怎么站的稳在水上（勾地没那么简单）

根据国家统计局公布的数据计算，2019年上半年，我国商品房的均价是 9329元/平米，同比上涨7.50%。同期，全国300个重要城市土地成交均价2565元/平方米（数据来自中指院），同比上涨17%！

地价的上涨速度超过房价，导致地价和房价的价差越来越小。各房企各显神通，通过逆周期拿地、全周期拿地等方式，千方百计降低拿地成本。在明源君与众多百强房企交流时，“勾地”频频被提起，有些房企甚至将其视为救命稻草。

勾地可以避开公开招拍挂的激烈竞争，而且，现实中确实有不少房企凭此拿到了大量便宜的地。很多投拓总跟明源君谈起勾地都两眼放光。

然而，事实上，勾地并没有那么简单。公开招拍挂市场上，巨头和大型房企只要想拿基本没有拿不到的，但是要勾地，难度就大很多。很多时候，大房企未必干得过中小房企，因为地方政府看重的是产业，不是你规模的大小。

1 勾地是一种互利共赢的方式

这种出让方式会越来越流行

跟其他很多房地产的玩法一样，内地的勾地制度，也源自于中国香港。98年金融危机过后，为了避免地价过低和流拍，中国香港推出了该制度：土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺愿意支付的土地价格。本质上，勾地算是一种询价制度！

2006年5月31日，国土资源部发布《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(试行)》正式将“勾地”制度引入内地，并且有了新的应用…

比如利用开发商的资金，进行土地征拆。再比如，借助开发商的能力和经验，进行项目的规划策划以及开发运营。通过定向出让土地，既有甜头让开发商愿意干，又能够让开发商为地方的城市建设作出更大贡献，可谓是一举多得。

明源君认为，这种方式会越来越多。因为国家正处于转型升级的阶段，中央发展实体经济的诉求十分强烈，各种扶持政策频出。对地方政府来说，2016年以来，各地纷纷掀起“抢人大战”。人抢过去了，靠什么留住？得靠工作机会！这就需要产业。

而且，目前一二线城市大都已经步入或正在步入存量时代，城市化率已经很高，要么已经没有多少土地可以出让，要么得考虑摊大饼的方式带来的城市病。无论是改造升级传统单一老旧厂房，还是旧城改造，单一的开发都已经无法满足发展趋势，以产兴城、以城促产才是大的发展方向和良性循环。因此，地方政府也会加大定向出让土地的比例。

2 勾地难度其实很大

产业能力才是核心

搞清楚了勾地的本质之后，就会很容易发现，勾地并没有那么容易。事实上，其比招拍挂难得多。

2016年一线楼市火热的时候，一个成都的房企在深圳设立了一个分公司。该分公司的老总告诉明源君，他们试图以教育 地产的模式勾地。明源君当时就告诉他们：根本就不可能成功。最后，该房企还没熬到930调控，就灰溜溜的走了！

如今，想用类似的方法在类似深圳这样的高能级城市拿地更是难上加难。因为条件更苛刻了。

一、初级模式：缩短出让年限

以北京为代表，2018年1月14日，北京市人民政府办公厅印发《北京市人民政府关于加快科技创新构建高精尖经济结构用地政策的意见》（简称《意见》）。

该《意见》明确规定，北京将在19个重点区域中启动“弹性年期出让土地和土地年租制”——入园企业通过租赁方式取得园区产业用地，土地租赁最长期限不超过15年。如果入园企业申请以出让方式取得园区产业用地，实行弹性年期出让，出让年限最长为20年……

负责起草这份文件的市规划国土委相关负责人在接受媒体采访时表示，土地使用年限的调整是为了控制和降低土地使用成本，为北京市正在大力推广的高精尖产业发展提供有力保障。

明源君认为，这么一来，政府可以更好地监管此类用地的运作，精准考核，对在土地上随便变性或者不积极提高产出效率的企业，可以定期清除出去。至于炒卖房屋和土地，或者只搞住宅不搞产业，更是没门。

二、中级模式：考核单位产出

以深圳为代表，政府考核产业部分企业的产值和税收等，如果不合格土地就收回。

2018年12月24日，深圳市龙岗区宝龙工业城的“先租后让”地块（G02203-0013宗地产业用地）由深圳市永联科技股份公司以3270万元竞得

。

这是一线城市探索“先租后让”供应模式出让的工业用地，该宗地用地出让要求中规定：企业竞得该地块，取得5年承租权，租赁期间不得转让、转租或抵押。企业需与政府签订土地使用权租赁合同及产业发展监管协议，租赁期限内，企业的产值、税收等各项指标通过履约考核，则上述土地使用权由租赁转为出让；如果未能通过履约考核，租赁期满将收回土地使用权。

这种操作模式，一是有利于降低企业的成本，毕竟租比性要便宜；二是避免企业挂羊头卖狗肉。

如果你以为只是一线城市这么干就错了。事实上，2017年以来，江苏、江西、山东、安徽、河南、广西、广东、河北等地，陆续推出工业用地长期租赁、先租后让、租让结合的新政。

三、高级模式：指定引入产业

以上海为代表，不仅考核税收、亩均产值、还指定产业，随便引入一些企业不行。

今年7月30日，上海首批特别的地块在上海市土地交易市场挂牌出让。9幅地块分布于浦东、闵行、松江、崇明、金山等地。

出让的地块都自带“KPI门槛”，不仅对企业的亩均税收、亩均产值、单位产值能耗有明确要求，而且还规定了产业导向。

9幅地块中的浦东地块，就要求落地生命健康产业，其余8幅地块则涉及生物医药、汽车制造、新材料等许多类型。

由此可见， 各地政府不仅要产业落地，而且还要考核亩均税收、亩均产值，甚至指定落地的产业。我国还处于经济转型升级阶段，提升单位土地的经济承载容量、提高产业用地利用质量的趋势会在越来越多的城市铺展开来。

这意味着，你想在推行类似政策的城市拿地，你就必须要有特定的产业。然而，这些产业是目前绝大部分房企都没有的…

面对新政，房企销售规模的大小，根本不是竞争的优势，否有产业，是否有运营能力才是关键。

政府现在比开发商精明多了：你开发商想吃肉，就要先把地方政府心心念念的肉弄出来——产业你先做，做好了我给你配住宅，想骗住宅用地不做产业，门都没有！

最近，明源君跟几位TOP20房企的投拓总交流，他们也有此感受。他们都在跟几个市的地方政府谈勾地。说起来，这些大型房企，多多少少也有一些自己的产业。不过，当地政府却不大满意。因为他们的产业看起来高大上，但是落地性并不是很强。

反倒是一家中小房企，受到某市地方政府的青睐，因为该房企在当地的根基比较深厚，自身有一些产业资源，还跟产业方有很好的合作，虽然没TOP20房企的产业方案高大上，但是落地性很强，前景看得到。

这么一来，原本房企的看家本领，根本就使不上劲。一投拓总就告诉明源君，如果住宅地价稍微合理一点，我宁愿去招拍挂，因为成功率高得多，搞产业不是我们擅长的，很容易无疾而终。

3 要想勾地成功

要么自己有产业

要么跟人合作

既然勾地那么难，为啥还要做？一是如上所说，基于地方政府对产业的诉求越发强烈，今后定向出让的土地占比会越来越高；二是走到现在这个阶段，房企也面临着增长瓶颈，需要在住宅开发以外寻求新的利润增长点；三是现实中，还是有不少房企通过勾地拿到了很多便宜的地。具体有哪些套路呢？下面明源君来一一剖析。

目前，市面上对勾地的分类较多，比如产业勾地，商业勾地，文化旅游、康养、农旅小镇勾地等，明源君将其做了一个整理。

明源地产研究院制表

除此之外，教育 地产（提供教育配套）；互联网 地产（引入互联网产业），金融 地产（金融小镇）等各种方式。

分类五花八门，在明源君看来，他们的本质是一样的。要勾地，核心是要满足地方政府对产业的诉求，既除了住宅开发，还要有别的业态，能够持续经营，为地方政府贡献税收的。

大的逻辑搞清楚了，方法也就清晰了：要么自己有产业，要么跟有产业的公司联合起来拿地！

一、自身发展多元化企业，并凭此勾地

出于转型升级和创造新利润增长点的需要，近几年，各大房企都在住宅开发主业以外，探索其他的新业态。比如碧桂园搞机器人、恒大造车、融创搞文旅等。

这些多元化产业，假以时日，本身可以产生利润。而且，在此之前，它还能反哺地产开发板块。

比如京北生态区官厅湖畔的恒大国际文化旅游城，规划总体占地面积约15000亩。公开资料显示，截至2016年11月，怀来县恒大文化旅游城共获得地块面积795575平米，合计约6.71亿元，折算楼面价格为商业225元/平米，住宅525元/平米。

到2017年4月，项目一期高层住宅已基本售罄，彼时内部认购二期高层住宅项目，均价约14000元/平米，一期的别墅类住宅项目均价更是在23000~24000元/平米！

恒大北京公司的数据显示，该项目全年销售业绩为63.58亿元，是2016年国内房地产市场开盘史销冠。

去年恒大进军新能源汽车行业之后，陆续在天津、上海松江等地建设生产基地。今年8月恒大就夺得南沙万顷沙两宗商住地，这两块地是南沙新能源汽车基地的一部分。

一中小房企，本来处于劣势。但其老板眼光独到，在前些年大数据、云等概念还不是很热的时候，就出手控股了一家此类公司。随着这些概念受到追捧。该公司凭此到处在高能级城市拿下大量便宜的土地。本来过去几年，中小房企的生存空间不断被挤压，分化严重，但该房企的排名竟然还在蹭蹭蹭的往上升。这与该公司老板前瞻性的产业布局密不可分。由于其大数据和云公司也是盈利的，可谓爽歪歪。

当然，搞产业距离房地产略远，很多房企更热衷于搞商办。这也是近几年房企纷纷进军商办，并且不惜千万年薪挖人的原因所在。

二、跟产业方合作，房企负责建设销售

自己发展产业，是个比较慢的事情，毕竟不是谁都能像那位老板一样，前瞻性低价布局新兴产业，最后两边都赚得盆满钵满。

如果想要取得立竿见影的效果，那就只能寻求合作。

现实中，不少干产业的公司能够拿到地，但是缺乏开发经验。因此，其也乐意跟房企合作。

这个时候，开发商需要放下身段，才能够顺利合作。

比如，某产业方H在某市勾了一块地，科研产业部分300亩 住宅220亩。由于自己没缺乏开发经验，因此想找一家开发商合作开发。H企的诉求如此：整个项目的产业和住宅都由合作的开发商出资建设（包括拿地，地价H企已经跟地方政府约定），建设完成之后，住宅部分由B操盘销售，超出一定数额的利润，H企可以分享一定的比例，产业部分则完全移交给H用于研发和生产。

由于地价比较低，某大房企Y企经过测算以后，发现比通过招拍挂拿地的利润要高，但想在合作中占据主导地位，最后谈崩，另一家大型房企K企顺势介入，跟H企达成合作。

上面提到的几家TOP20房企跟地方政府谈勾地失败之后，转而寻求与获得当地政府青睐的中小开发商合作。当地的小开发商也乐意。毕竟在住宅开发商，大开发商除了高周转玩得更溜以外，还有品牌溢价。

小结

勾地是招拍挂和收并购之外，一个很重要的补充。很多人认为，“勾地”是开发商低于市场价格锁定并获取土地的绝佳方案。然而，市场和法治环境下，世间的任何东西，都是标明价格的。勾地其实就是一道等价平衡题，是利用自身的配套价值来换取更低的地价，你的配套值钱，才能拿到低价地。

不同的地方政府诉求不同，开发商也有各自的资源优势和劣势，没有最好的产业地产模式，只有最适合自己的玩法。

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