被推销的人往往是避之唯恐不及。但是通过网络获客只是做保险相关知识的分享，客户感兴趣的就会主动过来咨询。一个是主动去推销，一个是等着客户来咨询，客户的接受度不一样，我们自己的心态也完全不一样。

很多客户了解保险，并不是通过身边的代理人去了解的，而是去网上自己去了解。一方面是因为大多数代理人专业度不够，另外一方面是担心代理人会出于销售的目的而缠着自己。在网上了解保险，并不存在这种被推销的压力。

我一开始尝试了非常多的网络获客的渠道，大概有几十个，包括当时使用度比较高的新浪博客、微博、贴吧、知乎、钱塘社区、水木社区、挖财网、简书等，后来又开始写公众号文章，还找人花钱建了自己的个人网站，能尝试的工具我几乎都尝试了一遍。不过做了一段时间之后，慢慢觉得自己的精力太有限了，不可能把所有的渠道都经营得很好，所以我就开始持续深耕新浪博客、知乎和公众号这三个渠道。当时每天工作12个小时以上，周六日也基本上都在公司加班，用了大概一年的时间写了250篇文章，平均一天半就写一篇文章，远超其他同样做网络获客的经纪人。

因为持续大量的输出，所以咨询的客户也是不断增加，多的时候每天有6、7个客户过来咨询。只做了一年的时间，我就积累了两三百个客户，达成了美国百万圆桌会议MDRT会员。这些跟我一开始就明确了获客方向，以及持续的付出是分不开的。

关于学习

由于有4年多的从业经验，所以我有保险相关的理论知识基础，学习起来也会相对容易一些。但是寿险和财险完全是两个不同的领域，寿险和财险的不同主要变现在以下几个方面：

①　财险的保障对象是财产、责任和信用，寿险的保障对象是人的寿命和身体；

②　财险的保险期间通常是一年或者小于一年，寿险的保险期间通常是长期或者终身；

③　财险基本上没有固定产品和方案，需要一单一议、单独报价，寿险通常是固定责任和费率

基于以上的不同，财险和寿险的定价原理也不是完全不同的。财险业务和寿险业务的经营也是分开的，财产保险公司不能经营个人寿险业务，寿险保险公司不能经营财险业务。所以我经常能遇到财产险公司的内勤或者销售员，完全不懂寿险方面的知识，就像是两个完全不同的行业一样。

明亚主要是以经营寿险业务为主，团财险业务并不是业务重点。所以转型做经纪人之后，我并没有从自己擅长的团财险业务入手，而是以寿险业务为主。因为如果想在这个行业长久发展，我就必须做好寿险业务，于是我开始潜心学习寿险知识和产品。

当时的微信公众号文章还没有现在那么多，但是网上有大量普及保险知识的文章，以及关于产品的文章。我每天大量浏览这些文章，专业知识得到了迅速地提升。遇到问题网上找不到答案的，就赶紧找人去问。公司的经纪人我基本上都比较熟，所以想找到人问问题，还是比较容易的。由于前期学习投入的时间非常多，所以我大概也就只用了一两个月的时间，专业知识就基本上没有问题了，见客户的时候完全不会被客户问住。

3、与志同者伴，与道合者谋

2016年上半年，我有了第一个增员，此后越来越多的团队开始加入到我的团队里，2017年上半年我晋升为销售经理，2019年晋升销售总监。其实一开始并没有考虑发展团队，我的组员基本上都是看好保险行业、认可明亚的文化和理念，从而主动找到我的。在没有做团队时，考虑的都是自己的事情，但是当团队越来越大的时候，就要考虑团队该如何发展，团队新人该如何成长了。

我们团队目前在全国有150人，基本上都是30-40周岁，最近也来了很多90后的小伙伴，他们有朝气，有活力，对工作极度投入与热爱。我们整个团队有80%以上的人为本科和硕士学历，其中不乏清华大学、浙江大学、中国人民大学、南开大学等名校毕业的。2019年整个团队标准保费达到了1000多万，相当于一些保险公司一个分公司一年的保费规模。

因为倡导感恩和付出，所以大家都愿意为团队贡献力量，微信群里每天都会有新人问问题，大家谁看到问题就会回答，所以微信群每天很活跃。新人得到答复，也会对回答的人表达感恩之心，新人有时候会发红包表示感谢，红包不在于大小，主要是让回答问题的人感觉是有价值的，因为大家都有自己的事情， 别人的付出应该受到尊重。我们 鼓励新人有问题就多问，不要觉得问题比较小白就不去问，因为大家都是从小白阶段过来的，所以新人问问题也比较踊跃。有时候我们会抛出一些问题让新人来回答，新人从中也能学到一些知识。

团队新人越来越多，我们也在被推着不断成长。团队从去年开始有了自己的名字：匠人营业部，寓意着我们不为名利，不断打磨自己的专业知识，专注于为客户提供更好更周到的服务。我们的slogan是：以匠心致初心，以初心致未来，做最温暖的保险团队，我们一直在路上。

匠人团队slogan

从去年开始，团队就开始举行线上新人训练营，今年2月份举行了第六期，为期一个月时间，培训课程包括产品分类与热销产品、需求分析、保单递送与后续服务、朋友圈经营、年金险与市场经济分析等。总共有43位新人伙伴参加，并且大部分都顺利结业。这些新人有的在其他行业收入达到了30W 、50W ，但是为了更大的发展空间，跟上行业发展的趋势，经过多方了解之后加入了明亚；有的是不喜欢主体保险公司以产品为导向的营销模式以及洗脑培训，放弃原来的各项利益而转型来做经纪人。

新人训练营的这一个月时间内，团队的销售经理以及讲师们为了给新人们呈现比较好的内容，都是提前好几天就开始研讨课程的内容，而且课程之后都会认真总结这些课程讲的好的地方和下次需要改进的地方。真的能很真切地感受到大家这种无私奉献的精神以及认真的那股劲。

匠人团队培训课程

我们常常说，与志同者伴，与道合者谋，我们是一群有相同价值观的人，致力于成为保险行业的一股清流，为保险行业的发展贡献自己的一份力量。我也知道，一个团队的团队长决定了整个团队的发展，团队长的上限决定了团队的上限。所以我会经常带着团队的几个主管一起去参加我认为比较好的培训，不断拓宽自己的知识边界。去年我还专门去过一趟成都和广州，去学习别的团队组织的关于需求分析和团队经营的培训。只要我认为是对团队有帮助的，我就马上去做，不管投入多少成本和时间。相对于做好个人业绩，和做好团队，如果非要选择一个的话，我更倾向于选择后者。

非洲有句谚语：独行快，众行远，如果你希望有更好的发展，如果你认可保险行业和经纪人这个职业，就加入我们吧。找对人，走对路，做对事，再加上自己的努力，你也能实现远超预期的梦想。

保险经纪人邢思森