真的是不要试图叫醒一个装睡的人（说服的三个底层逻辑）

文/关子陌

李开复曾讲过一个故事：

有人写了本书，名叫 《How to change your wife in 30 days》（如何在30天内改变你的妻子）。这本书卖得特别火，一个星期内就卖出200万本。

直到作者发现书名印错一个字母后，修正了书名里的拼写错误，改为《How to change your life in 30 days》（如何在30天内改变你的人生）。

不可思议的是，修改之后的一个月内，这本书只卖出去3本。

从这个故事中可以看出，大部分人对于如何改变自己的人生不太感兴趣，却反而热衷于改变身边的人，包括自己的妻子。

然而，改变一个人，几乎是不可能的事。

每个人脑中既有的看法、想法，已然存在的观念或立场，都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。

人是无法轻易被说服的。因此，聪明的人，从来不和人讲道理，更不会试图去改变一个人的思想。

没有人喜欢被改变，一味被动地接受说教式的道理，就好比一个人前半生既有的价值观全都被人否定了。

而人们在面对外界对自己的否认时，往往会本能地在内心奋起反抗，从而更加坚定地维护既有看法。

你永远无法叫醒一个装睡的人。

这也就是为什么，你越是和一个人讲道理，他就越是听不进去，甚至逆反心理反而更加严重。即便你与他争辩得面红耳刺，依然收效甚微。

今年5月，国民老公王思聪和作家花千芳因为争论英语对中国人来说到底有没有用而上了热搜。

花千芳因为抨击英语为废物技能遭到网友抵制，而王思聪也因为一句“9012年了还有没出过国的人？”引来众怒。

他们各有各有的立场，却都只是站在自己的角度固执己见而已。

一个因为从小在国外长大，看不到全国上下还有无数平民没出过国。

而另一个则因为英语对自己没用就说其为废物技能。

当一个人坚持自己的固有认知，选择用自己过去的经历去评判一些事情并且坚信自己是对的时，再多的争论都是徒劳。

他们其实就像一只井底之蛙，看不到外面的世界，却把自己的一片天地当做全世界来看待。

这让我想起曾看过的一个故事：

孔子的弟子与一位客人因一年到底有几个季节而发生意见分歧。

两人争论不休，只好找来孔子评理。

孔子看了客人一眼便说：“一年有三季。”

弟子心中纳闷，问孔子：“老师，一年明明有四季，您怎么能说三季呢？”

孔子说：“你没看到刚才那个人全身都是绿色的吗？他是蚂蚱，蚂蚱春天生，秋天就死了，他从来没见过冬天。你说三季他会很满意，你说四季吵到晚上也讲不通。”

蚂蚱之所以坚持一年只有三季，是因为它从未见过真正的四季。它基于生活经验基础上的感知，即是它认为的所谓的真理。

倘若一定要与它争个高下，即便说破嘴皮子，也无法将它真正说服。

并不是所有的鱼都生活在同一片海里，固执地认为自己的所见所闻就是整个世界，只是一种狭隘的偏见罢了。

夏虫不可语于冰，大抵如此。

表姐家的孩子今年上初二，成绩一直处于中上水平，思维却活跃到漫无边际。

可是她的天马行空却让表姐感到十分头疼。

表姐试图给她做心理工作，一心想让她踏实地一步一个脚印按照老师的课程要求和进度沉下心好好学习，将来才能考个重点高中。

可每次还未开口说理，就已全数被驳回。

有几次表姐硬生生拉着给讲了半小时道理，没想到反而适得其反，母女俩为此吵得不可开交，甚至还冷战了两天。

表姐不得不感叹现在的孩子真难教，每管教一次，亲子关系的情感账户就会被掏空一次。

其实孩子需要的并不是家长的管教，而是家长基于爱的基础上给予的信任与理解。

他们需要一个施与爱的父母，而不是满口说教的父母。

正如梁宁老师说的：

“人非机器，人有情绪。人与人的相处，充沛的道理是最没趣味的部分。”

一味地对人说教，只会在情绪上和心理上让人与你渐行渐远。

企图以说教的形式来说服一个人，结局大多只能失败告终。

即便对方真的有做得不妥当的地方，我们大可以换一种方式指出来。

粥左罗说：“真正让人和人的关系有机互动的，是情绪。”

一个高情商的人，善于管双方的情绪，从情绪共鸣中寻找突破的缺口，而不是一味地用道理去试图影响一个人的观念。

对一个人说教，是这世上最愚蠢的行为之一。

1923年登上美国总统宝座的卡尔文·柯立芝一向以少言寡语而闻名。

柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽长的不错，但工作中却常常因为粗心导致出错。

有一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”

从少言寡语的柯立芝口中说出这句话，秘书早已经震惊不已。

然而，柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你人一样漂亮的。”

果然从那天起，女秘书在公文上就很少再出错了。

柯立芝的话，表面是在夸女秘书人长得美，其实潜台词则是在提醒她工作上要注意做到和人一样精致，不要单纯地做个花瓶。

简短的一句话，没有暗含半个说教的字眼，却能让人醍醐灌顶，主动寻求改变和进步，可谓妙不可言。

03 当一个人说“不”时便会把“不”坚持到底

时尚芭莎前执行主编说：

“世界上最无效的努力，就是对年轻人掏心掏肺讲道理。”

聪明人不会轻易和人讲道理。

同样地，世界上最差劲的销售员，就是无休止地向顾客推销自己的产品。

前阵子，一位朋友和我说他差点拉黑了一个初中同学。

原因是那位同学三番两次和他讲道理，还试图扭转他的价值观。

两人多次辩论无果，最后只得不欢而散。

所谓道不同不相为谋，在一个人主动转变观念之前，任何人都无法将他成功说服。

过度说服是人与人之间沟通的最大陷阱。

“世界上最伟大的推销员”原一平就曾陷入过度说服的陷阱里。

在成功之前，原一平每天拼命工作、拜访客户，倾尽毕生所学保险知识，极力说服客户购买产品，可是依然收效甚微。

不仅收入少得可怜、事业屡屡碰壁，穷困潦倒得吃不起饭、交不起房租，最终还被迫在公园的长凳上睡了两个多月。

直到有一天，他遇见一位高僧后才恍然大悟。

高僧对他说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”

这种强烈吸引对方的魅力，不是口若悬河的说辞和滔滔不绝的道理，而是一种由内而外散发出的能够影响人的专业素养。

想通后，原一平不再像最初那样逮着一个人就开始说理推销，而是通过倾听了解客户的诉求，在寻求情感共鸣中赢得信任，这反而成就了他一代伟大推销员的美誉。

和最初的原一平一样，那些陷入过度说服陷阱的人，其实都忽略了心理学上一个很重要的心理惯性原理，即：当一个人说“不”时，他会一直“不”下去；当一个人说的“是”越多，就越会答应某一件事。

这和奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中提及的理论如出一辙：

“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后也许他会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心，既然说出口了，就要坚持下去。”

奥佛斯屈教授还表示，一个人如果想要说服另一个人，在提到正题以前，一定要避免在其他问题上同其争论、抬杠，而是应该同他保持一致，利用心理学上的交际取向惯性来促成说服的结果。

经常有观众说黄执中在节目中说的话都很有道理，虽然自己平时也想过，但就是没办法像他一样说得清楚。

黄执中说：

其实，观众并不是被他说服或者改变的，而是恰好和他有同样看法的观众在他的启发下想通了而已。

我们无法真正说服一个人，但却可以启发一个人的思维，从他既有的观念中挖掘与自己共通的部分，从而引起共鸣。

04 说服的三个底层逻辑

虽然一个人的固有观念很难被改变，人无法轻易被说服，但如果我们能够深入分析黄执中提出的关于说服的三个底层逻辑，并从中掌握一些技巧，就更容易达到说服的预期效果。

1、没有人喜欢被改变。

被说服了，就意味着被打败了，然而没有人希望自己被说服，这意味着自己几十年赖以生存的价值观都被推翻了。

因此，我们在沟通说服时，要小心“祝英台陷阱”，把一切“你应该”、“你必须”、“你要”等含有命令式语气的措辞，改成“我需要”、“我想要”等能够体现对方价值和被需要的词汇。

从心理惯性可以看出，当一个人坚持说“不”时，他的潜意识里也会一直坚持“不”的结果，当他坚持说“要”时，潜意识中也会倾向于“要”的结果。

所以，将“为什么不”等带有质问语气的词汇换成“为什么要”这类带有询问语气的词汇，将更有利于达到说服改变的效果。

2、没有人喜欢不知情。

在说服别人相信自己之前，首先要让他们了解详细的情况，向他们解释清楚事情的来龙去脉后，再让对方自己做决定。

没有人喜欢被蒙在鼓里的感觉，当一个人认为自己正在被隐瞒、被欺骗时，他是不会相信你说的任何话的。

只有当他了解了事情的发展朝向后，我们的说服才能起作用。

每个人都想知道理由，因此，告诉别人理由是最简单的说服方式。

3、所有人都希望有退路。

在黄执中看来，“没关系，你随时可以反悔”是最有力的说服方式。

一旦有人告诉你，你做了某个决定后，就不能再改变主意，那么人们往往会三思而后行，甚至为了避免难以挽回的结局而放弃尝试的可能性。

但如果你知道自己可以随意更改自己的行程、计划、决定等，你将不会再固执己见，反而会跃跃欲试。

每个人其实都活在自己的世界里，有着固有的偏好与选择，基于各自生活经验基础上的立场与观念都根深蒂固。

我们永远无法叫醒一个装睡的人，也很难改变一个人的固有认知，一味地说教和讲道理只会适得其反。

但如果我们明白了这种认知形成背后的心理原理，那么说服就变得容易得多。

尊重彼此的差异，在求同存异中寻求人际交往的最大公约数，有技巧地说服，却也不强求改变，以最大的宽容对待每一个与我们不同的人、事、物，世界将变得美好得多。

作者简介：

关子陌，完美主义的文字爱好者，左手生活右手梦想的斜杠青年，能柔能刚能至善，有情有义有才情。

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