集成灶专卖店形象（集成灶实体店2022年销售额8000万）

进入2022年，全球疫情与国内疫情反复，再加上新消费群体与消费渠道快速崛起，带给厨卫实体店更多的是“挑战”，许多厨卫经销商认为，进入2022年，就是进入了线下实体店各领域市场的淘汰赛，尤其对于厨卫行业更加残酷，厨卫实体店今年起生存艰难。但是值得思考的是，在危机出现时也存在许多机遇，这些机遇开启将与所有实体店经销商的思维有关，与其说是厨卫实体店的淘汰赛，不如说是思维能否跟上这个时代的开始，浪潮之下必有崛起的店。

对于当下的线下厨卫市场而言，无论是厨卫电器门店经销商，还是卫浴门店经销商，对于大家而言，大部分经销商是持消极心态的，主要原因是“找不准以往多年的销售思路与方法”，忽然在2020年-2022年之间找不到可以有效大幅提升销量与利润的营销方法。

再加上疫情反复、线上电商冲击、直播带货兴起，以及品牌企业渠道多元化带来的诸多冲击，让许多厨卫实体店经销商感受到，传统厨卫门店即将被时代与品牌所遗弃，当然，也不排除许多优秀创新的厨卫经销商，也大有人在，下面我们从几个方面与大家分享，希望可以帮助到每一位有缘阅读“厨卫号”发布此文的厨卫经销商朋友。

今年8月，厨卫号在参加行业峰会时，为了更加了解2022年厨卫线下市场经销商实际情况，走访了地区一家省会城市的集成灶品牌经销商，让原本也认为厨卫市场实体店举步艰难的我，感受到不一样的气氛。

这位经销商过去是一个二线厨电品牌的大区域代理商，经销品牌厨卫电器10余年，在近些年市场逆行时，也曾多年处于迷茫的状态，尤其在传统厨电分销体系升级渠道扁平化的时间结点下，在不断的寻求新的市场机遇。

2020年，他签约了一个集成灶品牌省会城市的经销商，从起初由传统厨电升级集成厨电的迷茫与试水，再到前期的大量投入，发现集成灶与传统烟灶的地区地面市场营销方案完全不同，集成灶更加考验经销商的对品牌的综合运维能力。

经过两年时间的经验积累，再加上不断创新地面营销方案，2022年，也就是今年他表示今年的销售业绩至少可以完成“8000万元”，没错，一个省会级城市的集成灶经销商年销售8000万，这还不止，他表示2022年度，他的终极挑战目标是1个亿的销售业绩，不难看出，这位经销商在这个集成灶品牌中成长率第一，超越了全国绝大部分经销商。

在与这位经销商朋友交流的过程中，他表示现在的厨卫实体店正在升级，所谓升级，不再像过去传统厨电一样，仅是门店的装修或选址升级，也不再是人海战术，更不是依托过去的坐等零售常态，而是需要具备“互联网思维本地化、发现新的本地消费人群、有效借助互联网、服务带动销售转化”等。

在现在的市场常态下，非常考验一个厨卫经销商的门店综合运维能力，与多店综合运维能力，尤其是对于集成灶门店而言，非常考验门店店长与销售人员的专业度，以及地面营销拓展的专业能力，绝大部分集成灶经销商在起初经营时是十分迷茫的，主要原因是市场竞争大、品牌多、消费认知度低等许多因素。

在他起初开始做集成灶城市经销商时，也在面对同样的问题，但是，随着思路与想法的转变，三年多的时间从本地新进集成灶经销商做到本地销售额第一，公开数据显示集成灶主流品牌销售额第一的企业，年营业收入只有20亿元，而这位经销商仅一个城市做到8000万。

值得思考的是，任何一个城市，都有潜在的巨大市场，只是厨卫实体店在思路与专业上要快速提升，跟上这个时代，将影响实体店的冲击因素，转化为销售的杠杆，要不断尝试新的销售方法与方案。

通过与这位经销商交流后，我认为当下的厨卫实体店，无论是传统厨电门店，还是集成灶门店，或是卫浴洁具门店经销商必须思考“①如何提升单店的销售量。②本地城市或县区如何布点。③怎样覆盖网点才能强势拉动业绩与销量。④当下市场哪些销售方法是有效的。⑤除新增本地小区楼盘以外还有哪些市场需求。⑥线上哪些方法方案可以有效转化销售。⑦本地市场如何整合式销售”这七个问题是值得所有厨卫经销商思考的。

同时，在交流的过程中，发现这位经销商的绝大部分思维，是围绕如何将品牌在地区市场快速有效地做到强势，而不是围绕快速盈利，这也凸显了一个厨卫经销商的格局，影响着经销商的长期利益，格局与思维的影响力巨大。

许多厨卫经销商在市场下行的时候，在抱怨品牌知名度、抱怨市场不景气、抱怨行业在下滑、抱怨成本与利润，其实，更值得思考的是，应该放下所有的抱怨与指责，仔细思考如何将品牌在地区快速崛起，品牌企业才会更加重视你，给予你额外的更多助力与推动，无论是一线大牌或是二三四线小品牌，皆是如此。

一些经销商表示，撬动一个城市或区域市场需要较大的资金投入，更需要较多的人力物力等方面的投入，其实这个问题可以从两个角度考虑，其一，许多具有资本实力的经销商，在以往的市场景气的时候，也存在大量的失败案例。其二，高销售量额与大量资本投入没有关系，少量投入一定是需要的，但是，更重要的是经销商的综合能力与决心。

在过去与许多厨卫实体店经销商交流时发现，绝大部分厨卫实体店经销商的专业度较低，不仅在传统厨电市场，包括卫浴洁具、五金水暖、大家电等经销商皆是如此，主要原因是，在过去多年，市场需求海量，传统营销活动砍价会、联盟会、跑小区等转化率较高，不需要考验一个经销商的综合能力。

而如今，一个厨卫经销商，在一个地区市场，代理一个新的品牌，起步即需要制定本地营销战略，首先需要具有开盘到做大的格局，方法有很多，我们不难发现，许多经销商即便有新的营销思维，但是，也没能实现，不仅是行动力的问题，更重要的是专业度。

什么是专业，并不是指学历与经验，这里的专业度指的是“不断地尝试新的销售方案与渠道”，如上述那位集成灶经销商朋友一样，起初也是从集成灶小白，通过总结本地市场特点，再寻求所有可能产生销售量的线上与线下方法方案，逐个去尝试，每一次尝试都在验证方法方案是否有效。

在过去多年时间里，与许多一线和二三线厨卫品牌的厂商人士交流，许多厂商负责线下营销的管理人士表示，其实每一个品牌在销售业绩上都有很大的提升空间，但是，在执行上很难大范围地执行下去。

例如，开展一次全国型的联动活动，品牌企业花费巨大的资金投入，邀请第三方专业团队，下到各地区市场培训、激励、带动，但经历过几次联动之后，发现，绝大部分经销商没有执行力，一样的方法、一样的激励、一样的带动，许多经销商无法按照目标完成进度。

但是，再观察那些少部分销售业绩较好的，进度完成比例较高的经销商，发现他们参与活动的积极性极高，不仅自己充满热情，在经销商的带动下，自己的销售团队的非常具有热情，并且将方案完全执行，再关注他们过去每年的回款也是排名靠前。

在过去市场较好的时候，许多品牌企业在讲危机意识，去驱动经销商与品牌企业自身的积极性，而当下，市场危机来了，机遇与挑战并存，并不是考验危机意识的时候，而是在真正面对危机时，如何在危机中生存下来，并且找到机遇。

市场永远是公平的，厨卫实体店更不会消失，但是，当下即考验厨卫实体店经销商的专业能力，方法是现成的，方案也随处可循，如何提升经销商自身的专业度，才是成就地区市场业绩的重点。

结语：一样的方案，一样的方法，一样的市场，一样的资金实力，为什么有些厨卫实体店经销商可以快速在地区市场脱颖而出？为什么有些经销商做一段时间放弃了？时代在快速发展，不可抗力因素永远存在，在市场快速变化的时代，厨卫实体店经销商需要不断尝试与这个时代有关的方案与方法，不断的从中吸取经验与采集数据，才能突破当下的瓶颈与危机。行动起来，去尝试，才能判定市场是否能够生存。