销售岗位的套路（lt销售手册gt）

看到别人取得成功时，你会说，他们的运气好；

当他们遭遇失败时，你会说，他们不努力。

自己取得成功时，你会说这是自己努力的结果。

若遭遇失败，你会自我解嘲说都是环境的错。

做销售，就怕天天琢磨着如何“改变别人”！

“认识你自己”是铭刻在古希腊阿波罗神殿石柱上的著名箴言之一。

据记载，有人问苏格拉底：“世上何事最难？”答曰："认识你自己。

销售是否能做好，和学历高低没有绝对的关系。

因为销售是一种能力，能力不完全代表学历。

从来没有人说过，只有高材生才能把销售做好；读书少的，销售做不好。

那么，销售人员到底需要什么知识，才能把销售做好呢？

你问不同的人，就有不同的答案。一千个人眼里，就有一千个哈雷姆特。

《销售手册》第一部分：四大知识

行业知识

1. 我从事的行业是什么？
2. 这个行业分为几大类？
3. 自己公司的产品属于哪一类？
4. 做同一类产品的还有哪些公司？
5. 每家公司主推的产品有哪些？
6. 各类产品有哪些不同的特点，分别适用于什么类型的客户？
7. 目前该行业的发展趋势是什么？
8. 行业内发生过哪些重大事件？

公司知识

1. 公司是何时成立的？公司目前有多少员工？
2. 公司的发展史如何？公司上个年度的营业额是什么？
3. 公司的使命是什么？公司的文化是什么？
4. 董事长或总经理是谁？他有什么样的创业历程？
5. 公司未来的发展是什么？
6. 我对公司印象最深的是哪三点？
7. 公司最大的优势是什么？
8. 公司最大的缺陷是什么？
9. 对客户而言：他们对公司的哪些方面感兴趣？
10. 公司最畅销的产品是什么？公司最大的客户是谁？
11. 为什么客户会买我们的产品而不是对手的？找出尽可能多的原因
12. 假如我正在面对一个客户，请用30个字，描述我的公司？
13. 请说出公司的三个子公司或分支机构？

产品知识

1. 公司目前的产品分几大类？
2. 各类产品的特点、优点和用途是什么？
3. 各类产品的独特卖点是什么？
4. 公司最畅销的产品是什么？
5. 各类产品的主要客户是谁？
6. 公司可以提供什么样的服务？

竞品知识

1. 公司的主要竞争对手是谁？找三到五家
2. 竞争对手的发展历史如何？
3. 竞争对手的主要产品有哪些？
4. 竞争对手的销售策略是什么？
5. 竞争对手新产品的推出计划是什么？