客户已经知道低价后怎样扭转局面（报价太高客户不接受）

在智能制造的大趋势背景下，进入自动化行业成为众多创业公司的目标，使得中低端自动化设备需求形成了供大于求市场局面，低水平同质化十分严重导致行业竞争非常激烈，能否在市场竞争中脱颖而出抢到订单，在很大程度上取决于设备制造商提供的方案和报价。

报价太高，客户不接受，丧失机会；报价过低，无利润可图，即使抢到订单到头来也是“亏本赚吆喝”。毕竟办企业不是做慈善，企业经营的目的都是合理有效利用自身资源，持续为客户提供服务创造价值，从而赚取合理的利润。企业没有利润就失去了生存之本，更谈不上发展壮大和永续经营。

设备利润 =设备售价 -设备成本 -其它费用（管理费、税费等）。显而易见要提升设备利润，途径无外乎：a、提高设备售价；b、降低设备成本；c、减少相关费用。

非标设备的售价往往受到市场的制约，包括来自用评估户甄选和同行的竞争，不是设备制造商可完全掌控的，严格来说更多时候定价权并不掌握在设备制造商的手中。大多数用户一般比较看重的是设备的性价比，要想提高设备售价，可行有效的办法是提高设备的性能，为客户提供更好的服务和更高的价值，至于良好的商务关系当然也很重要。

对大多数企业来说严格控制设备各项成本是才提升利润空间的重要措施。要做好成本的控制，前提是首先要做好成本预估。本文的重点是探讨如何进行成本预估及成本控制的一些实用经验和方法。

与设备价格密切相关的几个概念

1、设备成本 ---包括材料成本和人工成本。

1） 材料成本是指设备制造过程中，使用的所有材料的费用的总和，包括外购件（含标准件）采购费用、加工件（非标零件）采购或制作费用。

说明：这里的材料与常说的材料概念不尽相同，是指组成设备的各种零组件包括机构件、气动元器件、电气控制元器件等，口语中说的材料很多时候是指未做加工的原材料或零件的材质。

2） 人工成本是指设备制造过程投入直接人力的费用总和，一般以工时来统计，包含设计工时（含方案设计）、装配工时、调试工时、售后服务工时等。企业对相关工种制定有相应的工时价格标准，用来将工时转换为人工费用。

2、预估（预算）成本 ---在方案设计阶段（实际发包制作之前），依据方案估算出来的成本费用。

预估成本尽管不是实际发生的费用但其准确性十分重要，既是设备报价的基础，也是内部成本管控的依据。预估成本的准确度与方案细化程度、客户需求完整性、预算方法、数据来源的可靠性及项目工程师的能力、责任心有直接关系。

3、实际成本 ---设备制作实际发生的成本费用，一般在设备交付验收完成之后才能完整准确统计出来。

说明：（1）、成本的概念在设备需求方和设备提供方会有较大的差异。

对设备需求方来说，设备成本是指购入设备的全部费用，对设备提供商来说就是销售价格。设备制作商的成本则是指材料成本和人工成本，并不包含其它的费用，这个概念对设备需求方来讲没有实质性意义，只是在采购单位议价时作为参考。

（2）、常有业务员抱怨：“开发部门报价太高了！”其实导致报价偏高有两种不同性质的情形。

一种是预估价格准确性存在问题，在方案相同的情况下，预估的成本过于保守，导致报价偏高，更有甚者有些工程师误把售价当成了成本来统计；

另一种情形是设备性能没有提升但设计方案不是最优化，导致成本相应偏高。前一种情形会导致订单丢失，但如果接到订单一般来说不会出现亏损，甚至还有很高的利润。后一种情形不仅会导致订单丢失，即使接到订单还有可能出现亏损。无论怎样这两种情形都要尽量去避免。

4、预估价 ---在项目展开或方案规划前期，依据客户需求及初步方案估算出来的价格。一种方法是在预估成本的基础上加上其它相关费用形成的价格。另一种方法是与近似设备比较进行估算。具体的预估方法会在后面的文章中详细叙述。

5、报价 ---以设计部门提供的预估成本为依据，依公司相关规定和报价策略，加上相关费用如管理费、业务费、利润、税费等提交给客户的价格。

一般首次报价作为非正式报价，附在方案说明书内提交，并明确说明此价格仅作评估参考以最终正式报价为准。此报价一般会作为客户项目预算、方案评估、效益评估及供应商甄选的参考依据。首次报价要综合考虑多种因素，包括失败风险、验证费用、客户需求变更等，依具体情况考虑乘上一定的系数。首次报价过低，可能直接影响到用户预算偏低，当需求变更要增加预算费用时是一件相当困难的事情。

6、成交价 ---与用户采购相关部门议价或招标的最终结果，并写入正式购销合同中的交易价格。

7、项目销售净收入 ---指项目销售总收入减去该项目销售收入中扣除项，如销售折扣、折让、退回、扣款等。

8、项目毛利润 ---项目毛利润 =项目总实际成交价 –项目实际总成本

9、项目净利润 ---项目净利润 =项目实际总收入 –项目实际总成本 –项目的其他费用总计 -营业税金及附加 -所得税额

10、项目销售毛利率 ---项目毛利占项目销售净值的百分比，通常称为毛利率。其中毛利是项目销售净收入与项目总成本的差。项目销售毛利率计算公式：项目销售毛利率 =（项目销售净收入－项目实际总成本）/项目销售净收入×100%

11、项目销售净利率 ---又称项目销售净利润率，是项目净利润占项目销售收入的百分比。

计算公式为：项目销售净利率=(项目净利润/项目销售收入)×100%

说明：7～11项中提到“项目”，是指客户一次性提出订单，为实现某种或多种功能，需要制作一台或多台类型不同（或相同）设备的总称。设备提供商一般给予一个项目名称和编号，作为项目开展制定项目计划以及费用归集的依据。以项目为单位进行统计分析比单台设备更方便实用。

12、设备预算费用 ---一般由用户工程单位或使用部门根据项目希望达成的效果，以效率提升、人力节省、品质提升、空间利用、使用及维护费用、投资回收期等为依据通过综合效益分析提出来的预计导入设备的费用。也有将需求直接交给设备供应商进行评估，综合参考供应商报价再进行效益分析，来判断是否投入及确定投入预算。

新制程设备导入和改善性制程设备导入评估方式稍有不同。新制程导入一般与人工生产线来做比较；改善性项目则是改善后与改善前作比较。当然不同的方案之间也会进行比较，用户会根据自身实际状况来选择最合适的方案和适当的预算费用。