思维阅读美篇（思维的发现读书札记）

这本书用伏尔泰的一句格言作为开篇题词：

心存怀疑虽是种不愉快的感觉，但至少不像深信不疑那般荒唐。

我觉得这句题词，一多半是向丹尼尔·卡尼曼致敬的——尽管《思维的发现》这本书，实际上可以看作是丹尼尔·卡尼曼与其学术搭档阿莫斯·特沃斯基的二人传记。

作为心理学巨擘，两人都充满了伟大的怀疑精神，但显然丹尼尔·卡尼曼是更加“心存怀疑”的那一个。

他六七岁的时候，纳粹德国攻占巴黎，作为犹太人，他从此学会了“不能相信任何人”，只有如此才能活下来。

一次宵禁时他很晚回家，路上遇到一名身穿纳粹党卫军黑色制服的德国士兵，士兵招手让他过去。按照当时德国人的规定，犹太人必须将六芒星的徽章佩戴在衣服前胸上。为了不让别人看到这个令人感到耻辱的标志，丹尼尔·卡尼曼将衣服反着穿。出乎意料的是，那名德国士兵非但没有为难他，反而抱着他举起来，用德语热情地说着话，并打开钱包取出一张男孩的照片给他看，另外还给了他一些钱。

虽然丹尼尔·卡尼曼说：“人们总是认为童年对人的一生具有重大的影响，但我不确定这种观点是不是正确。”但这件事连同之后四处逃亡的经历，无疑成为他今后将人类错误行为作为研究方向的重要人生背景：为什么纳粹政权在欧洲肆虐时，许多犹太人产生了误判，在有机会逃离的时候却选择留下来？为什么那名以抓捕犹太人为使命的德国士兵，却未能发现抱在怀里的小孩竟然是犹太人？

与丹尼尔·卡尼曼的怀疑相比，阿莫斯·特沃斯基则要果敢和自信得多。

十二岁时，他还没有学会游泳，但在激将法的作用下，就是敢从游泳池上的10米高台跳下去，靠着大孩子的及时施救才没有被淹死。

以色列伞兵部队征兵，他第一时间自告奋勇报名，却由于体重不够，靠拼命喝水才勉强过关。

跳伞训练，很多年轻人害怕不敢跳，但阿莫斯从未犹豫过，据说他总共跳了50次，有一次还跳进了蜂巢里，被大黄蜂蜇得失去知觉。直到后来赴美国攻读研究生，他才第一次不带跳伞装备上飞机，当飞机着陆时，他惊奇地望着窗外，说自己“从没有以这样的方式着陆过”。

在西奈战场，阿莫斯所在部队截获了一队埃及人用于作战的骆驼，他骑了15分钟就头晕恶心，换乘了敞篷车。但是战役结束之后的骑骆驼比赛中，他却得了第一名。

这就是阿莫斯·特沃斯基。

与丹尼尔·卡尼曼充满了对人类连同自我的深度怀疑相比，阿莫斯总认为自己是对的。天才、智慧、博学，也使他确实有资本这么自信。

有一回，特拉维夫大学为一位刚刚荣获沃尔夫奖的物理学家举办庆祝晚会——沃尔夫奖是仅次于诺贝尔奖的物理学领域第二大奖——当晚，以色列顶尖物理学家众多，但这位物理学家却反而跟刚刚对黑洞发生兴趣的阿莫斯热情地聊了起来，也许是聊得太投机，竟忘了问对方姓名，于是这位物理学家第二天打电话向主办方询问，主办方经过再三确认才明白说的是阿莫斯，并告诉这位大奖得主，阿莫斯是心理学家，不是物理学家，但对方就是不相信：“不可能，他是我见过的最聪明的物理学家。”

说到聪明，丹尼尔·卡尼曼同样不遑多让。

21岁的丹尼尔·卡尼曼曾担任以色列国防军的心理顾问，在此期间创立了一套后来被称为“卡尼曼量表”的方法，用于预测应征者在不同岗位上取得成功的概率，帮助以色列选拔优秀军官。这套方法取得了巨大成功，并且一直沿用至今。曾在色列国防军担任5年首席心理师的鲁文·盖尔说：“有一次他们想做些大的调整，但测试效果变差了，所以又恢复了原样。”

关于这套方法的价值，因为世界头号军事强国——美国的关注，而更加凸显。一次，五角大楼咨询鲁文·盖尔：“请解释一下，你们以色列人和我们用的是相同的步枪，开的是相同的坦克，驾的是相同的飞机，为什么你们总能在战斗中赢得胜利？我们知道问题的关键不在武器，在心理。你们是怎么挑选士兵的？”——是的，以色列参加的战争，总能在很短时间结束，而美国往往越陷越深。

这就是丹尼尔·卡尼曼。

他们都堪称不世出的天才，但性格如此迥异。丹尼尔充满了怀疑，对外界的评价极度敏感；但阿莫斯则雷厉风行，并拥有最恐怖的雄辩才能，其他人都不敢跟他争论，有人说看阿莫斯驳斥对方，就像“恐怖组织在斩首人质”。

他们终究还是相遇了。或许要为丹尼尔·卡尼曼感到担心了吧。

（二）小白鼠VS巨蟒，合作的开始

作者迈克尔·刘易斯用以下这句话来形容两人的相遇和相处：

“把丹尼尔和阿莫斯放在一起，就像把小白鼠扔进了巨蟒的地盘，可待你回头再看时，却发现小白鼠在滔滔不绝，而巨蟒蜷缩在角落安静地倾听。”

两人的第一次碰撞，发生在密歇根大学丹尼尔的研讨课上。之前，研讨课一直都是丹尼尔一个人的舞台，从没有邀请过其他嘉宾。但这次不知何故，丹尼尔却把阿莫斯请来了。

阿莫斯没有谈自己的研究，而是介绍了密歇根大学沃德·爱德华兹实验室里当时正在进行的一项前沿研究——沃德·爱德华兹是吸引阿莫斯到密西根大学的重要原因——尽管只是介绍，但也不难看出阿莫斯对这一研究的重视。

这项研究是关于人类在决策制定过程中如何对新信息做出反应的，他们为此进行了这样一个实验——

“研究人员把满满两口袋筹码放在被试面前，每只口袋里都有红白两种颜色的筹码。其中一只口袋里，75%的筹码是白色，25%的筹码是红色。另一只口袋里正好相反，75%是红色，25%是白色。被试随机挑选一只口袋，然后把筹码一个接一个往外拿，其间不得向袋子里面看。每拿出一个筹码，他都需向研究人员汇报他的猜测：他手中的袋子究竟是白色筹码居多，还是红色筹码居多？”

通过实验，心理学家想知道，人究竟是不是天生的统计高手？当他们不依赖统计公式时，是不是还能够做出准确的猜测？

研究结果表明；

“当被试从口袋中抽出的是红色筹码时，他们更倾向于认为该口袋里红色筹码占多数。假如他们抽出的头三个筹码都是红色，那么他们认为袋中筹码以红色为主的概率就变成了之前的3倍。他们的判断没错，只不过，根据贝叶斯定理的计算结果，概率其实变成了之前的27倍。换言之，他们的判断方向是正确的，就是转换的幅度没有那么大。”

据此研究人员认为，人们在判断概率问题时，尽管实际上并没有经过任何精密的计算，但从结果上看，就好像是经过计算似的，似乎贝叶斯定理被植入了人的大脑，因此沃德·爱德华兹实验室的研究人员发明了一个词——“保守的贝叶斯人”。

这一结论从人们的日常经验中似乎也可以得到验证。比如，经济学家米尔顿·弗里德曼就曾举例指出，普通人并不精通物理，但打台球时大脑似乎就能对角度、力度进行快速计算，并且与标准答案比较接近。

听了阿莫斯的介绍，相信我们很多人都觉得是很有道理的。而且，当时社会科学领域最具影响力的理论就是——人是理性的，这也是市场得以有效运作的基础。

有何不妥么？

对丹尼尔来说，这貌似合理，其实格外荒唐——

人从袋子里抽出一个红色筹码后，会比先前更确信这个袋子是以红色筹码居多：呵，多新鲜哪，难不成他还会有别的想法？

在丹尼尔看来，当人们依附于理论时，往往会让证据去顺应理论，而非让理论来检验证据。研究人类决策制定这一新命题的人们也同样被理论蒙蔽了双眼。

“保守的贝叶斯人”这个字眼一文不值。丹尼尔说：“它的意思是人们知道正确答案，并且盗用了正确答案，而非心理活动所致。”

这个实验只能吸引那些秉承如下观点的人：人的直觉判断接近正确答案，他们基本上算是出色的统计学家。

但是，人类并不是“保守的贝叶斯人”，也不是任何一种类型的统计学家。大脑根据直觉做出的判断极不可靠，甚至经常明知是错觉，还是难免被误导。

现实生活中，大部分事情并不像判断哪只口袋里装有更多红色筹码那样一清二楚。此类实验充其量只能证明一件事：人们不善于通过直觉做判断，不精于此道，因而连明摆在那里的答案都看不到。预测口袋中筹码颜色时表现出色的人，在遭遇更复杂的情境时也会举棋不定，比如预测某个国外的独裁者究竟是不是拥有杀伤性武器。

在参加丹尼尔的此次研讨课之前，阿莫斯在辩论中很少处于下风，更不用说被对方说服了。

但同样，在此之前，阿莫斯对人类的理性判断能力、对决策制定的主流理论也并非没有怀疑。比如，沙漠行军经常会迷路，而且视觉错觉更会要了人的命。阿莫斯不解：既然人类具有适应环境的能力，为什么对环境的感知还会出错？

还有1956年西奈战役爆发前，政府为何会认为战争持续不了5年，而另有人则认为战争持续不了10年。人们是如何对不确定事件的发生概率做出判断的？

正是因为心中本就种下了怀疑的种子，所以雄辩的阿莫斯这次败下阵来。研讨会接近尾声时，丹尼尔觉察到了，阿莫斯无力再和他争辩下去。

研讨会结束后，阿莫斯似乎发生了惊人的变化。那之后不久，他遇见了好友阿维沙·玛格里特。“我在走廊里等人，”玛格里特说，“阿莫斯走了过来，一脸的心烦意乱。他把我拽进办公室，对我说，‘你想象不到我刚才经历了什么’。他向我说了去丹尼尔那里讲课的事情，说丹尼尔的反应是‘讲得很精彩，但是我压根儿就不信’。他看起来是真的觉得很困扰，我只能尽力安慰他。他说，‘判断力与感知力不可能毫无干系。思考并不是一种孤立的行为’。”

研讨课之后，两人仍分开了一段时间，各自专心自己的研究课题，但是到1969年秋，他们均回到了以色列希伯来大学。

“除了睡觉时间，两人基本上形影不离。”

（三）揭秘人类判断之谜

丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基合作的第一个成果，是题为《小数定律之我见》的文章。这篇文章指出了人们——包括许多训练有素的统计学家和心理学家——的一个思维偏误：认为小样本亦能反映群体特征，从而错误地用局部代替整体。这一偏误在处理随机事件时显得尤为明显。

• 人们都知道，硬币落下时，正面朝上和反面朝上的概率是一样的。但是，他们依然认为，如果一个硬币连续多次都是正面朝上落下，那么下一次极有可能会反面朝上。这就是人们常说的“赌徒的谬误”。人们似乎以为，硬币能够自动地调节正反面，好让它们机会均等。“即便是最公正的硬币，鉴于其有限的记忆容量和道德水准，始终不可能像赌徒们期待的那样做到不偏不倚。”

• 即便是精通统计学、了解概率论的专家，都没有意识到小样本在代表大群组时所具有的差异性，即样本量越小，其准确反映整体特质的可能性就越低。人们总以为样本能够自我调节，直至可以准确反映它所代表的整体。在大群组中，由于大数定律的影响，其预测准确性是可以得到保障的。假如你抛掷硬币多达1000次，那么最终正面朝上和反面朝上的次数基本会相等；而抛掷10次时，结果就不尽然了。出于说不清道不明的原因，人们就是看不到这一点。“人们对于随机取样所抱的态度似乎是符合小数定律的。也就是说，他们认为小样本和大样本一样，都能反映出它所代表的整体的特性。”

对于沃德·爱德华兹实验室所进行的红色筹码测试，他们也进行了回应，并从另一个角度进行了分析和解读。通过对心理学家进行测试，他们发现，在判断哪一个口袋中红色筹码居多时，心理学家往往会通过少数几个筹码的颜色来做出判断。在探寻真相的过程中，他们过多地依赖了偶然性。此外，由于坚信小数定律，他们也总是会为自己的结论找出合理的解释。

阿莫斯还补充道：“爱德华兹先生……曾指出，人们无法从一组随机数据中提炼出足够多的信息或是得出确凿无疑的结论。他将这种情况归结为‘保守’。但是，在我们的研究中，很难用‘保守’二字来形容被试。相反，就像相似性假说所总结的，他们过分依赖随机数据，总是要大胆地从随机数据中提炼出确定的结论。”

人们习惯从少量证据中得出重大结论，这种倾向如此之强，以至于明知此处有陷阱，人们还是会主动跳下去。从这一发现开始，他们将研究的兴趣拓展到了人类思维领域：在对不确定的世界进行概率判断时，思维是如何运行的？人类不是偶然，而是系统性判断错误的原因，究竟是什么？

关于人类判断之谜的探讨，他们发表了《主观概率：代表性判断》、《可得性：频率与概率判断的启发式》等一系列文章。他们认为，面对不确定性的事件，人的大脑并没有顺理成章地去计算正确概率，而是用经验法则代替了机会法则，他们把这些经验法则称为“启发性”的。

此后通过不断深入研究，共总结出四种“启发式”。

1、代表性启发式

他们认为，当人们在不同的生活场景中进行概率揣测时，其实是在对相似性——或者说是代表性——进行判断。“在多数情况下，只要事件A比事件B具有更多的代表性，我们就认为事件A的发生概率要高于事件B。”某个篮球运动员与你心目中NBA球星的形象越相似，他就越有可能被你看成是NBA球员。

根据“代表性”的经验法则进行判断，不能说是全然无效的，很多情况下它可以给人提供有益的启示。比如，分析中美贸易战，我们来寻找其与之前美日贸易战之间的异同点。

但是遵循这一思维模式，也往往令人类的判断发生系统性的误判。

比如，众多球探、球队对林书豪能否成为NBA球员的判断。

比如，姚明在NBA成功后，冒出的各种“XX国的姚明”。

还有作者迈克尔·刘易斯另一本书《魔球》中的主人公——比利·比恩，大家都被他与成功棒球运动员之间的相似性所蒙蔽，而全然忽视了两者之间巨大的不同。

2、可得性启发式

丹尼尔和阿莫斯发现，进行概率判断时，人们越是容易回想起某个场景，即可得性越高，就越有可能认为这个场景是存在的。也就是说，人的判断会被那些容易被记住的事情所扭曲，在某个刚刚发生的事情的干扰下，人的判断力变得相当不可靠。

比如，在公路上遇到一起惨不忍睹的车祸后，他们的驾驶速度明显会慢下来，因为他们对于遭遇车祸的可能性已经有了不一样的判断。看完一部描写核战争的影片，他们对核战争的忧虑更甚于从前，甚至可以说，他们觉得核战争极有可能发生。

3、锚定和调整性启发式

锚定和调整性启发式揭示了思维中一个令人极度震惊的秘密——人们会根据一个与有待解决的问题毫不相关的信息去确定思维之锚。

比如，丹尼尔和阿莫斯要求被试者去转动一个指针范围从0到100的大转轮，然后让对方猜测联合国里有多少个非洲国家。那些让转轮指针停在较大数字上的人，往往判断联合国里有较多的非洲国家；而让转轮指针停在较小数字上的人，则判断联合国里的非洲国家较少。

锚定效应更加令人不安的案例，是丹尼尔在《思考，快与慢》一种提到的一个实验。一些任职时间平均为15年的德国法官先是读了一份案例，然后让他们掷骰子，筛子只有3和9两个结果，然后实验人员问法官，该案中的犯罪嫌疑人应该服刑多长时间。结果：掷到数字是9的法官，平均观点是刑期8个月；掷到数字是3的法官，平均观点是刑期5个月。

看到这些事实，谁还有信心说人类的思维是理性的呢？

4、模拟性启发式

模拟性是多年之后丹尼尔独自构想出的一种启发式，用于描述无法实现的可能性对于人类思维的影响力。

他发现，在生活中，人们经常会在思维空间里模拟未来，此类假想出的场景，或者说是“反事实思维”，往往成了人们做判断和做决定时的部分依据，因此也会使人的判断出现系统性错误。

比如，同样是没有赶上飞机，A的航班30分钟前起飞了，B的航班5分钟前才起飞，大家普遍认为B的心情会更糟。

比如，铜牌获得者的幸福感普遍比银牌获得这要高。

还有丹尼尔提出的著名的“希特勒假想”——

假设，希特勒实现了最初的梦想，如愿以偿地成了维也纳的一名画家。

“现在，请从相反的角度进行设想（反事实的），别忘了，在形成受精卵的那一刻，阿道夫·希特勒也同样可能是一个女婴。他成为艺术家的可能性也许不会高过他出生时就是个女性的可能性。那为什么我们在对希特勒做反事实假想时，会认为前者可以接受，后者却不合逻辑呢？”（四）发现预测机制

关于预测，他们认为，判断（看上去像……）意味着预测（今后可能成为……），预测中也隐含着判断，因为没有判断就没有预测。二者之间的区别在于：当判断中夹杂了不确定成分时，判断就变成了预测。

他们虚构了一个人物“迪克”，告诉被试者，有一个100人的群组，其中70%是工程师，30%是律师，迪克是100人中的一个，那么迪克是律师的可能性有多大？被试的答案是30%，回答正确。——这说明，缺乏具体依据时，人们会依赖先验概率（基准率）进行判断。

然后他们介绍了迪克一些对判断职业身份其实并无用处的的信息：

迪克是个年届30的成年男子，已婚，没有孩子。他能力超群，积极进取，有望在自己的领域取得极大的成就。他深受同事们的喜爱。

被试者听了以后，就把有关两种职业构成比例的信息抛在了一边，基于无关信息得出了结论，认为迪克从事这两种职业的可能性是一半对一半。

这说明，当获得无用的信息，人们往往会直接从相似性判断跨越到预测从而忽略了基准率。

历史研究，或者说是人们看待历史的方式，是受这一思维偏见影响的重灾区。

阿莫斯认为，人们对历史事件的认知方式，会让过往的事情表现出一种确定性和可预测性，但事实绝非如此。他曾经非常犀利地指出：“历史书的枯燥乏味到了令人震惊的地步，因为其中的相当一部分内容纯属杜撰”。

“把规律强加在随机事件头上”，不顾一切地调整叙事方式，转移叙事重心，阿莫斯管这叫“爬行决定论”，他在笔记中写道：“以一切都不出所料的心态看待昨天的人，终将面对处处都是意外的明天。”

1972年，在位于布法罗市的纽约州立大学，阿莫斯围绕他与丹尼尔的合作项目做了5场不同主题的学术报告，其中一场的主题是“历史的视角：不确定情况下的判断”。

据参加此次学术报告会的心理学家教厄夫·比德曼回忆，面对一屋子历史专业的学者， 阿莫斯指出了他们的职业风险：极易接受他们所看到的任何事实（而忽略他们没有或者无法看到的事实），并将这些事实打造成一个个听起来颇具说服力的故事。

“假如我们在只知道结局却并不掌握其他信息的情况下，能对原本无法预测的事情做出解释，那说明这个结局是早就注定的，而我们本该能提前预料到。我们未能预料，这说明我们智商有限，与世界的不确定性无关。”

一旦历史学家对事情的前因后果做出了解释，那唯一待解的谜团就是，为什么当事人最初没有预见结局？

错误地看待已经发生的事情，这使得人们更难预测未来。

“学校的全体历史学家都去听了阿莫斯的讲座，结束后，他们一个个灰头土脸地离开了。”

（五）挑战期望效用理论

关于决策，丹尼尔和阿莫斯认为，做判断时人们会估算概率；而决策领域探究的是人们在形成某种判断——即知道了概率，或者说自以为知道了概率或判断出概率——之后，做了些什么。

很长一段时间以来，决策领域占主流地位的是期望效用理论。这一理论假定人是理性的，人们做决策时，总是遵循自身利益最大化的原则。其主要思想最早是由瑞士数学家丹尼尔·贝努利在18世纪30年代提出的。

他认为，人在做决策时不是遵循价值最大化，而是“效用最大化”，并在基础上提出人具有“风险规避”的心理。

比如：一个穷人面临两个选择：

A、9000个金币；

B、一张，50%的概率会中奖10000个金币，50%一无所得。

他会毫不犹豫的拿走9000个金币。

“效用最大化”、“风险规避”可以解释购买保险等看似有悖于期望值最大化原则的经济行为，但仍然无法解释人们为什么会买。

1953年，法国经济学家莫雷斯·阿莱更是用著名的“阿莱悖论”向期望效用理论发起了严峻挑战。

他构想了两个情景——

情境1：你必须在下面两个选项中做出选择：

（1）稳保500万。

（2）赌一把。89%的概率能赢得500万。10%的概率能赢得2500万。1%的概率一无所获。

情境2：你必须在下面两个选项中做出选择：

（3）有11%的概率能赢得500万，89%的概率会分文不得。

（4）有10%的概率能赢得2500万，90%的概率会分文不得。

在情景1中，大部分人选择了（1），这是期望效用理论可以解释的；但是在情景2中，大部分人选择了（4），即当有可能赢得更多金额时，他们选择了概率较低的那个选项，这是有悖于期望效用理论“风险规避”法则的。

“阿莱悖论”掀起了很大争议，有的经济学家努力证明这不是一个悖论，人的行为仍是符合期望效用理论的。

但在丹尼尔看来，这个悖论与其说是一个逻辑问题，倒不如说反映了人类行为的怪诞一面。他首先提出“后悔理论”来解释这个悖论以及人类的其他行为。

丹尼尔认为，在“阿莱悖论”中并不存在矛盾，完全就是心理问题。对任何一个决策的理解，都要从经济和情感两方面来看待。“影响决策的是预期的后悔，以及其他一些预计会出现的结果。”做决定时，人们不是在追求效用最大化，而是在追求懊悔最小化。

“后悔理论”解释了期望效用理论无法解释的悖论，同时也更好地解释了期望效用理论本身，比如：期望效用理论中的“风险规避”，就有点儿像人们为了避免后悔而自愿付出的一笔费用：遗憾保险金。

但是丹尼尔和阿莫斯同样看到，“后悔理论”仍有无法解释的现象：为什么面对损失时人们会甘冒风险赌一把。

于是他们完成自我否定，又提出了一种新的理论，刚开始取名为“价值理论”，后来又改成“风险价值理论”，并最终定名为“前景理论”。

前景理论描述和预测了人在面临风险决策时的某些规律：

• 小概率

他们认为，在概率面前，人们是用情感而非理性在解决问题。面的小概率事件，人们的情感反应会导致他们一改往日的风险观，在可能性极小的收益面前变成风险追求者，而在可能性同样很小的损失面前变成风险规避者。

这就解释了传统期望效用理论以及他们此前提出的后悔理论所无法解释的现象：人们为什么既会去买，又会去买保险。

• 确定效应

当选择中包含确定性收益时，人们会表现出风险厌恶倾向；

当选择中包含确定性损失时，人们会表现出风险追逐倾向。

• 参照点效应

参照点就是起始点，是一种思维状态。同样一个事实，参照点不同，收益可能像损失，损失也可能像收益。

比如：证券交易员期望获得100万美元的奖金，但实际上只得到了50万美元，那么他就感到好像蒙受了损失；而当如果得知还有与他同样努力的同事却一分未得，这种损失就转化成了收益。

• 孤立效应

丹尼尔和阿莫斯发现，面对风险决策时，人们并没有将它放在背景中考虑，而是将其孤立出来加以评估。通过改变对事实的描述方式，使收益看起来像损失，你就能轻而易举地扭转人们对待风险的态度，将他们从风险规避者变成风险追逐者。

最有名的一个例子就是——“亚洲疾病问题”。

第一组被试拿到的问题是：

假设美国正在为一场大规模爆发的亚洲疾病做准备，据估计，该疾病有可能夺走600人的生命。人们提出了两种应对方案，但两种方案会带来不同的后果。假设采纳方案A，将有200人得救。假设采纳方案B，那么有三分之一的可能是600人全部得救，有三分之二的可能是无人能得救。

你赞同哪一种方案？

绝大多数人选择了方案A，有100%的把握拯救200人。

第二组被试拿到的问题是一样的，但选项有所区别：

假设采纳方案C，400人会丧生。假设采纳方案D，那么有三分之一的可能是无人丧生，有三分之二的可能是600人全都会死。

当选项以这种方式呈现给被试时，绝大多数人都选择了方案D。

两个问题其实是相同的，仅仅是因为前一个以收益形式表述、后一个以损失形式表述，人们的选择就会截然相反，而且，这是一个关系600人生死的选择。

人们不是在选择事情，而是在选择对这件事的描述。

人类理性决策的假设，被完全颠覆了。

（六）“前景理论”，改变世界

阿莫斯曾说过：“有时候，改变世界要比证明你曾改变了世界更容易。”他跟丹尼尔开创的“情景理论”正在深刻改变世界：

• 改变了经济学

理查德·塞勒受此启发，开创了“行为经济学”，他认为，完全理性的经济人不可能存在，人们在现实生活中的各种经济行为必然会受到“非理性”的影响。很多从传统经济学角度看来是“错误”的行为，经常被忽视，但往往正是这些行为导致了那些“看起来很美”的决策最终失效乃至酿成恶果。

凭借行为经济学方面的贡献，理查德·塞勒获得2017年诺贝尔经济学奖，瑞典皇家科学院认为“理查德·塞勒将心理上的现实假设纳入到经济决策分析中。通过探索有限理性，社会偏好和缺乏自我控制的后果，他展示了这些人格特质如何系统地影响个人决策以及市场成果。”

• 改变了公共决策

曾担任奥巴马政府时期白宫信息与监管事务办公室主任的卡斯·桑斯坦，基于前景理论的框架效应，对美国社会保障体系进行了调整，调整前，需要个人提出申请才能加入退休保障计划；调整后，将自动纳入作为默认选项，但可以申请退出。只是这一个小小的调整，使得加入退休保障计划的人数增长了将近30%。

他与理查德·塞勒合撰的《助推》一书，提出了“自由主义的温和专制主义”的主张，认为政府公共政策制定者需要用行为经济学方面的知识对政策进行优化设计，引导人们在教育、投资、卫生保健、抵押贷款及环境保护等领域做出让人们更健康、更富有、更快乐的决策，对社会乃至全球最有助益的选择。

• 改变了市场营销

基于前景理论，人们发现了市场营销中更多的规律或方法。

在《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》一书中，作者乔纳·伯杰提出了感染力六原则：产品或思想需要包含社交货币、容易被激活、能够激发情绪、有公共性和实用价值，并融入故事中。前景理论也被作者作为论证感染力六原则的依据。比如，商业广告中经常用到的价格折扣、买一赠一等，就是“参照点效应”的应用。

以前景理论为基础的营销书籍，还有威廉·庞德斯通的《无价:洞悉大众心理玩转价格游戏》。该书用很大篇幅对于前景理论进行了介绍，某种程度上可以视为卡尼曼和特沃斯基所开创的决策理论在营销定价领域的应用案例集。

（七）用“琳达难题”回应质疑

丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基理论，彻底推翻了人的理性假说，当人们意识到自己的思维远不及他们以为的那么可靠时，内心的安全感荡然无存。因此前景理论自然遭到了许多经济学家、决策理论专家的质疑、争议甚至攻击。

作为对质疑的回应，他们按女权主义者形象创造出了虚拟人物“琳达”：

琳达是一名单身女性，31岁，个性爽朗，思维敏捷。她主修哲学，就读期间，她对种族歧视和社会公正问题高度关注，还曾参加过反核游行。

问题是：琳达与哪一类人最相似？

1、小学教师

2、书店店员，平时喜欢练瑜伽。

3、热衷于参加女权运动。

4、从事精神病治疗的社会工作者。

5、妇女选民联盟的成员。

6、银行出纳。

7、保险推销员。

8、热衷于女权运动的银行出纳。

一开始，他们将被测试人员分为两组，第一组拿到的选项中包括“琳达是个银行出纳”，第二组拿到的选项中则替换为“琳达是个热衷于女权运动的银行出纳”，结果显示，拿到“琳达是个热衷于女权运动的银行出纳”的这一组认为，该描述成立的可能性较大，超过了第一组对“琳达是个银行出纳”的可能性判断。

其实常识告诉我们，“琳达是个热衷于女权运动的银行出纳”只是“琳达是个银行出纳”的一个特例，前者包含在后者的描述中，其可能性绝不会超过后者。人们的判断违反了理性原则。

阿莫斯计划把关于琳达的8种描述全部发给被试者，让他们对每一种描述成立的可能性做一个排序。丹尼尔起初认为，当人们同时看到两个描述时，一定会发现“琳达是个热衷于女权运动的银行出纳”的概率不可能高于“琳达是个银行出纳”的概率。

但是，当丹尼尔对不列颠哥伦比亚大学12名本科生进行了测试，他发现，12人全部中招，人们的判断再次违反了理性原则。

最后，他们剔除了干扰项，直接让人们选择哪个描述可能性更大：

A、琳达是个银行出纳

B、琳达是个热衷于女权运动的银行出纳

结果，人们仍然将理性原则抛在一边，还有85%的人坚定认为后者的可能性更大。

甚至用文氏图解释他们犯下的思维错误，“琳达是个银行出纳”的圆圈包括了“琳达是个热衷于女权运动的银行出纳”的圆圈，仍有人没有意识到自己违背了基本的逻辑准则：“那有怎样？你只是让我们表达观点。”

“理性”二字虽是人类所创，人类也提出了理性原则，但我们做决策时，仍往往将之忘得一干二净。

“古往今来，有多少重大决策不是在少数几个当权者一念之间做出的？”决策者如果未曾正视自己的思考过程，未曾控制自己的感情用事，则“极有可能使整个社会的命运都因其领导人所犯的一些可被避免的错误而改写。”（八）令人唏嘘的终篇

丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基性格迥异，但二人的合作很长时间都给人以亲密无间的印象，不过，这并不代表他们之间没有裂痕，随着二人离开以色列来到美国，裂变不断加大。

阿莫斯·特沃斯基收到了斯坦福大学的邀请，而丹尼尔·卡尼曼没有，最后去了普林斯顿大学。

人们把麦克阿瑟天才奖单独颁给阿莫斯·特沃斯基，尽管很多研究都是两个天才一起完成的。

在美国国家科学院新任院士名单上，阿莫斯名列其中已近10年，而丹尼尔·卡尼曼依然榜上无名。

随着时间的推移，阿莫斯·特沃斯基的每一个收益，都会被视为是丹尼尔·卡尼曼的损失。思维就是这么残酷，即使是发了思维运行秘密的两大天才，也会受到“锚点效应”、“损失厌恶”等规则的影响。尽管丹尼尔·卡尼曼并非耿耿于怀之人，阿莫斯·特沃斯基也为自己单独获得麦克阿瑟天才奖等事情深感痛苦。

学术生涯的后期，他们之间的分歧多于合作，丹尼尔甚至觉得阿莫斯为回应外界质疑而撰写文章是“无用之事”。

一天晚上，在丹尼尔与阿莫斯同在纽约的一间公寓里休息时，丹尼尔做了一个梦。“在梦里，医生告诉我我只能再活6个月，”他回忆说，“我回答说，‘太好了，这样就不会有人再让我做这些无用之事了’。第二天早晨，我给阿莫斯讲了这个梦。”阿莫斯听完后，盯着丹尼尔说：“我和别人不一样。即使你只能再活6个月，我也会希望你跟我一起完成这件事。”

但是3天后，阿莫斯打来电话，告诉丹尼尔，医生告诉他，他眼睛里长的瘤子被确认是恶性黑色素瘤，而且癌细胞已扩散到身体多个部位。

那个“只能再活6个月”的人，是阿莫斯，而非丹尼尔。

1996年6月2日，阿莫斯·特沃斯基与世长辞。

2002年10月9日，丹尼尔·卡尼曼获悉自己获得了当年的诺贝尔经济学奖。

阿莫斯·特沃斯基曾说：

“生命就是一本书，薄厚与否并不重要，重要的是内容够不够精彩。”

这句话，是他与丹尼尔·卡尼曼的故事的最好注脚。

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