当江山欧派痛失大客户之后(当江山欧派痛失大客户之后)

斑马消费 徐霁

当工程渠道带来的高速增长不再,“A股木门第一股”江山欧派陷入到了一个两难的境地。

继续与地产公司深度捆绑吧,很难说清,谁将下一个爆雷;重新布局C端,高额的销售费用的投入,将在很长时间内,吞噬公司的业绩。

今年上半年,公司营收和归母净利润双降,已经给公司的发展敲响了警钟。

当江山欧派痛失大客户之后(当江山欧派痛失大客户之后)(1)

业绩双降

7月20日,“A股木门第一股”江山欧派(603208.SH),早早地就披露了2022年半年报,但成绩难言乐观。

今年前6个月,公司录得营业收入12.70亿元、归母净利润1.17亿元,分别同比下滑9.70%和34.29%,扣非净利润更是同比下降62.51%至5581万元。

今年Q1,公司营收和归母净利润曾录得双双增长,Q2即急转直下。

公司解释称,今年上半年业绩下降,主要是因为:市场需求放缓叠加疫情影响,公司收入下降;原材料价格上涨叠加应收款项账期延长,公司成本上升;高毛利的直营工程渠道收入下降,毛利较低的代理商工程渠道和经销商渠道收入占比提升。另外,公司推动营销变革,导致销售费用大增。

从江山欧派披露的主要经营情况来看,今年1-6月,公司主力产品夹板模压门和实木复合门的收入均有不同程度的下降,后者降幅更是达到26.91%。

大宗渠道,也就是给地产商的楼盘做门类产品配套,是江山欧派最重要的收入来源,2020年和2021年,对公司营收的贡献均超过70%。

今年以来,公司大宗渠道交易疲软,上半年收入为8.08亿元,同比下滑23.60%,特别是公司直营的工程渠道收入下降超过40%。

在这一背景之下,公司不得不紧急提升经销商渠道的地位,以挽救危局。

最大的变化就体现在加盟商的开拓之上。今年前6个月,公司新开拓加盟经销商6650家,期末总数已超过2万家。过去,江山欧派对经销商有开门店的要求,如今,这一要求也取消了。也就是说,成为江山欧派的加盟经销商不一定非要开店,只要你能把货卖出去,不管你通过什么方法,大有捡到篮子里的都是菜的意思。

在这种情况之下,经销商渠道收入在今年上半年同比增长52.15%,为3.54亿元。

痛失大客户

虽然,木门每家每户都会用,但在中国,木门行业产业化的时间并不久。

在2000年之前,家庭装修所使用的木门,大多是由木工现场打制。之后,随着城镇化的推进和家装消费观念的改变,木门具备了一定的产业基础。

2005年,中国房地产市场迅猛增长,木门产业也随之进入到了黄金期。工业化、机械化、工厂化的时代快速到来。

从2010年至今,木门行业的竞争进入白热化。全国规模以上木门企业超过3000家,行业集中度极低,各大品牌为了自身发展各显神通。

当江山欧派痛失大客户之后(当江山欧派痛失大客户之后)(2)

2012年,江山欧派发掘出了工程渠道,为地产公司的楼盘做木门配套服务。它发现,这个渠道不仅单笔订单规模大,而且毛利率高,销售费用少,可极大提升公司的盈利水平。

2013年-2015年,公司工程渠道收入占比,从22.18%增至28.27%,2016年上半年,该渠道的收入则已超过经销商渠道,成为公司最重要的收入来源。

早期,江山欧派的大客户主要是万科、恒大、世茂等几家地产公司。特别是恒大地产,一直是公司的前两大客户之一。

为了稳固与恒大的合作关系,江山欧派甚至与其成立合资公司,专门为恒大的楼盘投入生产线。

2017年2月,江山欧派与恒大地产子公司恒大家居产业园,共同出资成立恒大欧派,合资公司总投资2.8亿元,双方各持60%和40%股权。按照协议,合资公司生产的产品,主要供应恒大集团旗下楼盘,同等条件下,恒大优先采购合资公司的产品。

与此同时,恒大还与江山欧派达成了2017-2021年,总采购金额20亿元的意向性协议。

在恒大等工程大客户的助力之下,江山欧派营业收入从2017年的10.10亿元,增至2020年的30.12亿元,同期,归母净利润从1.38亿元增至4.26亿元。

2021年,随着恒大、阳光城、花样年、华夏幸福等地产公司的一声声雷响,江山欧派的好日子也到头了。当年,公司计提资产减值达1.43亿元,其中,应收账款坏账损失就有1.38亿元。

不得已之下,恒大用持有的恒大欧派40%的股权,作价7250.35万元,来抵偿旗下各企业对江山欧派的欠款。

接下来,江山欧派的日子并不太好走。公司长期专注于B端客户,导致在C端的品牌影响力和知名度,远不如TATA、美心等一众木门同行。

这,需要用时间和金钱来补课。

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