2022土地成交（多玩勾地的房企）

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2022土地成交

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现如今，在规范用地的政策大棒之下，「产业勾地」逐渐陷入寒冬，政府兑价条件不断提高，企业的利润预期一降再降，不少人对「勾地」模式的核心逻辑开始产生怀疑。

结合实际案例来看，由于公开市场「招拍挂」竞争陷入白热化以及政府发展产业的诉求日趋强烈，「产业勾地」仍有一定可行空间，但其模式方法已经发生了根本性变化，运营难度与政策风险成倍增加，稍有不慎，可能满盘皆输。

今天，与大家分享「勾地」过程中需要重点防范的几个风险点，只有防患于未然，方能立于不败之地。

政府要求过高

从实际情况看，各地政府对「勾地」的态度不尽相同，在一、二线城市，「勾地」的大门基本关闭，许多政府甚至出台文件明令禁止产业用地与住宅捆绑；

而三、四线城市对「勾地」的态度相对开放，企业仍有一定参与空间。

但即便在小城市，「勾地」竞争同样激烈。个别政府为了引进更多企业，甚至会把一整块地像分猪肉一样分成几块出让。

地方政府越来越精明，企业去跟地方政府谈判的筹码越来越少。此消彼长间，掌握「勾地」主导权的政府往往会提出一些不切实际的要求。

比如以纺织为生的县城突然提出做生物医药、祖祖辈辈以煤炭为生的小镇要求做人工智能，然后给你在农田里划一块地，要求你3年做到10个亿，达不到目标一切免谈。

从情感上，政府迫切的愿望可以理解；但从商业逻辑上看，做这样的园区显然是不切实际的。这样的项目，宁可不做。

地块品相不佳

地产圈一直流传着一句话：「房子是面包，土地是面粉」，而面包的口感很大程度上要取决于面粉的质量。

但在土地交易市场，质量最好的面粉（优质地块），政府一定会牢牢掌握在自己手中，因为政府需要土地财政来支撑，这是短时间不可能改变的现状。

只有挑剩下的地块才可能流入「勾地」市场。

面对很多品相较差的地块，「勾地」企业往往会陷入两难。

不拿吧，实在有点可惜；拿吧，一眼望去一片荒山野岭，这样的地块，产业部分不用想，短时间内根本难以扭亏；

甚至搭配的住宅也要依赖政府的片区开发进度，一旦住宅销售遇冷，前期投入成本迟迟无法回收，项目必死无疑。

领导换届

除了政府要求过高，领导换届也是相当令人头疼的事情。

目前，绝大多数的「勾地」都是招商引资行为，既然是招商引资，就涉及到官员的政绩。

一般来说，只要原主政领导在位，大的方向就不会有变，政府也大都会履行合约。

可一旦遇到领导换届，事态发展便可能走向另一个极端。

俗话说得好，一朝天子一朝臣。新官上任，必然会带来新的想法，把前任思路全盘否定的也不在少数，你的项目可能一夜之间从「标杆企业」成为「淘汰产能」。

而「勾地」的周期又很长，从沟通洽谈到签署协议，再到土地摘牌、开发，往往需要数年时间，这期间政府领导想法的改变、或者引入新竞争者入局，都会影响最后的结果。

退一万步说，哪怕新官主政思路与前任一致，可你毕竟是前任引进的，日后说起来，做得好功劳是前任的，做不好责任是现任的，「失宠」也就成了必然。

盲目承诺

在「勾地」谈判中，一些官员为了加快招商，对企业的要求不管合规与否，盲目承诺，结果后续根本无法执行。

比如早在2014年，国务院便发文指出，严禁对企业以优惠价或「零地价」出让土地。

但在实际操作中，很多政府依然会以先征后返、产业补助、项目奖励等形式变相减免土地出让金。

这样的违规做法不出事则已，一旦事后政府加强过程监管与事后监管，将给园区经营带来极大的不确定性。

此外，对于政府的口头承诺，企业亦不能盲目迷信，尤其是涉及供地时间、容积率、商住比等关键指标或涉及土地性质调整的承诺，必须以书面的形式落地。

地价上涨

地价上涨对企业来讲本该是一件好事，但很多时候企业非但不能享有这部分收益，项目还可能因此而终止。

一般来说，若双方还处在谈判阶段，土地价格却有了一定程度的上涨，站在政府的角度，必定不愿意看到自己的利润白白流失，却让企业坐享其成。

谈判周期很可能因此拉长，待土地价格企稳后，政府再以时下地价与企业签订协议，这个过程无疑给企业「勾地」增加了很多不确定因素。

如双方已经签约，则要看企业已经投入的情况，若企业尚未投入开发，政府可能会直接叫停；

如果企业已经投下了真金白银，一般来说政府便不会主动违约，毕竟这样强制清退企业不仅要支付巨额赔偿金，还可能落下个营商环境差的名声；

但如果是分批供地，不排除政府会找一些理由（最常见的是规划调整）直接暂停后续供地，逼你回到谈判桌，重新商谈新的出让条件。

土地闲置

一般来讲，双方在谈判中会对开工时间做出约定，即要求企业在一定期限内动工（具体详见土地成交确认书或者土地合同），否则将视为土地闲置，政府有权回收土地。

站在企业的角度，好不容易勾来的土地，一般不会主动闲置。

不过，万一因为各种原因导致项目无法如期开工，企业该如何应对？

首先，作为企业方，如果预想到项目无法如期开工，应先努力与当地政府沟通，申请延长开工时间（补充协议），并主动承担延期补偿款。

因为在实际操作中，只要不是情节特别严重，政府对土地闲置还是以警告和勒令整改为主，不到万不得已不会认定土地闲置。

此外，由于交地不符合净地条件、供地手续不合规等政府方原因导致的土地闲置，也不会认定土地闲置。

不靠谱居间方

「勾地」项目对政商关系的要求极高，一些不具备本地人脉的企业需要通过居间方介绍资源。

然而居间服务行业鱼龙混杂，充斥着来自政府、高校、协会、开发商、研究院的各类「高管」、「领导」，而且真假难辨。

其中有些是非关键部门的领导、他们用自己的「面子」可以办成一些事，但也比较有限；

有些是关键部门的小角色，自己没有决策权，只能负责递话，属于碰运气的类型；

还有一些骗子，为了拿到居间费，把项目包装得天衣无缝，然后向你夸大自己的人脉，表示给你在某地的政府说几句话就能让他们给你划一块地，以此为由骗吃骗喝骗经费。

盲目持有

「勾地」的核心在于产业导入与产业运营，但参与「勾地」的企业中相当一部分此前并没有运营产业项目的经历。

对产业项目的运营模式、商业逻辑、甚至是行业政策法规都不甚了解，更有企业连运营团队都尚未组建就敢于拿地。

结果在后续操作过程中发现，所有的利润测算、投资回报都只存在于理论当中，实际经营效率远比想象的低；

更有企业为了完成拿地指标，忽略了公司的现金流，盲目开发并持有重资产项目，结果却因经营不善深陷泥沼。

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