病毒式营销的应用策略（病毒式营销的发明长尾的六个主题）

大家好！长尾把商品串起来，早在1887年一个叫做西尔斯的人，就这么做了，他当时就用商品分类目录来销售手表，把这些目录寄给乡下那些要买手表的人。然后通过包裹发送。因此他就不再用到农村去租赁门店，只需要把仓库建好，确保发货就行。这种销售方式当时引发了一场商业革命，后来他的商品开始扩充，甚至不亚于一个超市，都是通过商品目录进行销售。最打动人的还是价格和便捷，据说当时通过商品目录购买的商品，价格能低50%，算上运费之后，仍然有不少优惠。作者说西尔斯就是病毒式营销的最早发明者，他的这种商品目录还会迅速在消费者之间流通传播。解释一下，病毒传播的关键就在于传播者价值和被传播者价值，主动传播的人，必须得高度认同这个东西，他还得对被传播者有好处，这样才会迅速蔓延。比如一个事情大家觉得有意思，不光我觉得有意思，我觉得你看了之后也会觉得有意思。或者一个商品，我觉得是便宜，推荐给你后，你也会觉得划算，还有可能会感谢我，所以我才会大量转发推荐。很显然商品目录这个东西兼顾传播者价值和被传播者价值，大家拿出来翻一翻，以显示自己有多牛。

但是后来美国开始城市化，农村人都进城了，农村和城市的联系开始紧密，这时候大家就不再觉得去商店购物是个麻烦事了，于是商品分类目录就不再吃香。西尔斯果断转变，因势利导他也开启了商店，而且就开这种邮购工厂店。跟现在的沃尔玛差不多，让消费者自由选择。丰富的选择，和低廉的价格，让消费者仍然趋之若鹜。

后来还有人效仿西尔斯，开始建立细分领域，金库伦食品自选超市在1930年开业，他只做食品零售，但却做了1000个品类。而且超市的出现，让大家有了自我选择的空间，大家喜欢自己推着购物车挑选商品的感觉。美国肯尼迪总统都肯定了超市业态，他说超市低成本，大规模的营销技巧，使我们的生活水平得以大幅度的提高，并为经济增长做出了贡献。当时超市就跟现在的电商一样牛逼。而超市的出现，本身就是对原来柜台式商店的一种长尾销售。互联网电商的出现则把超市的长尾再度拉到无限长的地步。

1994年亚马逊创始人杰夫贝索斯跟他的投资人要钱的时候，他这样解释他的商务模式，他当时也是因为看到了一份分类清单目录，他发现服装卖的最好，美食其次，销量最小的就是图书，他之所以还在这个目录上是因为有几个图书俱乐部还需要，在90年代的时候皇冠图书出版公司，对原来的商业模式进行变革，开始用连锁折扣店代替原来的书店，后来一些超市也引进了图书的品类，甚至一些地方还组建了图书超市，由于门店的规模大大扩充了，人们能够买到的种类也就大大增加了。贝索斯看到了这一切之后，他给自己提出了一个问题，我如果要用互联网卖东西，到底该卖点什么？服装吗？不不不，因为他们比较热门，所以用商品目录卖服装肯定效果更好，所以与其追热门，不如选择一个有潜力的商品卖，于是他就决定卖书。

他说，消费者在选购图书的时候，个人体验是十分重要的动力，这就证明你不可能做一个巨大的分类目录。这个市场每年有10万多种新书出版，根本就没有地方放的下这么多的书。所以亚马逊为代表的互联网电商，天然就有跟图书结合的必要。一个空间无限大，一个尾部足够长。简直天作之合。贝索斯当时就预言，网上购物最终零售份额会达到零售份额的15%，电子商务将是个超级大生意。

新的供给必须有新的需求，长尾理论最重要的一点就是你得去呵护长尾，否则他就会渐渐的枯萎，而呵护长尾的办法就是供给的多样性。这其中有6个主题，首先任何市场中，小众产品也就是利基产品，都远远多于热门产品，随着生产技术越来越廉价，小众货也就越来越多。比如大家知道服装品牌阿迪耐克，但你知道有多少小厂都在生产运动服吗，你可能根本无法统计。

其次，获得利基产品的成本也在下降，通过互联网搜索，你就能找到这样的产品，比如你搜面包，现在可能给你很多根本就不知道什么品牌产品。

第三，仅仅供给还不够，消费者必须有办法找到适合他们自己的产品，比如孕妇装，这就是典型的例子，还有胖姑娘服装。这些都是通过品类过滤。

第四，一旦有了丰富的品种和选择过滤器，需求曲线就会扁平化。热门产品的流行度会相对下降。小众产品需求会上升。比如现在很多人穿杂牌服装也挺好，何必去买你死贵死贵的品牌货呢。

第五，小众市场聚合起来，形成一个巨大市场。

第六，当上面全部实现之后，需求曲线会拖着一套长长的尾巴，呈现出来。这才是他本来的面目。

明天我们继续讲，长尾经济中的新生产者因素，这又对长尾有什么影响呢？咱们明天再见。

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