做生意有竞争好还是没有竞争好（生意增长太难了）

当你和老婆说：我们买一辆宝马吧！

其实在你说出这句话之前，你已经选择了一个品类：宝马。宝马属于高级轿车领域的一个代表，所以你能脱口而出。

当你去餐厅吃饭，点王老吉的时候，其实潜意识里面已经想好了不要可乐，不要果汁，要喝凉茶，于是脱口而出要喝王老吉。

跟房地产类似，都是地，有的地块是值钱的，有的地块是不值钱的，品类的选择决定品牌的潜力。

而衡量品牌是否成功，就在于进入消费者心智了吗，能不能脱口而出，成为用户产生需求时的第一选择。

行业竞争越发激烈，同类竞品越来越多，而消费者在选择决策时只会从她记得的两三个品牌中去选，再多，就记不住了。

而整个市场信息越多，人们能记住的品牌就越少，最后只记住某一个品类的领导品牌， 即一个品牌领导一个品类的局面。

在同一片红海里面寻找机会的可能性已经不大，想要找到机会，唯有开辟新的蓝海，也就是我们常说的差异化竞争。

01、

先区别产品定位，再考虑差异化

首先，我们要明确一个定义，一般来说产品分为有形和无形，通常是两者兼而有之。

有形产品：就是指那些可以直接体验的，也就是能看得见，摸得着的。

比如，你可以试驾汽车，体验下手机样品，也可以试一试口红小样。

无形产品：就是指很少能够事业体验或者查验的。例如，保险、修理、咨询和运输。

由此，产品是一个吸引顾客和让顾客满意的整体，产品的含义本身是可以予以管理的，只是人们很少去管理它，而如果想要对它进行管理，首先就要先先理解一个产品。

面对市场全球化，产品虽然越来越趋向于标准化，但不管是有形产品，还是无形产品，想要实现差异化必须要记住一点，那就是顾客购买产品的时候，并不是为了获得产品本身，而是在购买一个承诺，一个能够帮助自己解决问题的承诺，所以企业就要保证自己能够实现解决顾客问题的承诺。

企业的目的是吸引和留住顾客，为了达到这个目的，你就必须不断调整，在兑现承诺的基础上，实现产品的差异化。

2、

如何实现有形产品的差异化呢？

那就是用无形产品包装有形产品，来让顾客放心。

这里的包装，指的就是怎样陈述，由谁陈述，以及用象征和暗喻来替代现实事物的含义。

有大量研究表明，人们会“以貌取人”，也就是心理学上所说的“晕轮效应”，说的就是人们在对一个人或者事物形成好的或坏的印象之后，就会根据这个印象去推断这个人或事物的其他方面的好坏。

在晕轮效应下，人们会通过外观和外部印象来判断产品的内在。

比如，潜在顾客会把电脑的外观转化为对性能的信心，所以，电脑作为一种有形产品，它的包装就必须能够给人可靠和先进的印象。

一般来说，产品的有形性越低，由包装所决定的判断就越有利，越持久。

就拿投资银行的服务来说，无论这家银行对于承销计划的保证是多么让人信服，在诚信和业绩方面的声誉有多高，但只要这家银行派到客户公司的代表看上去不够专业，那么也不会被太多顾客选择。

这是为什么呢？这是因为对顾客来说，不仅会看提供产品的公司是谁，还会看公司派出的代表是怎样的。

换句话说，投资银行派出的代表，其实已经成为了潜在顾客对产品进行判断的一部分。

从某种意义上讲，产品的包装方式、陈述方式以及进行产品陈述的人，都是产品的组成部分，都是客户最终决定是否购买的依据。

3、

如何实现无形产品的差异化竞争？

说完了如何实现有形产品的差异化竞争，我们再来说说如何实现无形产品的差异化竞争。

无形产品与有形产品最大的不同之处就在于，顾客在购买之前，产品是不存在的，所以顾客事先无法查看。

比如手机就是有形产品，我们可以通过试用来决定买或者不买，而各种手机APP就是无形产品，我们只有购买之后才知道好不好用。

因此，在销售无形产品的时候，就要更多的采用其他替代手段，具体来说，就是通过有形产品暗喻无形产品。例如着装方式，撰写的方案、建议书的设计等。

比如，很多酒店虽然想要彰显自己优质的服务能力，但却并没有让员工们向顾客说出“请您安心入住”或者“我们将为你提供优质的服务”这样的话。

这是为什么呢？这是因为，第一，酒店并不能保证每个员工都能用让人信服的态度，说出这些话；第二，即便是说出来了，言语的说服力度也很有限。

那么，酒店如何让顾客信赖自己的服务呢？那就是通过有形的事物，来展示自己的优质的服务。

很多经常住酒店的人会发现，很多酒店会将卫生间的水杯装在干净的小袋子里，在马桶圈上贴上“已消毒”的字条，把卷筒卫生纸折成一个整齐的箭头，证明没有人用过。

事实上，酒店所呈现的这一切，都是在告诉顾客，这个房间已经静心打扫过了，您可以舒心地使用。

可见，酒店不仅对自己的承诺实行了有形化，而且还把承诺的过程实行了工业化，把它变成了一项非人格化的常规事务。

再举个生活中的例子，比如，你需要给卫生间重新做下吊顶，于是找来了两家装修公司。

一家装修公司的施工人员是开着私家车来的，他进入房间后巡视了一下，然后随手掏出一个信封，在背面写写画画，迅速地计算，然后很自信地提出要用铝扣板材料，总价800元，并且保证让你满意。

另外一家公司的施工人员是开着公司卡车来的，白色的车身十分干净。

他手里拿着印着公司logo的写字夹板，仔细地丈量了洗手间面积，并站到梯子上看了看，还问了你很多关于洗手间使用习惯的问题，并且详细地记下了你的回答。

随后他建议使用的材料同样是铝扣板，总价1000元。

那么，你会选择哪家公司呢？相信很多人都会选择第二家公司，因为他们通过有形化的手段，使自己的服务更让人信服。

也就是说，当顾客看到一些可信的有形化事物时，那么他就会觉得选择这个无形产品的风险很小，值得信任。

所以说，想要吸引顾客，就必须对无形产品进行有形化，把承诺变成一个可信的期望。

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