母婴线下零售新模式（新零售趋势与母婴门店模式如何升级）

当前，供给侧、互联网、二次元、行业新政，新元素带来新冲击，我们孕婴童用品行业正在经历新的转折阵痛，将走向行业大洗牌的转型时代。新的时期，需要新的理念指引；新的时代，呼唤鲜活的实践探索。那么，我们应该如何把握趋势，洞察机遇，生存发展？孕婴童产业受到如此关注，它的下一个风口会在何方？来听听名家如何论道发展新思维！孕婴童行业面对新零售趋势、母婴门店模式如何升级？新形势下母婴零售店如何建立核心能力？

对话嘉宾：

贝贝拉姆创始人、总经理邢品玲

河南省雪绒花科技有限公司总经理雷勇

安阳市贝尔康商贸有限公司总经理任东平

郑州豆丁之家孕婴童用品有限公司创始人柴超杰

河南王老虎奶粉专卖创始人王士军

作为今天论坛第一个话题，是围绕母婴零售行业来展开的，其实大家都知道，整个母婴行业发展到今天，其实对于各位在座的来说，零售行业是非常重要的一个板块，无论是对从事零售行业、品牌商，都要了解到在今天我们母婴零售行业发生了什么转变。那么接下来会有什么样的机会？在谈到零售行业的趋势这一块的时候，其实有一个词汇是绕不开的，那就是我们谈到新零售，因为目前在这个大的环境之下，大家都知道，整个市场环境的变化，包括消费趋势的变化，引起了一系列的重整和重构，所以说去年的时候，阿里巴巴集团的创始人马云提出了新零售的概念，今天围绕新零售，会给大家展开一系列的交流。

主持人：请问安阳市贝尔康商贸有限公司总经理任东平，你如何理解新零售，你觉得现在的母婴零售模式和我们所说的新零售，和过去相比的话，整个有没有什么变化？有哪些变化？

任东平：从事婴童行业十几年了，谈到新零售，我给大家谈一谈我的感受，其实新零售也是一个概念的称呼而已，它背后离不开商业的本质，我们的商业从原来的实体经济到出现电商，再到出现移动电商，到后面非常热的O2O，到今年马云又称为叫新零售，但背后其实都是商业的本质，商业的本质是说明现在的消费者购物决策的环境和决策依据发生了改变，它无非围绕的有三个词：第一个叫品质，就是消费者在购买母婴用品的时候，更加注重的是品质，而非只是单纯的像以前关注品牌。第二是便利，就是购物的便利性。这样的话，对消费者购买的效率和成本的降低，是非常有关注的一个点。第三是体验。消费者在你的店内购物的体验感是否足够好。围绕这三个因素来讲，我们母婴用品店在打造你的购物环境，在组合你的商品结合的时候，以及你对消费者提供的购物方式、结算方式、送货方式等等，无非是围绕这三个词来开展我们母婴门店零售的升级工作。之所以说以前我们实体店受到了电商的冲击，是因为电商在品质的打造上，在购物的便利性打造上和消费者的购物体验上比我们实体店做得远远要好得多，是因为他们不能让消费者直接直观地看到你所售卖的商品，他们更需要在这些方面去打造、去努力，而这是我们实体店之前做得比较弱的。现在我们实体店需要去把这些功课补起来，给消费者更好的体验，包括购物体现、消费结算体验、消费者在你店内取货或者送货上门的体验，以及给消费者做更好的产品，搞品质组合，这样一些体验。所以我觉得新零售背后是我们要明白，消费者现在购买的决策依据是什么？哪些因素会影响他的依据？你能把这些工作做好，我们的实体零售在未来的潜力和前景都是非常好的。

主持人：请问郑州豆丁之家孕婴童用品有限公司创始人柴超杰，你感觉在母婴新零售这一块，从你的角度，有没有你的一个独特的理解，包括你能不能有一些案例给大家也讲一下，具体你理解的新零售。

柴超杰：我们在郑州市有24家店，也是从事这个行业十几年，对于新零售我比较赞同东平的观念，我觉得就是一个概念，就是一个词，零售这个行业存在了很多年了，我觉得可能有人的第一次贸易开始已经有了，不过今天提出来新零售，我们还是要从本质上看待一些问题，作为零售，我觉得我们永远是围绕着客户去做的，如果你的客户现在在网上，那你就要去网上找，如果您的客户都在手机上，那你就要从手机端去找，如果你的客户都用微信，你就用微信的方法找出你的客户。还有一个，客户的消费理念，我们永远研究客户在哪儿，然后卖他什么样的产品。作为新零售也是讲到了消费理念的变化，现在都是90后的妈妈，她在消费产品和消费的意识，和我们这一代人或者说更上一代人是有很大的转变，再加上互联网新时代的到来，大家对产品的了解更加的深入，所以说消费理念也有很大的改观。特别是在孕婴行业，以前在育儿的一些产品上，老的经验、每一代每几年都会有很大的突变，新的理念我们更要去结合，特别是新一代的人成长起来以后，他们对产品、对孩子的喂养有很多不一样的认知。我们迎合消费者，消费在哪我们去哪找，消费有什么样的改变我们就要去迎合他，做他喜欢的产品和服务。

有一点是让我们作为目前零售从业应该多去注意的事情，以前我们做一个消费者，特别是在软件升级过程中，我们以前的进销存都是只管到商品，而没有更多的关注会员，在未来的话，作为电商是做得非常好的，它对每一个会员深度挖掘，对会员的研究是非常透彻的。对于未来的话，不单单是婴童行业，可能到超市，甚至于任何一个服装店，都对会员更多的深入的连接，去开发他更多的产品和销售。我觉得这是我们要更多关注更多去做的。至于找会员，也就那么多渠道，也没什么可讲的，会员在哪儿去哪儿找就对了。

主持人：请问江苏孕婴童协会的赵静赵秘书长，刚才在您发言当中我注意到一个关键词，就是说江苏省零售门店一万多家，其实江苏省孕婴童协会每年都会针对门店展开一系列的交流、学习，在这个过程当中，您是如何理解母婴门店面对这种新零售的趋势，他们应该具备什么样的能力？

赵静：全国很多的渠道商和品牌商，他们其实都想和我们协会去沟通一下，因为我们协会历时3年时间，打了十万多个电话，积攒了100多万文字的材料，整理出江苏省10488家门店。其实我也说一个数据，给大家做一下参考，10488家是截止于2017年2月底，从2017年3月份开始，江苏省单体的门店的关闭潮其实已经来了，目前单体门店的关闭潮到3月底的时候，已经占比到20%。2015和2016年江苏省区域连锁的净利润率增长是20%—28%之间。其实大家可能会看到这个数据，因为我们的数据建立于我们协会有庞大的数据库，所以我把这些反馈给大家的时候，可能给大家做一些参考。其实我们在跟门店沟通的过程中，江苏省的一些区域性连锁保持高速增长的，都是递增增长的这些区域连锁，其实他们有一个共同的特点，因为我们过去的时候以产品来带动服务，我们现在江苏省所有的区域性连锁，知名的区域性连锁，他们从2014年、2015、2016年开始，他们以服务带动产品的销售，以服务带动产品的销售这句话非常简单，但是做起来非常难，而且转型的过程当中非常非常艰难。

所以这个过程当中，其实涉及到人员的技能的提高，整个门店管理的组织架构的调整，但是在这个经历的过程中我们发现，确实门店的增长率还是在保持不断的完善的增长，专业度越来越高，其实我们大家也不难去想象，因为我们现在的母婴行业，今天的母婴行业，其实今天的医药行业就是我们十年后的母婴行业，其实在这个过程中，我们江苏只是先走了一步而已。可能电商对大家的冲击没有我们江苏来的那么激烈，因为我们河南、安徽，因为我也跟他们去沟通和交流，可能电商这种多渠道、多场景化的零售模式对大家的冲击没有那么的激烈，但是我们今天的江苏这种现状，其实已经大家也要去面对的。现在大家要做到的，可能就是一个未雨绸缪的阶段，其实在这个门店转型的过程中，是加大了我们的服务，人员技能的培训，这些我们都有非常精细化的标准和要求。在这个过程中，我们也发现确实对门店的帮助是实质性的改变。

2015年的时候我就开始说了，我说新零售，而且实体店的春天其实真的已经来了，就是大家在2017年的今天，真的不必去恐慌，我们的春天真的已经来了，因为我们从整个线下实体店如果转型过来看，大家现在越来越进入一个快速的通道。刚才大家也讲到，刚才我听柴总也讲到，马云提出了新零售，其实在上个星期的时候我专门看了阿里巴巴，因为阿里巴巴的淘宝网其实跟我们协会一直有合作，我看了它整个新零售的一套体系，它把支付方式、配送方式，支付可能嫁接了很多支付方式，配送方式，但是它最核心的一点是什么？它把客户身上贴了N个标签，这个是我们2015年底到2016年一直做的一个事情，在一个客户身上贴N个标签，我们就会实现客户的精准营销，这个过程中我们会嫁接软件手段，提高店员的工作效率。

其实给大家说的是什么呢？生产型企业我们以前的那种把货一放出去我就不管的时代已经结束了，我们现在江苏很多生产型企业跟我们江苏渠道合作，都是服务和门店共同体，以服务来带动产品的销售。因为我们渐渐已经扭转很多生产型企业的想法，去帮助他们，让他们站在专业的角度帮助门店发展。

主持人：面对新的时代、新的变化，有一些其实在变，有一些没有变，什么变了？我们所面临的竞争环境变了，我们的消费者，我们身边所处的整个商业环境都在变化，其实有一点没变的就是，其实零售的本质没有变化，就是我们一切都要围绕人去做事情，在这一点上，其实如何去理解新零售呢？我总结了一个关键词，所谓新零售，就是提高效率，就是效率更高了，新零售和过去相比，我们服务的效率更高了。第二是精准了，过去我们卖每一个商品不知道卖给谁，现在你可以对准每一个人。第三个，可以持续互动了。我们可以借助现代化的平台，可以和消费者持续互动了。这是和过去完全不一样的时代，在这个时代对于有些人来说是非常大的机会，为什么？因为你要想传统的那个领域超越一个巨无霸的话非常难，到今天你会发现一夜之间，很多电商、跨境电商、微商这样的企业一夜之间冒出来，挑战很多老大，但是今天关店潮越来越快，面对这样的一个时代，也是最坏的时代，也是最好的时代，我们需要抓住这个时代的机会，去不断地升级我们的模式和观念。

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