对营销最有用的心理学原理（营销心理十大套路）

上期我们欣赏了精彩的商业套路，自古真情留不住，唯有套路得人心。你的生意要营销得好，懂套路是必须的。

回顾一下上期的套路鉴赏案例：

从案例看的话，你很容易理解。但是套路背后的逻辑，你就不一定能理解了，每一种套路背后都有很扎实的基础知识体系支撑着，要把套路运用得信手拈来，那基本功必须扎实。

接下来，我们会讲10期的套路剖析。欲练此功，必先.....认真学习基础。

本期我们先讲“锚定效应”。首先看看百度百科是怎么诠释的：

所谓沉锚效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了

百度百科

文字看起来有点抽象，总结一下就是借用“参考物”，使之影响人对某件商品的印象。

举例：

各位以前上学的时候，有没有经常去网吧通宵的？一定有，估摸你们这些爱打游戏的，一抓就一堆这样的。为什么我那么清楚？因为我曾经也经常这样干。

以很久很久前的亲身经历说吧，那时候在网吧上网1个小时是2元钱，8小时就要16元。而网吧老板就推出了：开通通宵（0点-8点）共8小时，10元！这时候大家一算就知道了，上网8小时，显然开通宵划算多了！

价格2元1小时的网费作为锚点，凸显出通宵10元8小时划算。从而影响那些觉得2元上网贵的人，去选择包夜通宵10元8小时的套餐。对商家自身而言，凌晨上网人数少的问题，也得到了很大的改善。这就是锚定效应的应用！

锚定效应可用的地方非常多，例子也很常见。你用美团外卖，饿了么点餐，是不是经常看到满减优惠？

例如我点一个腊味煲仔饭是15元。但是看到有个优惠是满20元减3元。那么，加一个鸡腿5元，就可以满20元了。减3元后就实付17元。很多人就会选择加鸡腿了，觉得自己赚了3元！这就是以煲仔饭原价15元作为价格锚点，凸显满减的性价比，从而促使顾客去消费更多！

还有，卖衣服的写一个原价100元，现价88元！

还有，买2送1呢？

锚定效应可用的范围相当广，并不止用于价格上！

例如，一个新娘长得并不怎么漂亮，但婚礼上要让自己显得出众，那应该怎么办呢？选一个更丑的伴娘，用来做锚点，这样一对比，别人会把焦点都放在新娘的身上。看起来就显得比较好看了！

大家是否还记得星爷的电影《唐伯虎点秋香》中，一开始祝枝山说秋香看起来很普通啊。但这时候众多“姐妹”一起回头！祝枝山被吓了一跳，说道：“这样看的话秋香简直美若天仙！”

期末考试，你爸爸问你，目标要考多少分？即使你觉得,可以考280分（总分300），你也肯定会往低了说：“爸，我目标是考260分！”“什么？你个龟儿子才给老子考260分？你对得起祖宗吗？必须考个270分，不然腿都给你打断！”

这样的话，你聪明地以自己给的低分数260分作为锚点，让老爸以这个参考分去提高目标，但实际上却降了你心中真正能达到的目标，所以这次期末考试认真点考你的狗腿都不会被打断！

这个例子，实际上在商业谈判中非常重要！签合同，谈订单价，提需求，一切的博弈，都是会先抛出锚点，再去做拉扯。

那么谈加薪应该怎么谈？面试提工资应该怎么提？产品卖不出去怎么办？我相信聪明的你，已经有了自己的答案！

商场如战场，不进则退，迟早遭淘汰。有的时候不是你做得不好，而是被时代抛弃了！钱包厂莫名其妙的被支付宝和微信支付淘汰了，难道是它的质量和款式有问题？唯有不断学习才是出路！

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