千川投放越精准越好吗(25条千川投放认知与经验)

—认知篇—

01 关于免费流量与付费流量,你必须知道的认知。

有人说:“ 我绝对不做付费流量!” 那免费流量真的那么香么?手段无非是,

高级点:

1)玩命在短视频创意上面,画面上面,投入时间精力;(需要相对专业编导、视频、演员、主持人等,一般人做不到,不能速成)

2)天生丽质、天赋异禀、有童子功,抖音只不过是将自己的优势放大;

低劣点:

3)利用干预数据的方式(骚操作)影响算法对视频质量度的判断薅流量;

4)蹭热点,甚至过度解读;标题党,夸大事实;利用反差做视觉冲击;利用性感;利用同情心等...

6)亏货,上福利,换取完看、停留、成交,激活的电商推流;

7)碰瓷现有流量主,攻击其弱点抢夺其流量。(近期比较流行)

综上所述免费流量也不是白来的,至少对大部分人来说成本不低!平台长期发展肯定不允许你用很低的成本获取到太多优质的流量,这样谁还会买付费流量给平台赚钱呢?给你免费流量一定是平台换到了其他珍贵的东西,也就是你的隐性付出。所以做付费流量未必是投产最高的商业模式,往往比做免费流量能够能早的稳定营收。

02 做付费流量不是乱花钱傻花钱。

千川投放越精准越好吗(25条千川投放认知与经验)(1)

近期投放数据,这样的数据不香么

不是让大家傻花钱,乱花钱,而是尝试找出,可以用最小成本带来最大收益的:受众人群、产品类目、定价逻辑、商业IP、短视频素材、直播话术与形式等,从而得到稳定的流量来源。投放成本主要来自于同行竞争,蓝海赛道、小众品类争抢不激烈,不需要出价很高就可以拿到优质流量,但是竞争激烈的赛道,大家产品雷同,用户群体一样,就会在投放素材、出价、各种精细化的策略上去竞争,对玩家的能力要求也会更高,所有的能力维度,就橡木桶效应,不能有明显的短板。

03 短期roi与长期ROI,应该顾哪头。

千川投放越精准越好吗(25条千川投放认知与经验)(2)

不能以短期的ROI,决定要不要放弃做付费流量。应该在维持基本投放量级的情况下,逐渐掌握调优的能力,

eCPM(Effective Cost Per Mille),每一千次展示带来的收入,常用来衡量平台的盈利能力。

GPM,指一千次曝光带来的成交金额,常用来衡量直播间的卖货能力。

GPM高会明显影响电商自然推流,因为在所有影响电商推流的因素里面,高成交金额的权重是最高的。

千川投放越精准越好吗(25条千川投放认知与经验)(3)

如果付费带来的千次曝光GPM值高,就不会影响直播间的自然推流,如果付费拉进直播间的新粉短期成交不好,有可能拉低直播间的电商自然推流。

所以有些之前免费流量玩的好的直播间,刚做付费流量的时候反倒ROI明显降低。但是如果不做付费流量,随着平台逐渐收紧当前类目的免费流量,盘量也会越来越小。所以要么就起新号的时候带上付费,如果是免费流量大号转型前期不要太猛,少量上付费的弹药,让子弹先飞一会...

04 一切内容形式皆为素材

自然流量 = 靠天下雨,付费流量 = 大棚滴灌。

为了能够稳定的获取流量,应该主要围绕付费流量建立商业逻辑。将日耗多少定为整个团队的运营目标。短视频、直播间皆为付费流量的投放素材。

日耗10万,必为一般类目的头部玩家,成为平台的甲方,所以应该成为大部分付费流量玩家的奋斗目标。

05 骚操作与流量承接转化力

卡直播广场、ab链、虚假憋单、福袋留人、砍价剧情、各种激励... 都能瞬时明显拉升直播间的流量或销量。但是迷恋甚至是将骚操作视为唯一的运营技巧,结局不是被处理就是一波流。

真正长期持久的是流量承接转化力,考验的是产品、主播、场景、话术等硬功夫。在硬功夫稳定的前提下,骚操作配合偶尔使用,有奇效,可以极大节省付费成本。

06 平台奖励政策与代理返点政策

1)框架返点,季度后返,保证金交1%,

500w 起签框 返点是1.7%

750w 1.8%,1000w 1.9%,2000w 2.1%,3000w 2.2%,

5000w 2.4%,7500w 2.5%,1亿 2.8%,2.5亿 3.3,

5亿 4%,7.5亿以上4.4%

2)收量型代理

千川投放越精准越好吗(25条千川投放认知与经验)(4)

平台不鼓励代理收量,一旦发现惩罚比较严厉,所以一般的收量都是由二代完成。

—认知篇—

07 不同阶段的投放策略不同:冷启动期、成长期、成熟期

千川投放越精准越好吗(25条千川投放认知与经验)(5)

启动期:曝光、记忆;(总预算20%)

成长期:转化率拉升、定价给力、活动促销;(总预算50%)

成熟期:成交数量、老用户复购、客单价拉升;(总预算30%)

08 多账户与多计划

为什么针对相同素材要多上投放计划,甚至要多账号多账户投放,因为有可能初始测试的流量质量不同,导致测试eCPM的结果不同,最后同样素材、产品、定价跑出不同的结果。

09 dou 、随心推、千川的关系

小团队低循环多用dou 和随心推,相当于开自动挡的车,简单可控,没必须要太扣细节,有效就行。越大的主播专场或者品牌专场,越需要千川和高效明确分工的团队保障,因为每一个过品的环节都需要细节到位,拼的就是细节。相当于赛车手 团队挑战方程式,每个环节的效率都影响最终整体成绩。

10 关于通投拉满

投放上,前期如果不能正循环(产生足够数量的成交)很难跑起来,一上来出高价的策略,目的是减少因为探索错误而进入负反馈,因为负反馈多了,可能会被判定低质计划,拿不到流量。

广告账户对于投放计划的放量,前期都会有测试期。通过测试流量计算广告的eCPM值。测试流量的质量很重要,还有就是用户今天第几次看广告看到你也很重要,优先触达优质用户,会让计算出来的eCPM值很高。所以利用高出价干预测试人群很有必要。所以我们看到很多自动化投放工具的策略,永远是比竞争对手出价提高一点点,一般是系统支持的最小值,因为这样可以用类似的成本优先将自己的内容展示给目标人群。

11 调出价优化投产比初期的账号因为砸了足够的钱,才换来一定的曝光和成交。之后要试着把投流成本降下来,以此来增加利润。降预算的幅度一般不超过 10%,因为预算一下子降太多,会导致数据下滑严重。当发现数据太差时,我们可以适当地增加预算回血。

12 短视频图文和直播的人群的区别

短视频图文是推给喜欢短视频图文下单的人,直播带货人群是喜欢在直播间成交的人。

如果只投直播间成交,用户要看投放视频,感兴趣,点进直播间,然后成交,如果一个人没有从视频点进直播间习惯的话,是不会推的。换句话说,增加短视频图文带货:图文会扩大品牌的覆盖范围,获得更多的付费用户和曝光。

13 投老粉还是投新增,根据本厂直播的运营目标来定,新粉需要准备一些福利品尽量缩短成交周期,老粉要准备好主力品,例如高客单的组合套装。

14 投短视频引流直播间,还是直投直播间?

短视频可以起到种草的作用,降低直播间主播的承接难度,尤其适合新奇特的产品,有品类红利的产品,利于演示的产品。

实时性内容比较强的直播间适合直投,比如超级大专场,明星网红直播间,互动性强的直播间,不擅长生产短视频的直播间。

15 类目出现超级玩家

要时刻通过直客和同行圈子了解某个赛道某个品类头部玩家的日耗,以确定自己的出价是否有竞争力,还有就是判断是不是该放弃竞争寻找新的品类或者爆品的时机。

很多投放大户做千川,不选品,只抄品,不做创意,只是模仿你的投放素材,然后通投拉满,做最高出价,只要不亏就会放量猛投,实际上他只需要赚千川的返点钱 直客的框架政策。因为规模效应,全年投放流水过10亿,几个点就是几千万利润。很多纯靠选品的中小千川玩家赚钱机会仅为1-2周。注意把握好进入和跳出的节奏。

16 利用千川投定向达人起号逻辑

找出一个粉丝50万以内的对标账号,分两步,先投几百直播间评论,时长0,5小时,这波投流开播后15分钟左右会进到直播间,然后到直播40分钟-50分钟的时候,再投几百成交,都投对标账号,结合着第一波流量的(奖励留存,互动的用户会拉高留存)奖励期,这个阶段重点拉直播间的转化率,如果GMV起来了,就会迎来下一波推流,相当于急速流量接住了,如果销售额比较难拉起,就用价差去打对标直播间,亏一点品,先把数据搞起来。多做几次循环,起号完毕

—追高篇—

千川投放越精准越好吗(25条千川投放认知与经验)(6)

17 寻找对标账号

找对了对标账号可以给我们很多启发,是最有效的提高方式,分几种目的:

1)学习(相似达人学品、学话术... 其他类目优秀达人获取思路)

2)合作(优质达人种草不挂车,直播间和店铺投千川承接,roi会明显提升)

3)转化其粉丝(定向投达人精准粉丝,争抢认可度,人比人得死)

4)同类产品抢夺实时销量(利用安全性、性价比、差异化,货比货的扔)

5)争抢其实时流量(同时段、同人群,争抢更高榜位)

如何找对标?

头部账号其实不用我说大家也会去搜,会去找,给大家一些好用的找新起来的黑马账号的方法。

1)付费效率最高,养成付费找号的习惯,对感兴趣的类目优质账号,直接打赏,后面算法会把这个类目的优秀账号直接推送到你眼前。因为在推荐算法里面,优先级是:打赏>内容>电商>广告;

2)数据平台的搜索功能,以抖查查为例:数据平台可以帮助我们快速筛选出来想要的维度账号,如果不想找太强的,就选粉丝10-50万之间的账号。(飞瓜、蝉妈妈也是可以的)

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数据来自抖查查

3)数据平台的黑马榜单,值得你长期蹲守,涨粉黑马榜,直播黑马榜,短视频黑马榜都是发现优质对标账号的好地方。

4)抖音搜索框:行业词、竞品词、通用热词,以及达人广场。

5)圈子推荐的出色达人。

18 投放中的配合难点

1)测试了很多计划好不容易起量了,结果因为账户钱没按时到位,或者领导或者甲方不理解,各种原因要求停投,想要恢复就很难了。

2)计划贯彻不彻底,比如开会讨论时说好了要调高出价投优质用户群体,但是执行的时候看到短期ROI太惨,马上收手放弃。

3)主播习惯承接自然推流,对于付费推流,进到直播间主播运营节奏太慢,留不住,转化不了,单品直播间情况会好一些。

4)ROI比较理想,而且放量速度很快,这时候想要继续优化成本下调出价,多赚一些,其实应该反向操作,进一步提高一点出价,保证抢进更大的流量池。

5)投放、直播团队、素材团队,沟通效率低,建议更有经验的一方主导,其他方面全力配合。

19 关于素材

投放预算大,但是素材数量严重不足就会出问题,很多用户需要反复看你的广告才会开始产生兴趣去购买,如果只有少量素材,无法高效反复触达用户,导致最终成交转化率较低。

消耗起来的情况下,素材预算至少占投流费用的2%,有些头部玩家甚至可以做到5%。素材堆量可以利用少量真人拍摄 大量混剪完成。有些类目用中小达人效果会明显提升。

20 争抢官方的扶植政策

达人专场:可以通过高级运营去申请流量扶植政策,一般是报预估GMV,按照级别有机会拿到相应等级的内广扶植。有的类目是按照GMV的百分之几的流量费用,有的类目是按照达人本场的投放金额做1:1或者更高的比率对投。

品牌专场:机会争抢可能会更加激烈,每个月的指标都是有限的,以美妆类目举例,可能7日GMV在2000W以上才有机会去申请。

平台活动季:返券,达人扶植,1:0.5对投。

达人 品牌 平台:三方一起发力的顶级专场,数据高于一切,PR高于一切,不要看单场ROI了!T_T

类目扶植的投放券:获取的难度较低,主要是要实时掌握相关信息。

官方直播间的折扣券:有机会也要多抢。

21 不断产生想法去验证,持续性AB测试

围绕不同产品,针对不同变量:时段、力度、人群、素材、价格、活动、话术,持续取少量变量调整测试,找到最理想的结果。

23 DMP人群包,听起来牛B,但是不太容易用好,越简单,流量大而不准,越复杂,可能流量越难激发,可能利用情怀老粉回流效果会很明显。

24 平台视角的投放逻辑

1)产品的ROI越好,出的价格可能会越高,也就能够越早触达用户。

2)同品类出价最好,且预算足够,就能优先转化用户,形成竞争优势。

3)流量平台希望出现更多ROI很高的产品,短期投放完全网的用户。

4)流量平台保护同品类ROI更高的产品,因为这样用户可以换取更大价值。

5)当然如果产品足够差异化,低出价拿尾部流量,可以节省大量成本。

6)如果产品的ROI很好,又不大投,平台会鼓励其他公司和你来竞争抢量。

7)如果投放素材夸大的产品效能,会出现高ROI转化,风控、投诉率也会飙升

25 千川投放重要么?不重要么?好像不懂投放不行,只懂投放也不行。

1、递进式活动起号玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法

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(私信回复“抖音玩法”获取原图)

短视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法

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千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法

千川投放越精准越好吗(25条千川投放认知与经验)(11)

(私信回复“抖音玩法”获取原图)

三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。

作者 | 波波 抖查查创始人

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