破低位防守(没学之前真傻瓜)

  凡上过我谈判课的同学,最爱说这样一句话——没学之前真傻瓜,学了以后真恐怖!俗话说:“小巫见大巫。”没学之前是小巫,学了之后是大巫,能够认识到自己的短板和不足,这是进步的体现。为什么大家学过以后会觉得恐怖呢?因为在我的谈判课程中,囊括了太多谈判大师每天在用但又秘而不宣的绝杀技,十分有效,十分震惊!在此先举一例,以飨各位读者——

  不要让对方觉得非他不可

  不管以前你学过什么说服技巧,在谈判大师面前都是不堪一击的。假设在一条狭窄的公路上,两辆车狭路相逢,互不相让,如何谈判才能让对方退回去?

  针对这个问题,我曾在谈判课沙盘演练中做过实验,我发现没上过谈判课的同学都喜欢用说服的方法。比如,他会给对方说——我们车上有一个孕妇,马上该生了,你们赶快退回去,要不我孕妇就生到车上了。这就是说服, 动之以情、晓之以理。

破低位防守(没学之前真傻瓜)(1)

  但是,你知道什么叫谈判吗?谈判是智慧的比拼、权力的较量。你一旦跟对方说你车上有个孕妇马上要生了,你就算完蛋了!因为你的底牌已经完全泄露了!对方获知这个消息以后,会对你一剑封喉,因为他知道你有求于他、非他不可。如果他没有怜悯之心,如何才能对你一剑封喉?他只需要这样对你说:“对不起,今天我没事儿。如果你急着生孩子,退一下让我过去,你就可以赶快到医院生孩子去了。如果你要不愿意退的话,那咱们耗着就是了,看你能不能把孩子生到车上?”我问各位,这两种策略哪个更有说服力?当然是后者。什么叫权力?所谓权力,就是我拥有你必须依赖的资源。

  销售高手告诉我们:“假如我不能,我就一定要。假如我一定要,我就一定能。”这样对吗?错!在谈判中,你越一定要,越一定输。因为你一定要, 就意味着你必须给我出高价。因为我跟你合作不合作都没关系,既然你急着跟我合作,那你就要给我开条件。谈判高手是这样告诉我们的——如果你一定要,请给我开出更好的条件,因为我要不要都没关系。即使我很想要,我也要假装要不要都没关系的样子。这一招怎么样?微妙不微妙?

破低位防守(没学之前真傻瓜)(2)

  我有一个学生,在宁夏做枸杞生意。有一天,在我这上完课,他说:“兰老师,我明天回去要做一次谈判,你能不能指导我一下?”我说:“谈判课你上没?”他说:“我报了,还没来得及上。”于是我就帮他进行了谈判指导,因为这次谈判指导,后来他让自己老婆来上,儿子来上,媳妇也来上。关于这次谈判指导,具体情况是这样的——

  当时我就问他:“你是做什么的?”他说:“兰老师,我是做农业的。”我问:“你遇到什么问题了?”他说:“兰老师,是这样的。我找了一个 A 大学的博士生导师,外加 3 个博士做专家支持我,但他一开口就是每年服务费 70 万。我付不了那么多,怎么办?”我问:“你除了他之外,还有别的选择吗?”他说:“兰老师,我没有选择。”我说:“对不起,假如你没有选择的话,人家要多少,你给他多少。”他不甘心地问:“老师,那该怎么办呢?”我说:“假如你没有选择,一定不要让对方知道你没有选择。一旦对方知道了你非他不行,对不起,这个生意你肯定输!”

破低位防守(没学之前真傻瓜)(3)

  这个道理很简单,好比一个男生追一个美女,男生非常喜欢她,对美女说:“我喜欢你,这辈子我没有你活不了。”一旦这个男生说离了她活不了,这个美女对他立刻就拥有权力。拥有什么权力?我和你在一起是奖励你,我也可以利用离开你来惩罚你。谁让你让她知道你离不开她的?一旦她知道你离不开她,她就对你拥有了奖励和惩罚的权力。企业合作也是如此,如果一个合作商知道你非他不可,他和你合作是奖励你,他也可以利用不跟你合作来惩罚你。

  我告诉这个学员,如果他只有 A 大学的专家可供选择,就必然会陷入被动。如何废掉 A 大学专家的谈判主导权?必须让自己另有选择对象! 他很聪明,我一点他就全懂了。

  第二天,他就去拜访 A 大学的专家,跟对方说:“虽然今天咱们谈判,但未必就一定会合作。为什么呢?因为 B 大学也在找我谈,而 B 离宁夏更近一些,我的成本也会更低。所以呢,今天你们两家谁给我开的条件好,我就和谁合作。”对方一听这话,就有点着急了。要知道,大学老师找一个项目不容易,别说 70 万,30 万他都干。

  就这样,对方的报价一路低下来,最后以 36 万成交!整整省了 34 万!上我的谈判课花不了几个钱,可是一个单子一年服务费就省下 34 万。

  那 10 年节省多少呢?不是你数学不好不会算账,而是因为很多人根本就没有谈判的意识,更不懂得谈判的策略。这就像下象棋,如果对方走一步看一步,而你能把后边三步都看到,而且方案对策都找到,一定可以掌控全局。

破低位防守(没学之前真傻瓜)(4)

  现在我想问大家的是,假如今天和你决斗的是一个日本武士,他是剑道高手、心狠手辣,而你却从未习武,那你们之间决斗的结果会怎么样?

  四个字,必死无疑!假如今天和你坐在桌上谈判的,对方是经过专业训练而且经验老到的谈判高手,而你是一个对谈判知识知之甚少的门外汉,那么你们之间的谈判结果怎么样呢?可怜的你,简直就是待宰的羔羊!只能眼睁睁地看着对方把你的经营成果掠夺殆尽而无能为力……

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