开水果店加盟好还是自己去做好（追求极致到薄利多销）

零售价138元/斤的“妮娜女王”

在胡志艺（雨露空间创始人）的会客室里，常年摆放着一盘精美的水果供来访者品尝。我经常去，也经常能品尝到令我叹为观止的好水果。所以，每次进门和胡志艺打完招呼后，我的目光就会情不自禁地盯上这盘水果。

“这个是飞飞家的‘妮娜女王’吗？”我伸手拿的是没吃过的“蜥蜴蛋”（一种美国李子），眼光却落在盘中唯一一串葡萄上。

“不是。”沈晓东（雨露空间CEO）摇了摇头说：“她那个没卖了。”

“什么原因？是品质不行，还是价格太高？”我追问道。

胡志艺（左）在姬菲庄园查看“妮娜女王”的品质（2020年）

今年弥勒姬菲庄园的“妮娜女王”是7月26日开园，面临的是有价无市的局面。无奈之下，郭飞给胡志艺打了“求救”电话。采购到场后对质量并不满意，胡志艺交代“特事特办”，几天后发了一车试销，然后就没有然后了。

“飞飞发过来的货大家都骂死了，哪有这么差的货。最后亏了多少钱？”胡志艺问沈晓东。

“3万多。”沈晓东解释道：“主要是果子太软了，颜色也不行，最后门店处理了。”

飞飞家“妮娜女王”的挂果状

听到这个结果，我挺不好意思的，因为胡志艺接到郭飞的电话之后还特意问过我，质量怎么样？我的回复是质量可以，问题出在价格上。但当果实采下来的时候，我才发现，前几天贾润贵（郭飞的老公）担心的软果问题已经非常严重了，而且她定的一级果标准在我眼里最多只有二级果。

“等于是处理货你还要60元/斤，我们帮个忙还亏个几万元，这种忙怎么帮？”胡志艺愤慨地说，倒不是心疼这几万元，而是因为这事是他拍板的，想帮别人的忙，结果翻了车。

这种事情在品控非常严苛的雨露空间团队中是极少出现的。

工人们在采收“妮娜女王”

“像她这种货，价格放下来能不能走？”我问道。

前几天我在哈玛匠果园跟已经卖完葡萄的郭飞碰了一面，了解到的销售情况是吻合我的预判：今年出现的“妮娜女王”滞销主要原因是定价过高，所谓“葡萄界的劳斯莱斯”在新冠疫情的冲击下原形渐露，回归理性。

“我们肯定不卖的。”胡志艺说：“像这种‘妮娜女王’去卖B级就没法卖，卖50元/斤顾客也照样嫌你贵。”

“哪怕价格下来都不行？”我重复地问道。

“妮娜女王”在雨露空间门店的陈列

“没用。”胡志艺强调道：“这种单品就不适合去做低端。”

雨露空间在门店卖的“妮娜女王”是138元/斤，在所有葡萄中依然是天花板的价格存在。

“今年沈金跃的‘阳光玫瑰’怎么样？”我想起另一家同样是我牵线搭桥的产品。

沈晓东（左）在沈金跃的葡萄园查看果品质量

“今年很巧。”沈晓东说：“那段时间可能是天气的原因，云南（楼铁源）的货不是很理想，沈金跃的‘阳光玫瑰’刚好接上；卖完之后云南的货又可以了，我又上楼铁源的货。不然，中间会断A级的货。”

“沈金跃的货和楼铁源的货在品质上有差距吗？”我问道。他们两个一个是云南，一个在浙江，都是当地的标杆产品。

“沈金跃的穗形会比楼铁源的好看，但口感还是楼铁源的好，尤其是香味。”沈晓东说：“就跟酒一样，分清香型和浓香型。楼铁源的‘阳光玫瑰’属于清香型的，很清澈。还有这边的皮比较厚。我今年在嘉兴本地采了很多货，基本上都是这种现象。”

云南和浙江“阳光玫瑰”的等级和价格对比

“价格有调整吗？”我记得去年沈金跃给雨露空间的价格是35元/斤，比我预估的价格贵了5元/斤。

“今年的价格也是他说了算，30元/斤。”沈晓东说：“你这样算好了，他卖30元/斤，亩产2500斤，亩产值7.5万元，其实他的投资回报率是很高的。就是他老婆一直说桐乡谁谁谁卖30元/斤，不给他30元/斤好像没面子……”

“今年的行情摆在这里，云南的货也是30元/斤，他这里25元/斤才比较合理。哪怕不是25元/斤，降2元/斤意思意思，我们的心里也舒服一点。”也不知道是不是受郭飞家“妮娜女王”的影响，一向大方的胡志艺忽然变得“计较”起来了。

“阳光玫瑰”在雨露空间的C果价格

“现在门店卖什么价格？”我好奇地问道。

“今年什么价格都有。”沈晓东笑着说：“最贵的65元/斤，最便宜的9.9元/斤，都在卖。19.9元/斤和29.9元/斤的本地货卖得最多，占了70%左右；楼铁源的货占20%左右。”

“高端的‘阳光玫瑰’的价格也下来了？”这段时间“阳光玫瑰”价格跳水的新闻上了热搜，对比的是高端商超的最高价和现在的最低价，都不具代表性，所以我求证道。

雨露空间“阳光玫瑰”礼盒装的定价

“现在的经济形势肯定要往下调了。”胡志艺说：“前几年我们走得太高端了，虽然营业额变化不大，但客流量其实是下降的。雨露空间在2016年刚开张的时候，100个人至少90个人能消费得起，但这两年100个人只有20~30个人消费得起，我们就保留金字塔塔尖这部分的消费群体。但今年我感觉这个定位对我们实体店是很不利的。”

“今年嘉兴封了几天？”面对胡志艺的画风突变，我第一反应还是新冠疫情的影响。长时间的封城或静默管理对实体店都是致命的打击。

“影响比较大的大概有10~15天，嘉善的门店全关，外围的还开着。”沈晓东说。

沈晓东在门店检查“阳光玫瑰”的质量

“反正成年人都知道，现在的经济不好。”胡志艺接着说：“以前的经济是一直往上走的，我们也跟着这个形势，产品越采越好，档次越卖越高。消费者也好，种植者也好，供应链也好，所有人都知道雨露空间的品质是最好的。但只是得到这个名誉而已，实际上客流量在减少，因为大部分人觉得你好是好，但是太贵了，吃不起……”

我回想起和胡志艺认识这四五年里，他的想法一直是往精品方向走，所以听到沈金跃坚持了20年的品质，最后还是走上迎合大市场的道路之后，毅然以销售端让利的姿态鼓励沈金跃重新走上品质唯上的道路。

胡志艺（右）和沈金跃在探讨产品标准

也在一年前，胡志艺还跟我说，接下来要把有限的时间和精力去服务好中高端客户，才能有足够的溢价分配到种植端，从而引导种植者往健康、安全、好吃的方向走。没想到仅隔一年，他的想法发生了如此大的转变。

“去年我们‘阳光玫瑰’的平均售价是40多元/斤，今年调价后，销量至少能翻两三倍。高峰期一天能卖两三万斤。”沈晓东罗列了一组数据。

“我们这几年在选品上也有点太严苛了。”胡志艺像是在做自我检讨：“原来100个果园可能只有3~5个能达到我们的选品要求，而且这3~5个果园我又不是整园都卖。像‘阳光玫瑰’以前超过1.5斤（穗重）的我不要，现在只要价格合理，1.8斤的我也要。这样对果农来说也容易操作；对我们来说，采货的成本也不至于太高。”

雨露空间B区的水果陈列

“更突出‘性价比’。”这3个字是我这几年特别强调的果园盈利终极关键词，没想到在一直追求高端的雨露空间也得到验证。

“那像沈金跃这种定位的种植者还能不能继续合作？”我颇为担心地问道，脑海中冒出枚青、王关德等诸多追求极致品质的种植者。

雨露空间高端礼盒的定价

“高端的货我们还是要的。”胡志艺解释道：“我们现在只是把产品线做宽，要求不那么极端了。以前可能只要你的产品好，价格再贵我都要；现在如果定价太高，我就不碰了。因为我要走量。站在为消费者选品的角度，就是要‘性价比’。”

“我跟沈金跃也谈过，明年在保证品质的前提下，如何把产量往上提一点，把成本往下降一点，这样我们的门店价格也可以适当往下压一压，量可以跑得更多一点。”沈晓东说。

客流量是考量水果定价的一个重要指标

“沈金跃那边价格咬得太死，这样的合作也很累。”胡志艺说：“今年连公务员都开始降薪了，雨露空间的消费群体大部分都是这些白领阶层，所以我们面临的压力是很大的。如果在我们亏本做生意的情况下，种植端还把价格咬得死死的，那我也会不平衡的。而且现在经济还在下滑……”

“今年可能是过去10年最差的一年，但有可能是未来10年最好的一年。”我不由想起这句寒风凛冽的网络用语。

“所以我们赶紧调整，还是要做成以前那样，至少让百分之八九十的人能消费得起，让他们感觉又好又便宜。”胡志艺说。

胡志艺（右）在产地与种植者探讨产品定位（2020年）

“等于说种植端走高端卖高价这条路会越来越难走了。”我不由感叹道。

“高端就意味着量少。”胡志艺说：“在这个行业做了这么多年，现在我感觉水果就适合薄利多销。”

2022年9月12日

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