如何支撑大脑持续运作（销售脑科学6种刺激）

我们通常认为，人们做决定是基于理性的思考，但科学研究发现，实际起关键作用的是我们的原始大脑。说服信息如果无法激活原始大脑，就不会产生任何作用。《销售脑科学》这本书提出了一套神经营销模式，告诉我们如何制定更符合原始大脑偏好的信息，帮助我们做到有效说服。

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这本书有两位作者，都是美国人。一位叫克里斯托弗·莫林，是营销学学士、工商管理学硕士、媒体心理学博士，也是研究广告对大脑影响的专家。另一位作者帕特里克·任瓦茨，是复合销售和信息策略领域的专家，他曾利用基于脑科学的信息传递策略，帮助客户完成了数十亿美元的交易。

第一，为什么说原始大脑主导着说服过程？如何快速激活原始大脑？

我们从外界收集来的信息先传递给原始大脑。原始大脑中的神经系统，在外界刺激下产生注意力，并做出相应的情绪反应。之后，在注意力和情绪的驱动下，原始大脑中的神经元再把信息传送给理性大脑，由理性大脑对信息进行逻辑化和合理化处理，并最终按下决策按钮。因此，想要做到有效说服，说服信息必须先对原始大脑产生影响，才有机会说服理性大脑。

作者从中188种认知偏误中，总结出6种在所有认知偏误之上的元偏误，只要针对这六种元偏误进行刺激，就能快速激活原始大脑。

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1、要生存。因此，说服信息必须具有切身性。这需要我们在设计说服信息时关注受众，并专注于受众遇到的问题。

2、要看。因此，说服信息要尽量视觉化。不过，视觉神经并不会接收全部视觉刺激。因此，在设计视觉化的说服信息时，我们必须把最重要的信息元素突显出来。同时，还要注意色彩的使用，因为色彩会影响人们对信息的感知。

3、要简化。因此，说服信息需要具有可感性。三种增强信息可感性的方法分别是：使用类比和隐喻；用已知的知识解释未知的知识；去除抽象的内容，提供切实的证据。

4、要少量存储。因此，说服信息必须简洁易记。把重要信息放在开头和结尾。如果能以再现痛苦开头，再用传递强烈情感的方式结尾，就更容易给对方留下深刻印象。

5、要加速。为了帮助大脑快速决策，设计说服信息时，不仅不要给对方太多选择，还要在选项间制造反差。制造反差的两种方法：通过强调你的产品的显著优势来制造反差；通过展示使用产品前后的变化来制造反差。

6、要感觉。因此，说服信息就必须能够唤起情绪。对后悔的恐惧对原始大脑的影响力最强，它能放大任何说服信息的效果。在所有积极情绪中，原始大脑最喜欢的是期待。在说服时，先刺激后悔情绪，再描绘美好愿景，让对方产生期待，就能有效提升说服效果。

第二，怎样设计说服信息，实现有效说服？

1、诊断痛苦

找到说服对象的痛点。痛点能唤醒说服对象的痛苦情绪，推动说服对象想办法解决痛苦。

可以通过和说服对象谈话，或通过网络调查来了解他们的痛点。

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2、将产品主张差异化

要让说服对象清楚地看到你的产品和其他产品的不同之处，从而记住并选择你的产品。

定义产品特点主张的两个步骤：第一步是根据TOP原则选择产品特点主张；第二步是仔细打磨广告语，使其简洁易记。

3、展示收益

向说服对象展示使用产品后的收益，能触发他们的购买决策。

三种收益类型：经济型收益、策略型收益和个人型收益。

四种证明收益的证据：客户证词、产品展示、数据统计、发展愿景。

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4、三个提高说服有效性的小技巧

1）所有说服信息要尽量视觉化。

2）用讲故事的方式传递不能视觉化，需要用文字表达的说服信息。

3）用“你”交流。

因此，《销售脑科学》讲述的销售四大步骤诊断痛苦是关注你的真正需求、将的产品特点主张差异化是尽可能让你的需求能与产品完美匹配、展示收益是真正能解决你的困扰、向原始大脑传递信息是使你急需的产品能真正走入你的视眼为你服务。这本书不是告诉销售者怎样无条件达成交易，而是告诉销售者如何把最适合的产品卖给最需要的人。

错过是伤，失去是痛，《销售脑科学》用现代科学仪器准确各种神经变量，精准制定销售策略，确保能吸引对此有困惑的顾客，真正帮他们解决生活的因扰或燃眉之急。