合作能实现互惠互利 影响力之互惠互利

本周主编学堂读书会共读的书籍是罗伯特·B·西奥迪尼的《影响力》，这本书被美国《财富》杂志称为“最强大最诡谲的心理学畅销书。”作者本人也被称为“全球知名的说服术与影响力研究权威”。

书中提到的“影响力”，充斥在我们工作生活的方方面面，我们不知不觉地影响着他人，也被他人所影响。

影响力通常被当成一种武器：政治家利用影响力赢得选举，保险商利用影响力推销保险，售楼员利用影响力兜售楼盘，即使是家人朋友之间，也在不知不觉地利用影响力做着一切。

为什么有的人如此具有说服力，而我们总是被人说服？《影响力》揭示了隐藏在顺从他人背后的六个心理原因：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

今天读书会讲的是《影响力》的第一课——互惠。

说起“互惠”这个词，我们并不陌生。中国人是礼仪之邦，“礼尚往来”、“互惠互利”是刻在中国人骨子里的礼家传统。“受人滴水之恩，当涌泉相报”，“吃人的嘴短，拿人的手短”，“投桃报李”，既然受了别人的恩惠，就理应回报。

我想起近期发生在我和同学之间的“互惠互利”的故事：

一位新近开蛋糕店的同学芳，在得知我的生日后，打电话要给我庆生，除送蛋糕鲜花之外，还要请我和同学吃饭。她说：“英一星期前就多次嘱咐，一定要在你过生日时，送你一个蛋糕和一束鲜花。”

芳、英和我都是初中同班同学。但在三十年的岁月长河中，我们各自成熟成长，并无多少交集。

英如此热忱地用她朋友芳的蛋糕媒介为我庆生，才使我不由得去回想个中缘由。

一年前，我利用自己的关系，帮英在她工作的部门调整了一个岗位，本来只是和认识的领导打了个招呼过问了一下，没想到对方很重视，很快就落实了。

也没费吹灰之力，也没有任何投入，帮老同学说了句话，事情就办成了，这件事在我心里没有留下多少印记，没想到英却一直记挂在心，并寻找机会回报我的出手相帮。

英、芳的好意我无法拒绝，蛋糕、鲜花暂且接受，但怎么能让芳再破费请我吃饭呢？这于理不通。于是，我和芳说，安排时间地点，我请同学们吃饭。

生日当天晚上，我和芳、英与另外三个经常来往的同班女生聚在一起，组织了一场有蛋糕、鲜花、美酒、美食，还有三十年同学情谊的生日宴会。

从此，扶持芳的蛋糕店的生意成了我上心的一件事。因为自己和孩子平时也经常吃面包甜品，我专门在一个星期天光顾了芳的小店，一口气拿了50元的各式面包。

芳给我打了八八折，我花了44元。我承诺芳，以后我的面包货源就成了她的专供了，芳感谢非常，和我说以后会一直为我保持折扣价，甚至成本价。

我笑了，和芳说，这成本价可不敢，你店里的生意不做了吗？都用成本价，亏了本怎么办？能给我折扣就很不错了，咱们这叫互惠互利。

当然顺手在她店里拿走几张名片，告诉她有机会帮她介绍顾客。芳说看能不能给她推荐几个单位，给单位职工订生日蛋糕是固定的客源，是大单生意。

这超出能力范围的帮助，咱就不能随意承诺了，我和芳说：有机会再看吧。

亲人朋友之间的互惠往来是正常而有必要的。但生活中，我们往往屈从于商家的互惠原理而不自觉地掉入陷阱。比如我们被商家免费送出的小礼物吸引，最终花很多钱买了自己不需要的东西。

这就是《影响力》这本书说到的，我们被人施加了小恩小惠，因互惠原理而触发了我们的亏欠感，为了偿还亏欠，我们往往付出的比当初得到的多得多，这就成了一种不对等交换。

作者教给我们一个很好的技巧：“拒绝—后撤”术。我们要衡量我们的能力，对于商家进一步的要求，礼貌道谢，温柔拒绝，果断后撤，这样，才不致掉入商家的圈套和陷阱。