销售经理绩效考核办法(销售管理岗位考核方案)

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01 销售经理岗位考核方案

02 区域经理岗位考核方案

销售经理绩效考核办法(销售管理岗位考核方案)(1)

一、 销售经理岗位考核方案

销售经理岗位考核方案

一、考核目的

基于以下三个目的,定期对销售经理实施绩效考核。

1.对销售经理工作业绩、工作能力及工作态度进行客观的评定。

2.作为销售经理动态工资的发放及晋升或降职的依据之一。

3.用于指导销售经理下一阶段的工作,确保销售部门按质按量地完成销售任务。

二、考核周期及具体时间

1.考核周期分为年终考核和年终考核;

2.上半年绩效考核,具体时间为7月1日至7月15;下半年绩效考核,具体时间为1月1日至1月15日。

三、考核内容及指标设计

根据销售经理的岗位职责,结合年初与公司签订的经济责任书达成情况,对销售经理的考核指标主要从两面设计:定量方面和定性方面,具体考核指标如下表所示。

考核对象:销售经理 考核周期: 日~

考核指标

考核细则

评分办法

权重

考核频率

销售目标完成率

A级:100%以上

A:20~30分

20

每月

B级:90%~99%

B:15~20分

C级:80%~89%

C:10~15分

D级:70%~79%

D:5~10分

E级:70%以下

E:5分以下

销售回款完成率

A级:100%以上

A:20~24分

20%

每月

B级:90%~99%

B:16~20分

C级:80%~89%

C:12~16分

D级:70%~79%

D:8~12分

E级:70%以下

E:8分以下

新客户开发比率

A级:5%以下

A:10~11分

10%

每月

B级:6%~10%

B:5~10分

C级:10%以上

C:5分以下

销售增长率

A级:大于10

A:24~30分

20%

每年

B级:5%~10%

B:18~24分

C级:5%以下

C:18分以下

销售费用率

A级:±5%以内

A:20~24分

20%

每年

B级:±(5%~10%)

B:16~20分

C级:超过10%

C:16分以下

销售团队

建设情况

A级:销售队伍出色,富有团队精神,与其他部门协助性强

A:10~11分

10%

每年

B级:销售队伍较出色,团队精神强,与其他部门较好的合作

B:5~10分

C级:销售队伍不够出色,团队精神不够,与其他部门合作不够

C:5分以下

四、考核实施

1.每年的7月1号至7月5号及1月1日至1月5日,由公司人力资源总监牵头,人力资源部、产品质量部、市场部,销售总监参加,对销售经理进行目标管理考核,落实上半年或全年目标执行情况,运用“销售经理绩效考核表”进行评分,并进行汇总。

2.每年的7月6号至7月10号及1月6日至1月10日,销售总监将汇总结果呈交人力资源部,人力资源部呈交给总裁办公室和董事会审定,确认其结果。

3.每年的7月11号至7月15号及1月11日至1月15日,被确认的考核结果即为销售经理的考核结果,将考核结果公布于众。

五、考核结果的应用

1.动态工资的发放。

2.岗位变动及福利调整。

3.销售经理下一阶段工作的改进重点、改进方向。

二、区域经理岗位考核方案

区域经理岗位考核方案

一、考核要求

1.目标:为激发潜能、打造一流销售队伍,增强企业的核心竞争力,同时为企业人员的晋升、薪资调整、培训与发展等提供决策依据,特制定本方案。

2.范围:适用本公司各大区经理,从营销和管理2方面进行考核。

3.原则:本方案以定量与定性相结合、公开、公平为原则。

二、考核频率

季度与年度考核相结合。

三、考核内容与考核指标设置

1.考核内容

根据区域经理的职位特点,从销售和管理两个方面对其进行考核,具体内容包括:

(1)团队组织、培训、管理能力;

(2)营销策划能力;

(3)销售与回款能力;

(4)费用率与利润贡献能力;

(5)日常工作(出勤、会议、报表);

(6)团队竞争能力;

(7)公关危机处理能力;

(8)公司战略/战略执行能力。

2.考核指标设置

根据对区域经理的考核内容,特设如下表所示的考核指标。

区域经理绩效考核指标一览表

销售经理绩效考核办法(销售管理岗位考核方案)(2)

四、考核标准与计分办法说明

1.指标A,绩效目标值为100%,每差1%,扣0.5分。完成率≤60%,此项得分为0。

2.指标B,绩效目标值≥40%,每差1%,扣0.5分;完成率≤20%,此项得分为0;达到该目标值,加5分。

3.指标C,绩效目标值为15%,每差1%,扣1分。

4.指标D,绩效目标值≥70%,每差1%,扣1分。

5.指标E,绩效目标值小于6%,6%≤费用率<10%,每高出目标值1%,扣2分;费用率≥10%,此项得分为0。

6.指标F,绩效目标值为100%,每差1%,扣0.5分;完成率≤80%,此项得分为0。

7.指标G,绩效目标值为100%,每差1%,扣0.5分。

8.指标H,绩效目标值为100%,每违反一次,扣2分,违反2次,此项得分为0。

9.指标I,绩效目标值100%,实现率低于90%,扣1分,实现率≤70%,此项得分为0。

10.指标J,绩效目标值为0.5天,每滞后0.5天,扣1分,滞后2天,此项得分为0。

11.指标K,按照公司规定的程序对部门人员进行考核,每缺少一个规定程序,扣1分,发现对考核数据弄虚作假者,扣3分。

12.指标L,严格按照公司发展战略规划要求进行经营、管理,每发现违反1次,视情节轻重程度给予扣分或处理。

13.指标M,严格按照公司制度要求进行,每发现违反1次,扣0.5分,违反5次以上,此项得分为0。

五.考核结果应用

考核总分为100分,可将考核结果分为5个级别,即90≤考核得分≤100、80≤考核得分<90、70≤考核得分<80、60≤考核得分<70、考核得分<60,其具体应用如下表所示。

考核得分(A)

考核结果应用

90≤A≤100

职位晋升或固定工资上调2个等级,年度奖金全额发放

80≤A<90

固定工资上调1个等级,年度奖金发放90%

70≤A<80

固定工资不变,年度奖金发放80%

60≤A<70

固定工资不变,年度奖金发放60~70%

A<60

固定工资扣减20%,无奖金

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