沃保网保险销售技巧和话术(保险销售的三大技巧)

许多人认为,做保险就是会说会说,其实根本就不是这么回事。光说一句话是远远不够的,保险销售人员还必须掌握一系列销售技巧,因为没有技巧的销售只能当作投机,永远体会不到销售的真正乐趣。例如,很多客户在投保前都会犹豫不决,但实际上已经对产品动了心思,这段时间你只要牢牢地把握好客户的心理,把保险的主动权掌握在自己手里,让客户的交易更加容易。

想要成为一个出类拔萃的保险销售人员,决不能只靠一张嘴,掌握一些心理战术和销售技巧也是很有必要的。

1、不打无准备之仗

成功的销售,并非一件偶然的事情,而是一位训练有素的销售员运用知识和技巧的结晶。在销售过程中充分的事先准备和灵感的综合能力,往往能使客户的种种刁难迎刃而解,从而取得成功。并且这一事先的准备分为两个部分。

首先,要充分了解所销售的产品,对保险产品的条款、特点和优点,以及适合人群等要心中有数,信手拈来。对于保险销售员来说,这是最基本的要求,却可以极大地增加客户对你的信任。想象一下,如果你对产品一无所知,客户问你什么都支支吾吾,含糊其辞,别人怎么能放心把钱给你呢?

二是对财经知识要有涉猎,这是一部分需要长期积累的。保险业实际上是一个家庭的财务计划,如果你在与客户交流的过程中,不仅仅是卖保险产品,而是对比股票、房地产、银行理财和保险产品的优缺点,从而突出家庭理财产品的必要性和优势,一定会大大提高你的权威性,增加客户对你的信任感。

沃保网保险销售技巧和话术(保险销售的三大技巧)(1)

2、抓住客户的需求不放

确保充分了解你的客户,因为他们决定了你的表现。而且最重要的一点是,牢牢地抓住客户的需求。要注意的一点是,你不能简单地理解为“缠住顾客”,绝大多数的客户都不喜欢别人对他们施加压力,也不喜欢那些被吹嘘的销售人员,所以你必须循序渐进。

要成为一名优秀的保险推销员,首先要成为一名好的侦查员,通过不断的接触和交谈,你才能成为客户真正的朋友,了解和满足客户的真实需求。顾客的需求是因人而异、不断变化的,如果没有把握好客户的需求,就不能提供有效的服务,仿佛走夜路,一切努力都白费了。当你了解了客户的需求后,用有力的语言来强调你的产品可以互相帮助,从而使交易的机会大大增加。在了解了顾客的需求后,营销会更加专注。

沃保网保险销售技巧和话术(保险销售的三大技巧)(2)

3、帮客户做决定

帮助顾客做决定,并不意味着我们强迫顾客购买保险。保险业作为一种典型的无渴求性商品,客户的需求往往需要我们去挖掘和引导,当客户犹豫不决时,需要我们从背后温柔地推一把,也就是人们常说的“临门一脚”,这一脚非常重要。

在我们介绍保险产品后,有些客户决定要投保,但有些客户的欲望较弱,提价速度较慢,甚至慢慢地不想买保险。对于这一问题,很多保险代理人往往轻易地认定客户没有成交的可能性,从而放弃向其出售,因此被使用这种方法的同行抢先。而那些自己认为无法完成交易的顾客,就会从别人那里买保险。这个帮助客户做决定的方式最适合那些没有主见的客户。

总而言之,报销员很注重技巧,但任何技巧都不会一成不变。期望您能灵活运用,在实践过程中不断总结和体会,形成一套自己的销售方法。

(原文转载自贝小保:www.betaxiaobao.com)

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