终端单店业绩提升（连锁终端利润提升策略）

门店可以通过提高门店销售额或者降低门店成本来提升利润。

一、 提高门店销售额

(1）销售额的来源

门店销售额取决于三个要素，即入店客流量、购买转化率和客单价。

入店客流量是指在一定的时间内经过店铺并且进入店铺的人数，这一群体往往属于门店的目标客群。

购买转化率是指在店铺内购买产品的人数占所有入店顾客的比率。

购买转化率=（产生购买行为的客户人数 ÷ 入店客流量）× 100%

客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，即平均交易金额。

客单价=销售额 ÷ 成交顾客数

（2）提升销售额的方法。

1.寻找优良地块，减少开店失败率。好的店铺位置会增加消费者进入门店的概率。因此，在店铺开张前，企业就要对商圈内的住户状况、交通状況、竞争对手状况有一个比较细致的了解，从而以较低的成本进行店铺开发。

2.提升门店整体环境。优秀的门店橱窗设计会增加消费者进入门店的概率，整洁且美观的布局与陈列会提升消费者的消费体验，同时在适当的位置要将各类信息告知消费者，包括店内广告、背景音乐、光线、温度等。门店整体环境的提升，有助于购买转化率的提高。

3.优化商品整体实力。特许连锁门店要基于总部指导，提升整体商品实力，包括优化商品结构、做到商品品种齐全、保证质量、凸显产品特色和提高价格的竞年力。这一核心指标的提升，对于顾客的入店率、购买转化率及客单价的提升都是有益的。

4.优化客户服务。特许连锁门店的服务内容大致可以从销售服务前、销售服务过程中及售后服务三大流程进行分析，具体包括销售服务前的门店准备；销售服务过程中的招呼顾客、咨询服务、导购服务和收银服务以及售后服务的退换货处理、赠品发放和顾客投诉处理。每一个环节的优化都可以提升顾客购买转化率和客单价。

二、降低门店成本

（1）成本的类型。

1.固定成本，是指在一定时期和一定业务量范围内，成本总额不受业务量增减变动影响而保持不变的成本。固定成本包括房租和管理人员的工资等

2.变动成本。变动成本是指支付给各种变动生产要素的费用，该成本随产量的变化而变化，包括了原材料成本、商品销售成本、营销费用等，属于可以控制的成本

(2）特许连锁门店成本控制的内容。

1.控制人力成本。人力成本是指门店在一定时期内，经营活动中因使用芳动者而支付的所有直按费用和间接费用的总和，包括了招聘成本、选拔成本、录用成本、安置成本和离职成本。特许连锁门店可以通过如下方式控制人力成本。

A. 降低人力价格、提升人力效率的工作或措施，都有利于降低人力成本。

B.建立符合门店实际情况和特点的培训体系，加大人才培训力度，提升员工工作效率：制订有针对性的培训计划，使之快速成长、形成生产力。

C．及时招聘综合素质更高的员工，以利于培训，提升其工作效率、工作品质及单位产出，缓解过高的员工流失率带来的品质不稳定、工作效率低下、招聘成本和培训成本增加等问题，

D.优化组织结构，重新核定编制，精兵简政。

E．调整薪酬制度，使工资的杠杆倾向有能力的员工。

F.制定合理的晋升和退出、淘汰机制，优化人才结构，有效地激励员工、淘汰工作效率低下的员工，培养员工的忧患意识。

G. 规范员工离职管理工作，有效降低门店用工风险成本。

2.控制毛利。毛利是指商品的进销差价，是商品销售价格减去商品原进价后的余额。对于毛利控制，首先要知道毛利率的计算，毛利率越高说明门店获利空间越大，毛利率越低说明门店获利空间越小。

毛利率=毛利额 ÷ 营业额 ×100%

=（销售收入一销售成本） ÷ 销售收入 ×100%

毛利率又分为综合毛利率、分类毛利率和单项商品毛利率。综合毛利率是指各个经营类别的毛利率，是各个品种分类毛利率的加权平均数；分类毛利率是指各个品种分类的毛利率；单项商品毛利率是指某一商品的销售毛利与其销售额的占比。门店可以通过以下方式控制毛利。

加强对负毛利的控制：销售过多的负毛利商品会影响门店整体毛利率和利润，因此要有限地提升价格，避免毛利率过低。对于竞争性较大的门店，可以根据实际情况降低一些起引流功能产品的价格。

加强促销期产品毛利的控制：促销期是毛利率最容易损失的时期，因此门店需要根据特许经营总部的相关要求，在促销时把控好毛利率。对于低毛利率的促销品要和同期数据比较，确认是否有必要再进行低价促销。

3. 做好商品防损。商品耗损是指在企业经营过程中商品的损失。商品耗损根据性质、产生的原因及门店经营的范围可以分为如图所示的耗损类型。

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