保险从业者如何开拓自己的客户（如何抓住与陌生客户建立联系的机会）

上一篇，“老司机”给朋友们分享了熟人之间的交往规律和原则——相悦互酬。今天我们谈与陌生人建立交往关系的规律和原则之——邂逅交往。

邂逅，就是偶然相遇。偶然相遇，产生了交往机会。注意，咱们说的是“偶遇”，不是“陌生拜访”。关于“陌生拜访”，后期会根据亲身实践经验，总结分享给大家，有兴趣可以继续关注。

作为寿险人，如果能偶然遇到一个人跟我们咨询保险的人，那一刻肯定是喜出望外。

但是，除非在特定场景或者老客户较多，一般初次相逢主动跟我们咨询的并不多见。这就要靠我们自己去发现“偶然”，抓住“偶然”机会，给客户留下美好而深刻的第一印象，为以后可能的进一步交往做铺垫、埋下伏笔。

一场邂逅，也许就是一段美好缘分的开始。

具体怎么做呢？下面，我们分享两个亲身经历的场景，以作抛砖引玉：

一、发现“偶然”——要用敏锐的洞察力去捕捉机会

就是眼睛要尖，眼观六路，耳听八方。

在公司业务大厅经常会遇到办业务的客户，我们有机会可以很自然地进行一些交流。

比如，我们办理理赔业务的时候，客户不会填写申请书，我们就主动指导帮助填写，然后留下名片。

这些人，因为与保险公司有业务关系的，接触起来一般都比较容易，切入保险话题也更直截了当，所以我们的机会就多一些。

幸运，总是光顾有思想准备的人。

有一次，我在公司办完业务出来，在马路边迎面遇到一位30来岁的小伙子，正在东张西望。我觉得可能是来办业务的，就顺便问了一句：是办保险业务吗？他说：对啊，是在这里吧？

我说：对，我就是保险公司的，您办什么业务？他说想办车险。

我问：您有业务员服务吗？他说没有。

我窃喜：哈哈，那就好办了。

于是，我热情地带他进入大厅，来到柜面，帮他办好手续。

出来后，小伙子边走边连连称谢。

趁机，我递过去一张名片说：以后我就是你的服务人员，有事您找我就行。

小伙子很痛快地答应：好的！

多一句话，多了一笔业务，多了一位潜在的寿险客户。

诸如此类的“偶然”，我身边的人也遇到过。有的人还遇到客户主动上门咨询保险，签下“百万大单”的，羡慕死大家了。并且后期经营的好的，是大单不断。

平时，听到好多人说“做保险的都是人尖子”。我觉得我们也应该当成一种“夸奖”——“缺心少肺”的能做得了保险吗？哈哈，这也是“细活儿”呀！

但是，我们要搞清楚究竟应该“尖”在哪里？

不是长心眼儿算计别人，而是面对“商机”要机灵，注意发现机会。

二、抓住“偶然”——偶然的机会来了，我们要及时做出反应。

有一次我去医院给准备投保的客户复印病历。在病案室外边等候的时候，一位女士正在跟别人讨论孩子投保复印病历的事情。就听她在说：孩子几年前得过肺炎住过院，但是已经投保了，不知道怎么办。

当时，我以为是哪个保险公司的新人，就在旁边搭腔：那就只能走补充告知手续了。随后又问：你是刚做保险吧？她说：我不是业务员，是客户。

我一听，眼睛就“冒绿光了”。就问这位女士买的什么保险？然后，又热心、耐心地给她解答了很多疑问，还给他出主意这个问题怎么解决更好......

当时她很高兴，说我很专业（其实，不是我太专业，而是好多人太不专业——我们好多人只盯着保费，不注重学习，不上心；是保险公司基层经理更多地看重业绩，上了保费就被捧为“精英”了）。

于是，在临走的时候，我给她留了一张名片，说：以后保险方面如果有什么问题，可以随时打电话给我。

多解答了几个问题，多给出了一个主意，很自然地交流，就又播下一颗“保险种子”。

当然，类似的机会，我们首先要具备比较全面的专业知识才能够抓住。否则，机会来了，你却解决不了客户的问题，那么，更深入的交流从何谈起呢？信任的建立从何谈起呢？

没有信任，就谈不上以后可能的交往机会。所以，我们平时一定要注重学习（当然，家里有“开矿的”亲戚除外）。

做保险就像“谈恋爱”，萍水相逢，要进一步交往，也需要提高“技术含量”的。

在这里我要特别提醒大家三点：

第一点，要自然，不要过度热情。

萍水相逢，互不相识，但因为有保险业务或相关话题，而使我们与陌生人产生了语言和行为的交集，这是最好不过的机会。

但是，我们介入这种活动要自然，不要表露得过于兴奋、激动，从而过于热情。这样很容易让对方产生戒备心理，或者让人感觉不舒服、不自在。

这个我是有亲身感受的。

有一年，我和爱人去家具市场选购家具，走进了一家小型家具商场。售货员很热情，先问买什么家具，我说“随便看看”。于是，整个过程她就殷勤地跟在你身边。

你眼睛看橱柜，她立即给你介绍这个橱柜多么多么好；你眼睛看沙发，她就介绍沙发多舒服；你看床，她立刻说这床结实，还跳到床上蹦。看你还不表态，不知从哪里拽出一把锤子，“咣咣”砸两下床头木，用以证明这床是真结实，没骗人......

好家伙！不但弄得我们很不自在，还把夫人吓了一跳。那感觉，好像你不买，都对不起人家的辛苦介绍。当时我心想：这是多久没有卖出去过家具了？

所以，这种表面上的热情服务，有点过度，给人的购物体验很不好。所以，我们连“随便看看”的心情都没有了，赶紧走人！

到了大商场就不一样。他们也热情，但是有度。你说随便看看，人家就面带微笑，很客气地说：好的，您有问题就随时喊我。然后，就远远地站在那里看着，等候着随时可能的咨询。

这多好！给客户一个自由选择的机会，创造一个舒适的购买氛围。这样人家才没有心理负担，才能留住客户。

第二点，不要有“功利心”

虽然，我们“助人为乐”的目的更多的是为了给自己“创造机会”。但是，凡事要顺其自然，看缘分。如果我们抱着“推销保险”“发展准客户”的心态去做，你会发现自己不仅感觉累，而且经常会郁闷。

为什么呢？

我们可能会想：帮了这么多人，人家除了说声“谢谢”外，怎么没人向我咨询保险呢？我帮助了人家，记住了人家，过些日子再碰到他（她），人家不认识我了。

这很正常啊！人家没问题，问题出在了我们的心态，有“功利心”。所以这里边的道理大家一定要准确领会，要“随缘”。

第三点，不是所有的邂逅都是幸运，都要两眼“冒绿光”。还要守住底线，谨防被骗。

什么底线呢？就是对陌生的人不要轻易垫付保费。因为我身边就有人吃过亏。

有一次，一位伙伴在业务大厅，遇到一个声称要购买意外险的男子。200块钱卡单，钱也不多，这位伙伴就为他当场把卡单激活了。结果，他说没带钱，得去银行去取。这位伙伴就拿着卡单在大厅里等着，结果是“肉包子打狗——有去无回”，溜了。

大家说那卡单还有用吗？你没有对方身份证，退都退不了，对吧？人家要到别处退了，还可以得到一百多块钱。

所以，我们发现机会，抓住机会，同时还要做好自我防护。尤其是我们女同志，跟陌生人打交道，一定要多一个心眼儿。业务再急，也不轻易垫保费，咨询讲保险要约到公司或者有人陪同。

这段儿，就算“老司机”送给女同仁的“暖心安全小贴士”吧！

鲜花虽艳，有人过敏；香水醉人，可能有毒。

以上，“老司机”只是抛砖引玉，给大家一个启发。更多的还要靠自己平时多动脑，相信大家会做得比我好。

欢迎留言探讨。

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