成为公司代理商：我离开代理公司的第八年

01

代理公司的未来，只剩下跳到甲方一条路

让我们在一个行业坚持工作下去的理由，有很多条

前台漂亮、赚钱多、工作环境好……

但是，要论支撑着从业者长久坚守下去的动力，无疑是希望

希望升职、希望出类拔萃、希望赚钱、希望晋级

而房地产销售代理公司，路已经越来越窄

从前，代理公司的从业者，大概有三个希望

希望可以自立门户

希望可以独当一面

希望可以跳到甲方

当前两条路都被堵死的时候，只剩下第三条道

而甲方看到就笑了，我的路又在何方

近来，经常有机会跟代理公司的驻场策划打交道

走合作流程、对提纲、对写作稿件、走结款

感触蛮多的，所以今天跟大家聊聊代理公司发展的那些事儿

02

很久以前，老秦从报社出来后的第一份工作，就是代理公司

思源经纪，干拓展经理

具体工作，就是跟代理公司拉业务的

再具体点，就是接标、投标、陪标、打印标书

收入嘛，底薪6000 提成（提成是见鬼了，除非能够工作一年以上）

说实话，因为跑了很多年的业务，有些客户资源，所以选择挺多的，为什么要去思源呢

最直接的想法，是想学点营销专业上的东西，然后跳到甲方去，咱也过过瘾

如若慧根不够，碰到一两个公司不愿意接的项目，自己拉个班子接下来，不也功成名就

再不济，就在公司好好干，说不定哪里开个分公司，派去当分舵主也可能的

敲黑板，我这想法可不是天马行空

因为身边有很多朋友，都是这样咸鱼翻身、鲤鱼跃龙门的

不过，我干了半年就离开了

不是说思源不好，而是我自己根本就不是这块料

叫我天天穿西装打领带的，绝对蛋疼

要问我这段经历后悔不，我觉得挺值得的

起码为了那段时间的理想，也尝试过

每次接触代理公司的年轻人，我都会回想起自己待在思源的日子

也会想，要是我一直待在代理行业会怎样

03

该怎么去复盘武汉的地产代理行业

房地产业，除了房企是甲方外，所有的上下游企业，全是乙方

而代理公司，曾经也是很大、很赚钱的那种乙方

楼市车轮滚滚的二十年，代理行业又造就了多少个财富故事

武汉的代理行业发展，大概分为三个发展阶段

第一个阶段，草莽

2000年——2004年

一个名不见经传的小青年，机缘巧合的接下一个楼盘的销售代理业务

按照1.5%的代理费，200套、50万/套的小区，1个亿的市值，代理费能够拿到150万，利润率能够有60%以上，您说赚钱不赚钱

接到一个项目，立马变身高富帅

巨大的赚钱效应，让所有人都挤破脑袋的进入这个行业

背后也是本土房企当道，才让有关系的个人有了变现的机会

那是一个遍地是黄金的年代

第二个阶段，寡头

2005年—2015年

随着武汉楼市的地位举足轻重，不仅吸引了一线房企进入武汉，一线的代理公司也开始抢滩江城

这时的新入代理公司，大概分两类

一类是随一线房企裙带关系过来的

比如思锐，利嘉集团的项目都是交给它们操盘

比如策源，就是复地自己的子公司

比如易居，与恒大一直是战略合作关系

另一类是看好武汉市场，来打窝子的

世联、同策、新聚仁、新联康等等

这些公司，拥有规模、资金、人力、经验优势

很快在武汉新房代理市场打开局面

鼎盛时期，易居在湖北同时操盘100个项目

事业部总经理，年入百万是常有的事情

彼时的武汉销售代理市场，是最辉煌、也是人才济济的时候

外来上市公司高举高打

本土巨头浦江、大家埋头数钱

牛鬼蛇神纷纷下沉到三线城市，土皇帝做得不亦乐乎

其实，还是与甲方有关、与市场有关

一个是外来、本土房企都有项目，大小代理也就鱼有鱼路、虾有虾路

一个是房子好卖，只是价格高低、销售快慢之别

第三个阶段，活着

2016年至今

大起大落的市场，让代理公司毫无存在感

大起，房企觉得修建售楼部都是多余的，更何况面对想来讨口饭吃的代理公司，简直是呲之以鼻

大落，当行业领袖都在高喊着活下去的时候，作为下游的代理公司，自然已经走在了悬崖边

根据世联行发布的报告，在15万亿新房成交额中，渠道占1/3，按3%-4%佣金计算，市场容量1500亿元-2000亿元

剩下的市场份额中，自售与代理的比例为6：4，代理佣金仅约0.7%-0.8%，市场容量约400亿元-500亿元，规模被挤压至仅占渠道容量的1/4

人力成本暴增、市场份额骤降

裁员、收缩、转行，泥沙俱下

现如今，代理人已经越来越像送外卖的了

不知道明天路在何方，只想把手上的外卖赶紧送完

04

从高富帅变身矮穷挫，房产代理用了二十年，不长不短

有人说，不是因为渠道分销，抢了代理公司的饭碗，代理依旧能够活的好好的

事实果真如此吗

首先，咱们要弄清楚代理公司的价值

第一个，智力输出，就是提供地产开发和营销相关的专业知识

早年大量的本土房企，通过各种关系拿到了地，但是毫无开发经验

从前期拿地的可行性分析、产品定位、物业发展建议，到后期销售阶段的营销推广和推售、定价，全都是一头雾水，急需专业人才参与操盘

第二个，人力输出，就是提供销售团队及驻场策划

早些年的武汉本土房企，有个特点

只有一个项目，然后很久才再有一个新项目，这样是很难留住一支专业的销售团队的

而大的代理公司，项目多置业顾问也多，能够立即组织一支战斗力很强的销售队伍

其次，针对这两点代理公司的核心竞争力，客户端也就是房企端有什么变化呢

非常明显的一点，武汉80%的项目，控制在20%的房企手里

什么意思呢，行业集中度越来越高，行业门槛越来越高，项目都在国企、央企、行业TOP50强手里了

外来者，已经很难再进入地产这条赛道

这么一来，代理公司的专业优势与团队优势，在这样的行业巨头面前，变得荡然无存

这也是为什么代理佣金点数，从过去的2.5%一路降到0.6%的真实原因

代理公司的存在，很多情况是类似于“垫款”的逻辑，以及甲乙联代中鲢鱼的效应

再次，代理公司一直是坐销的逻辑

所有的营销模式是都是围绕内场

推广、广告给项目引流；案场销售杀客，提升转化

自2019年开始，地产进入白银时代，武汉主城项目房价高、房价低的项目在远郊，于是客户日渐稀少

内场的模式开始行不通，成交能力向“外场”转移

后面才有了渠道的故事

从房企、从消费者的双端，决定了代理人的生存空间变得艰难

05

未来，代理公司会消失吗

一个非常残酷，而又不得不面对的问题

肯定不会，但是会极度萎缩

萎缩到身在其中的每个代理人，都能够养家糊口或者有成长空间，就平衡了

一方面，武汉的代理公司会萎缩

大部分的代理公司，其主营业主会往三、四线城市下沉

宜昌、襄阳、黄石、荆州等城市，大的代理公司做得风生水起

因为与当地的本土开发商比起来，代理人的智力与人力优势依然存在，显然就有存在的价值及溢价能力

另一方面，代理公司的置业顾问会萎缩

现在一个板块的新入房企，为了快速的带动销售

直接砸重金，到其他案场抢置业顾问

5000元/月的底薪，哪个代理公司给得起

所以，代理公司，或主动或被迫，一定会敬畏市场、节衣缩食的过寒冬

绕了一大圈，该回到当时的思源，看看我们那一帮代理人，现在都在干嘛了

总经理，大型房企分管营销的副总

策划总监，房企项目总

司机甲，公交司机

司机乙，卖手机

销售经理，甲方团队销售经理

分管人事、行政的经理（相当于副总），开奶茶店

拓展总监，房企项目总

策划经理，找工作中

拓展经理，楼市自媒体

代理人的三条路，思源人已经亲自验证了，只有去甲方这一条路还算光明，还能有所希冀

实话实说，代理公司的门槛相对较低，是年轻人进入地产行业的迂回之术

不可能每个人都是含着金钥匙的管培生，代理公司给了很多年轻人一个跳板，一个尝试着进入地产行业的机会

纵然不是所有的人，都能够完成晋级之路

但像老秦这样尝试过、体验过，也不算虚度年华

06

有人说，代理公司的出路在于一、二手联动

说实话，那些光景很好的年份里，新房代理可是都不正眼瞧二手房经纪人的

现如今，处于鄙视链底端的经纪人翻身了，人家不带你们玩也忒正常不过

也有人说，代理公司的出路在规模化

2020年6月28日，世联行发布公告称，终止发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金购买同策股份81.02%股权事项

这起闹了半年之久的代理行世纪收购大事件，终以“凉凉收场”

眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了

创立于1993年的世联行，2009年8月29日A股上市，成为第一家以地产代理咨询为主业的上市公司

2015年前后，股价达到顶峰37元，背后也是代理行业资本狂欢的巅峰

随后便一蹶不振

根据新浪财经消息，世联行发布业绩预警公告，2020年1—9月预计亏损4500万—9000万之间，同比下降-236.80%至-168.40%

世联行目前股价6.82元/股

而同策咨询，则更为艰难

2017年和2018年的净利润都为正，但到2019年，1-11月录得净亏损7600.95万元，归属于母公司股东的净利润为-8208.78万元

2020年的疫情之下，困境只会有增无减

业内人士分析，世联行和同策咨询的合并，基本属于同业，1 1很难大于2

更多的逻辑，还是出于资本市场的玩法

可是，代理行的故事，机构也听不进去

代理公司的明天在哪里

要看房企、要看消费者

房企说，我自己都迷茫着，您再亏一会儿

消费者说，等我先回血，一定再来买房

代理人呢，努力学习、挤进甲方

挤进之后，正准备赢取白富美、出任CEO时，呵呵

离怀疑人生就不远了

这就是白银时代，活下去TMD比什么都强

又想起了那一年我去思源，跟总经理正儿八经说的第一句话

他说“来了”；我说“来了”

……

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