门店业绩任务怎么做(如何通过陈列抓业绩1-总部层面的操作)

总部层面的陈列可以说是统筹全局,既要跟随公司的节奏又要考虑终端的差异化。今天我们聊聊两个话题,一是总部的节奏,二是终端的陈列。

门店业绩任务怎么做(如何通过陈列抓业绩1-总部层面的操作)(1)

1、总部到底有什么节奏呢?

简略一点说,总部的节奏有如下几点,看不懂的伙伴可以留言,等我有时间答复。

总部的节奏主要围绕商品企划的节奏,商品企划的功能太重要了,容我简要一点讲。

1)把握流行趋势:流行趋势有几个要点,风格、色彩、面料、元素、廓形等。这个流行趋势其实是人为塑造的,从国外如巴黎时装秀等知名的设计师玩出来的,首先从知名人士开始,然后传播到底层,也就流行了。流行趋势其实在一家服饰企业,给产品分级就是形象款,这个款不一定需求很大,但是代表品牌调性,你可以没有,但没有你就没有逼格[呲牙]

2)把握市场需求:市场需求是硬刚需求,所以抓住这个就抓住了业绩。没抓住顾客需求,你商品企划还企划个锤子?要你来企划个毛啊。

3)把握波段上货:随着每个季节的深入,举例来说冬季吧,冬季你计划啥时候先上第一波?有的公司10月份,这算比较正常,上些薄棉衣、轻羽绒、加绒薄的卫衣啥的,正好占店铺面积的10%左右,开始导入推广。但有的公司12月才上,也没有厚薄之分,直接一锅端给上了,爆仓、sku超标,甚至店长都不知道这么多货怎么陈列,你说这节奏把握的太牛了,最后薄的压货,厚的也没消化掉,这样的公司不注重企划经验,没倒闭说明你成本控制的好,总有没倒闭的优势存在,但你想做大,难!

门店业绩任务怎么做(如何通过陈列抓业绩1-总部层面的操作)(2)

2、陈列企划

商品企划是源头,节奏落地靠陈列,源头清晰,陈列就好落地。

1)陈列企划的思路:首先要一脉相承于商品企划,把商品企划对于品牌调性和销售需求的结合。就是既要宣导我是走什么路线,同时满足大部分群众对产品的穿着需求。

这个难吧?

1)形象款:占20%~30%的vp pp区的展示面;

2)主推款:占70%~80%的vp pp区的展示面。

有没有不懂形象款、主推款的概念?不懂可以留言再解释。

形象款在大店或者面积多少以上就必须有,尤其是形象店和旗舰店,没有这些款,不足以获取粉丝和进行品牌的持续影响和扩大。

主推款越是小店越要有,有的品牌把主推款定位爆款,你想,小店面积小没有爆款支撑业绩能抓的住么?所以陈列部得把这些在不同级别的店铺的产品给把握好,把握不好凭啥能抓住业绩?把握不好,碰到专业的人就等着被怼!

当然,以上是举例,每个公司的概念要统一,统一了概念就可以统一认知和理解,操作起来就顺了,抄别人的概念也得统一定义,不然你说的玩意别人理解不到位,落地就更难。

3)基础款:本来说完上面不打算说的,顺便说几句吧,产品至少分三级,基础款啊,大众款,销售占比也不小,忽视了也不行,至少占40%~50%的销售,百搭,完全可以搞定大部分顾客,所以尽情的去搭配,简约也很时尚。

陈列企划,也就是上偏谈到的视觉陈列组,要100%把商品企划的目的实现,这样才能为终端把握销售节奏,但也要注意南北方差异,这个商品企划在上货波段有体现,问题不大。

3、、陈列管理

陈列管理就是把公司的上货节奏落地,完全落下去执行,这个有时候挺难的,但是如果经常培训,让执行者清晰目的,终端就一定会有执行的动力。

1)陈列指引的执行:有波段,有说明,橱窗怎么穿,板墙怎么组合。搭配指引和主推产品介绍,每个波段的主推导购都清晰了,不是爆款有时候也能被推爆,除非那产品偏离狠了,顾客就是不想要。

2)陈列逻辑的应用:陈列执行只是一个指引,不能解决所有店铺所有渠道的顾客需求。肯定存在不同渠道不同顾客画像的店铺,那也得有个店铺把握业绩的陈列调整方法论,这个方法论回头再说,特卖店和正价店的陈列逻辑一定不一样。

门店业绩任务怎么做(如何通过陈列抓业绩1-总部层面的操作)(3)

总结:

小编一直钻研零售,善于思考和总结,店铺业绩非常核心的商品企划和陈列承接环节进行了分享,希望一起探讨共同成长,加油!

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