桃村石剑铺果品市场收苹果（卖不动不存在的）

每个产地或者村子里都有这样一群人，他们都是懂种植、会销售、眼界高，用时髦的词来说，都是“田专家”、“土秀才”。山西运城的苹果代办徐峰便是这样的人物。

山西运城属于苹果主产区之一。但是今年夏季多雨，苹果成熟后期又遇见冰雹，果品质量不佳。12月份砂糖橘等各种柑橘类水果上市，抢占市场份额，导致苹果整体销售不畅。

在今年当地苹果市场整体较为低迷的情况下，徐峰仍旧能逆市销售，平均每天走货2、3万斤，一个月走货超过300吨。

这样的成绩，来源于徐峰十几年的行业经验。徐峰从十几年前就开始在山西运城及周边地区从事苹果代办，积累了丰富的行业经验，可谓是当地的“苹果通”。

说起当地苹果产业发展的状况，徐峰也是既自豪也无奈：“作为代办，能把家乡的苹果卖出去，让其他地方的人也吃山西运城脆甜的苹果，我很自豪。但是也在其中发现了当地苹果产业的一些问题，也让我焦虑万分。”

现在做苹果代办生意，和十几年前大不一样，客商信息交流更方便是最直观的感触。从前没有电话、微信，卖货全靠“两条腿”——不远千里去外地找采购商，或者带样品去采购商所在的城市。

而现在，徐峰可以通过专业的农产品买卖平台联系采购商卖货。“我现在就只在一亩田上卖货，除了一部分老客户，所有新客户都来自一亩田。”徐峰说，通过线上联系好客户，看货发货，“做生意方便多了”。

联系方便，客户也越来越多，徐峰就经常带采购商去果园看货。这些年，运城周边的果园几乎跑了个遍。客商需要什么货，徐峰心里有个预估。农户、客商和作为代办的徐峰三方聚在果园里看货，现场定品级、品相、价格，有不同意见可以当场提出协商。徐峰带看的大宗客户80%都会成交。

另一个和十几年前的不同是，现在采购商也越来越多样。以前，大部分采购商都是走批发市场渠道销货，现在电商、社区团购、商超等各种渠道都有。采购商需求多样，就意味着对货品的需求更加细化。徐峰接待过一位从一亩田上找来的山东采购商，对方提出各种货都可以收，但是必须要进行标准分级，也就是要求分为70-75㎜、75-80㎜、80-85㎜、90㎜以上。

这让徐峰感到为难。按照山西运城的卖货习惯，通常是80㎜以上的果子不分级，走通货。农户更希望各种品级的果子一起卖，不用担心后续品级差的果子卖不出去，更省事。

苹果属于非标准化农产品，常会因为对货品等级和价格等的不同意见产生分歧。这也是代办找货的正常现象。作为扎根产地的代办，徐峰同样希望家乡的苹果能够卖到全国各地去。

因此，也是尽量在采购商和农户之间协调促成生意。像这一单，虽然采购商要求多，但是可以把好苹果卖到更高的价格，整体下来，能帮助农户增收2000多元，徐峰非常希望促成交易。最终因为农户存在各种各样的担心，这单生意没有成交。

这样的现象不是个例，这也让徐峰对当地的苹果产业产生了忧虑，苹果产业的标准化还是要从农户的思想转变抓起，帮助他们算经济账。

在当地做了十几年代办，“运城苹果口感好，脆甜，别的地方没有这样的口感”，说到本地苹果，徐峰心里充满了自豪。但是，作为与行业最亲近的人，徐峰不否认当地的苹果产业需要做出一些改变。

其实，在地理位置上，运城苹果“并不占优势”。以运城主要品种红富士为例，高海拔红富士硬度大、耐贮存、上色快、亮度好、颜色艳。运城属于低海拔、盆地地区，光照、气温等气候条件比不上高海拔地区。本地苹果大多是套纸加膜，而山东自然地理条件好，可以适应纸袋。像阿克苏苹果，同样是红富士品种，光照条件好，红度好，整体比运城苹果品质高。运城的红富士刚采摘发脆，存放久了果实发绵，货架期短，略逊一筹。

从树种来说，苹果树5年进入盛产期，可以维持十年左右。而运城本地大规模种下的这批苹果树树龄已经达到30-40年，树龄老，病虫害多，产量下降等等，都是影响苹果品质的重要因素。

另一个不可忽视的原因就是缺乏科学精细化的管理。徐峰带采购商去果园看货，遇见的种植户大部门都是40、50岁上了年纪的人。年轻人都外出打工了，每到苹果疏果、采摘等环节，常常因为缺少人工而导致工期不及时。老一辈人更多的依靠经验种植，很少主动了解新科技、新技术，没有意识把这些应用到苹果的生产、管理过程中。缺乏精细化的管理，本地苹果自然没有优势与商品化程度更高的烟台等产区竞争。

春江水暖鸭先知。在实际的代办过程中，徐峰也在不断向当地种植户传递外界市场的需求，从某种意义上推动了家乡种植户们关于苹果种植管理的理念进步。就像早几年火起来的“冰糖心”概念，市场需要这样的货品，徐峰在产地找货，渐渐地产地的种植户就知道了这种“冰糖心”苹果很好卖，也开始做出改变。

虽然外界很多人说运城苹果不行，没优势。徐峰不认同这样的想法，“运城苹果有自己独特的脆甜口感，价格也便宜，在市场上还是很有竞争优势的”。抱着把本地苹果发扬光大的念头，徐峰说，“虽然本地苹果产业存在问题，但作为运城人，我想通过现在的专业电商平台一亩田继续把运城苹果卖到全国各地，为这个产业的改变尽一份力。”

做代办，就需要不断拓展客户来源。尽管层出不穷的卖货软件在做推广，徐峰删除了乱七八糟的软件，“专一地”用着一亩田，“我16年开始用一亩田来卖货，只要能来看货，大部分都成交，且量还不错。”徐峰的客户十之八九都是来自一亩田。

徐峰记忆最深的一件事情，就是2017年冬天，一天之内接待了3个来自一亩田的客户，其中两个都成交了，还成立长期的合作伙伴。

第一个客户是从山东来的，就是上面的那个案例，他的要求很细，75-80㎜、80-85㎜和85㎜以上规格都要。但是山西当地都是走通货，客户也就离开了。送走第一个客户，徐峰赶紧去接第二个客户。冷库气温低，客户在冷库只待了不到二十分钟，简单扫了一眼货品就走了。第三位客户则是已经在一亩田上聊得很深入了，客户对徐峰很放心。见面主要是认识一下。那天徐峰从早忙到晚不停歇，却觉得心里很有奔头，有干劲。

在一亩田上，见过面的生意可以做，与客户素未谋面的生意，徐峰也做成了许多。今年年初，刚下完雪，一位广东客户联系徐峰，要发几箱苹果看看货品。徐峰按照客户的标准发了样品，客户很认同。就这样，一南一北素不相识的两个人通过一亩田成了生意伙伴。从5月份到11月期间，这位广东客户从徐峰这里发了十几车苹果了。

近两年，苹果市场低迷走货不好，在这样的市场情况下，徐峰还能做到每月走货300吨，一方面是有着十几年的代办经验，累计了不少客户；另一方面就是徐峰在一亩田这样专业的B端交易平台，徐峰说，“一亩田就是我获取新客户的唯一来源。”

作为山西人，和山西苹果打交道十几年，如今看到山西苹果产业面临的问题，徐峰也思绪满满。未来，徐峰也希望能看到更多的年轻人，用更科学、更适应市场的一些手段来管理苹果产业，提升山西苹果的市场竞争力。

放眼全国，每个主产区都有一些像徐峰这样的产业带头人，他们用对市场的每一点感知来反馈给种植端，一点一滴的推动着庞大的产业向着市场化、标准化、品牌化的方向做出改变。我们也希望能推出更多像“徐峰”这样的带头人、也培养出更多像“徐峰”这样的产业接班人，这才是中国农业的希望。